淘宝不需要加钱即可获得另外6个平台的付费会员，同样不加钱的还有网易严选，但还有一部分平台是需要加钱。比如京东需要加49元才能同时获得携程会员，也就是单买京东PLUS是149元，购买京东PLUS 携程会员则需要花费198元。
为什么淘宝和网易严选不加钱，京东要加钱？
一般联名会员是需要支付给第三方一笔费用，用于覆盖会员权益所产生的维护成本，比如京东PLUS支付49元给携程。另外携程和京东是两家不同体系的公司，只是互相卖对方的会员卡，并没有打通会员体系。不像淘宝、饿了么、淘票票都是阿里系，打通了会员体系，是阿里生态圈战略的关键，可以想象阿里投入了大量资金用于补贴各个平台的会员费。
同样是将旗下品牌全家便利店、德克士炸鸡、康师傅私房牛肉面、甄会选商城等打通会员体系，构建生态体系的顶新集团付费会员，采取的是不同品牌的开卡礼包不一样，办付费会员只能选一家，也就解决了补贴的问题。
网易严选的联名会员不是自己体系的，为什么不加钱呢？关键在于会员年费扣除会员权益成本后，还有多少钱。
会员权益的设计是跟商品息息相关的，商品毛利高，消费者的感知价格高，会员权益的成本也就更低。比如全家便利店和德克士炸鸡的付费会员，年费同样是100元，但全家开卡礼包只有200元，德克士炸鸡的开卡礼却有600元，就是因为餐饮的毛利比便利店高。
京东PLUS的会员权益是覆盖自营商品和非自营商品，自营商品是低毛利的3C产品，非自营商品抽取佣金平均是5%，所以设计的会员权益就已经用掉了大部分的年费。而网易严选全部是自营商品，毛利率较高，可支配的剩余年费多，可以用于支付联名会员的费用。
另外，因为联名会员都不是自己体系内的，没有打通会员卡。所以网易严选和京东都在不定期地更换合作的联名会员，网易严选在2019年8月还是赠送爱奇艺会员，2019年10月则赠送言又几会员。而京东PLUS的联名会员同样有沃尔玛山姆会员、爱奇艺会员、携程会员等。
选择第三方联名会员的关键是看双方的会员画像是否相似，这决定了对会员是否有吸引力，是否互相之间导流。一旦合作时间足够长，愿意办理的用户都办理了，就需要更换新的联名会员，吸引更多用户来办理。我们也将联名会员是放在“花得省享”里「享」的部分，是不定期要更新的权益。
价格锚点
联名会员其实用到了价格锚点的概念。什么是价格锚点？最经典的例子就是《经济学人》杂志：电子版100元，纸质版150元，电子版 纸质版150元，从三种方案里选一种，绝大多数的人选择了电子版 纸质版150元，因为跟纸质版150元比，更便宜。假设只有电子版100元和电子版 纸质版150元，则不知道怎么选择了。所以京东PLUS149元，携程会员109元，京东PLUS 携程会员仅199元，省了59元。有了比较后，突显了联名卡的价值，消费者就很容易下决定。
在付费会员定价里，还有一个方法用了价格锚点：在年卡的基础上推出月卡、季卡。
比如小红书年卡是266元，每月的费用是22元，小红书月卡是36元，虽然性价比不如年卡，但需要支付的费用比年卡低。另外为了解决性价比的问题，又推出连续包月的功能，连续包月的价格是19.9元，比年卡的22元/月，还要便宜。
同样是价格锚点，网易考拉采取了不一样的思路。网易考拉将会员分成黑卡会员和红卡会员。黑卡会员279元/年，享受17种权益；红卡会员39.9元/年（续费66元），享受6种权益。通过不同的权益组合来分成两种卡。没有办理过的用户可以先花少一点钱办理红卡，等体验过会员权益想办黑卡的时候，如果红卡省的钱就有两三百元，用户就很容易地办理黑卡。
在网易考拉推出红卡之前，曾推出过「3天免费试用」功能，跟红卡的权益一样，可以享受部分权益。后来应该考虑到「3天免费试用」带来的用户参差不齐，而且体验时间不够长，无法有效转化，导致成本过高，转而推出红卡。
京东PLUS、亚马逊、一条、盒马等同样都有推出免费试用，试用时长一般是7天/30天。为了刺激用户试用到期后办理正式会员，京东试用会员在试用期间获得的10倍京豆（积分），必须在会正式办卡后可以到账。
我曾经用京东PLUS的免费试用买了一台万元的单反，帮我省了500元，但因为没有在京东的购物习惯，没有让我感受到办了会员卡会长期「省」钱，试用到期后并没有办理正式会员。在这一点上，我不是京东的忠实用户，京享值也降到了1000以下，所以在设计付费会员的时候要思考“谁是我们的忠实用户或潜在忠实用户？”。以及如何设计「得」和「省」，尤其是「省」“客户未来能节省的钱”。
省钱计算器
前文提到的用户分群是看过去一年的综合表现情况，而省钱计算器则是根据过去一年的消费情况。
在未办卡以前，省钱计算器提供的数字会根据已办会员卡的平均值，如上图左边京东PLUS“成为PLUS京典卡会员平均节省814元”；办了会员卡以后，则变成了个人的数据，刺激你续费。如上图右边网易严选“超级会员累计已为你节省1531.78元”。
我们在数据分析的时候，发现一年节省「年费*2.5倍以上」的用户，续费率突然变高。对于达到2.5倍但没有续费的用户，我们进行用户访谈，访谈当中会员告诉我们，他们并不知道自己省了这么多钱。当一名会员知道去年的付费会员省了4倍，当场就付钱续费了。
因为省钱计算器是隐藏在会员页里，正常情况是不会去打开的，需要曝光让会员知道。结合省钱计算器的思路，我们会在每年的春节前，推出「年度账单」活动。通过年度账单可以让用户知道省了多少钱，再结合提早续费享受一定抵扣，用户的续费率就会非常高。
「年费*2.5倍以上」的续费率高符合损失规避的原理（损失规避：正效用*2.5=负效用，比如赌博时赔100元，需要赚250元才能抵消）。2.5倍的关键是「得」和「省」，前面我们提到「得」=年费*1.5倍，「省」=年费*1.5-2.5倍 就是这么得来的。而且「省」是培养用户在自己平台上的消费习惯。
以上是利用「花得省享」模型，从“花”的维度对十大电商平台付费会员政策的解剖。同时，我们将电商平台的付费会员权益分成三大类：得、省和享。
