博弈问题基本要素,博弈理论五大要素

别太常跟同一个敌人打仗，否则你将教会他你的所有战术。——拿破仑

职场上，竞争关系无处不在。我们与同事、客户和合作伙伴之间，都免不了一场博弈。尤其是初入职场的新人，切忌抱着玻璃心看问题。否则，在博弈中损失的始终是我们。

虽说职场就如战场这般，有时烽火连天，有时没有硝烟。但学习博弈思维，不是为了战争，而是为了在竞争关系中，我们能采用最佳策略来寻求博弈双方的利益平衡（得到最好的结果）。

本文将通过举例的方式阐述何为博弈，以三种常见的博弈方式，指出我们应如何运用博弈思维来寻求最佳策略，解决博弈双方在竞争关系中能否利益平衡的问题。

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我们与其阐述博弈的概念，不如通过一个例子，来深刻解读博弈的过程。有两位商人想一起合伙做直播卖货，其中一人负责选品，另外一人负责卖货，但商品的利润必须透明。

这段时间，两位商人代理一款口红产品，进货单价是80元。两人协商后将产品定价为180元，扣除其它成本后，净利润约是60元，可各得30元的收益。

但眼看着电商节就要到了，负责卖货的商人说必须降低销售价格，以活动形式吸引客户。这样一来，利润空间变小，如果还是均分，那么各得12元收益。

负责选品与运营的商人觉得收益太少，而运营的成本要比卖货成本更高。他认为，要是把利润压得这么薄，再去掉选品与运营成本，实际上他是不赚钱的。而真正有收益的，是负责卖货的商人。

卖货的商人不认可他的说法，反而认为直播带货也存在隐性成本，且活动期一过，又会恢复原价。负责选品的商人却认为，活动期后，商品未必还能有销量。

因为利润分成的问题未能达成一致，两位商人相互出招。一方要求销量保证，另一方要求加强运营（成本增加），双方僵持不下，最终两败俱伤（错过活动期推广时机）。

这是博弈中较为容易理解的例子。博弈双方运用了负和博弈的方式，但显然不是最佳策略，因为双方没有在竞争关系中获得最好的结果（两败俱伤）。但我们能从中看到，完整的博弈过程需包括五大要素：

• 博弈参与者：两位商人是博弈过程的直接参与者，还可能包括口红厂商和消费者在内，他们应有独立决策的能力；
• 博弈信息：即博弈参与者收集的资料与情报，可供他们选择策略，比方说，两位商人各自要承担的成本和能获得的利润值；
• 策略集合：博弈参与者在掌握博弈信息的基础上，可选择的所有策略，要求口红厂商让利或成本均摊等；
• 选择的次序：博弈过程中，参与者可选择的策略不只一个，那么在选择过程中，就存在优先次序，可优先与口红厂商谈判，再考虑成本均摊的方法；
• 收益与损失：博弈参与者因策略的选择而获得的收益或造成的损失，比方说，负责选品的商人认为降低销售价格后，因运营成本要比销售成本更高，故而他所能获得的收益其实不及另一方。

由此可见，博弈是需要在一些特定的条件下，有两个或两个以上的参与者，通过获取对方的博弈信息，选择有把握打胜仗的策略集合，用最佳的策略来实现各自获益的过程。

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我们在职场上或许见得最多的是负和博弈，参与者之间常抱着利己之心，攻击性非常强，有一种要打败天下无敌手的气势。此外，零和博弈与正和博弈，都是职场常见的博弈方式。

• 零和博弈：博弈双方在竞争环境中，其中一方获得收益而另一方必然遭受同样的损失，收益与损失之和为零。
• 负和博弈：博弈双方均主动出击，势要打倒对方为止，双方针锋相对，互不退让，最终两败俱伤，彼此的利益都遭受一定的损失。
• 正和博弈：博弈双方面对竞争环境的威胁，选择彼此合作的方式来抵挡更多竞争者的介入，双方在博弈过程中都获得收益。

通俗来说，零和博弈是损人利己的，而正和博弈则是利人利己的策略。但是，正和博弈不一定是最理想的博弈状态。

在不同的竞争环境中，面对不同的博弈目的，我们需采用不同的博弈思维，选择最佳的博弈策略。零和博弈、负和博弈与正和博弈这三种博弈方式，都有可能成为博弈过程中的最佳策略。

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倘若用零和博弈的方式来解决两位商人之间的利益冲突问题，那么会有一方想要独占利润。但对于另一方来说，未必是投产比持平的结果，还有可能造成同等的损失。

或许简单来看，像是有一方要损人利己，明显不是最佳策略。但换个角度思考，若是这场活动的成本基本来自运营，那卖货一方的让利，也可能是最佳策略。

消费者以较低的价格买入，或使卖货一方销量上升，而选品一方的利润总额也不断增加，这不失为双赢的结果。

当然，两位商人还能联起手来，说服口红厂商让利，更是抵挡更多的口红产品介入，彼此都能在博弈的过程中得到收益。参与者采用正和博弈的方式，是需建立在信任的基础上。

1、找出博弈参与者的利益点

无论博弈参与者是两个还是两个以上，探寻利益平衡始于洞察参与者的需求所在。直白来说，即他们想得到什么（利益点）。

倘若我们能从不同的博弈参与者中，找到利益共同点，这将使我们在策略的选择上变得更加简单。博弈始于知己知彼。

2、获取更多的博弈信息

博弈信息既包括博弈参与者的情报，或对手极有可能出的策略，还包括外部环境因素的影响。这些影响因素有可能使博弈参与者（对手或自身）改变策略。

假设博弈参与者遇到严峻的发展形势，且有诸多的潜在竞争者涌入，那么敌对的博弈双方或放弃原本选择的博弈策略，转而选择以合作的方式共同抗敌。

3、哪些条件更加重要

参与者不会盲目选择博弈的策略，整理完博弈信息后，我们心中已有一套集结多种策略或策略组合的模型。这些博弈信息将成为选择策略的条件，而博弈参与者所要做的，是不断增加必要条件。

增加必要条件的目的，是为了让选择更有据可依。越是理性的分析，越是苛刻的条件，就越有利于找出最佳策略。不断增加必要条件是筛选策略或策略组合的关键所在，也是选择策略的核心环节。

4、筛选必要条件（直到完全穷尽）

不断增加与筛选必要条件，这两者并不冲突。首先，我们不断增加严苛的必要条件，找出关键策略或策略组合。随后，再考虑每个必要条件是否重要（排序），进行多次筛选，直至完全穷尽。

是采用零和博弈、负和博弈还是正和博弈，到这里就应有答案。倘若对方采取强攻的博弈方式，而我方不负和博弈，那么结果是利他而不利己的。即便负和博弈的结果差强人意，仍有选择它的必要性。

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博弈始于知己知彼。完整的博弈过程离不开博弈参与者、博弈信息、策略集合、选择次序、收益与损失这五大要素。

我们需要找出博弈参与者的（共同）利益点，获取更多的博弈信息，不断增加严苛的必要条件，且筛选出更加重要的，直至完全穷尽。这是寻求博弈参与者利益平衡的博弈过程。

最终，我们根据重要的必要条件，选择零和博弈、负和博弈或正和博弈的策略或策略组合。以期在博弈过程中寻到最佳的策略，使博弈双方在竞争环境中保持利益平衡的关系。