快毕业了，我觉得有必要把自己在社团的拉赞助经验写下来，分享给有需要的学弟学妹。拉广告赞助就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。
拉广告赞助是门高明的艺术，涉及推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。
一、联系赞助商的步骤
- 根据活动的特点选定适合的赞助企业。
- 对该企业赞助的可行性进行分析。
- 与企业联系，初步洽谈赞助的事宜。
- 制定计划书。
- 通过E-mail或传真的方法给企业发送计划，等待回复。
- 在恰当的时候到企业里与负责人面谈，决定活动的时间和地点以及有关细节。
- 根据活动计划拟订合同，与企业签订合同。
- 做活动的准备工作（申请活动的场地，横幅的订做等）。
- 活动的开展。
- 把大型活动的实况用数码摄录机或数码相机进行拍摄，作为资料存档。
- 将企业的信息入册存档,保持良好的关系，期待再一次的合作，以及向企业提出建立实践基地的意见。
三、根据活动的特点选定适合的赞助企业
- 你的客户在哪里？如何寻找客户？
- 将客户分级，如A、B、C，把主要精力放在A级客户身上。
四、寻找赞助商的方法
- 查阅各种汇编资料（统计资料、名录资料、报章资料）。
- 查找广告黄页。
- 到图书馆查阅行业出版物。
- 上网查找E通过亲朋好友、同学、同事介绍。
五、联系赞助商，初步洽谈赞助的事宜
- 直接登门拜访;
- 电话;
- 传真;
- E-mail;
- 联合使用;
具体联系过程如下：
- 撒网：对照名录打电话，向对方提供信息，把相关资料传真或E-mail给对方。
- 跟进：对方看完资料后有无合作意向。要留转弯余地，凡事留一条后路。
- 确认：如有兴趣，则需要进一步了解，可约一时间见面进一步交谈。
联系赞助商注意事项
- 电话约见如无针对性，失败率高，则有心理准备。
- 约见对象没找到，一把手或时间不对，一把手忙没心情和你谈。
- 应选择合适的时间打电话。
- 没有了解企业需求点。
- 说话态度不好，对方一听就不太喜欢你。应注意语气和态度。
- 对方真的无这方面需求。
- 要吊对方胃口，把活动说得有神秘感一点，不宜在电话里详谈，因为说不清楚。
- 修改计划书，为有意向企业做一份更详细得合作意向书；
六、见面前准备的材料
- 名片和工作证。
- 准备活动方案书及相关资料（多份）。
- 一枝钢笔和圆珠笔及其他（公文包、笔记本、光盘、计算器、软盘及稿纸等），出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。
- 如果条件允许的话，一部手提电脑将为你增色不少。
七、面谈事项
- 给对方留下好印象、守时、尊重对方、注意衣着打扮、言谈举止、不卑不亢、多听、会问、详答。
- 准备一套最得体的台词，台词所包括的内容。
- 见面的台词：开场白。
- 介绍项目的台词。
- 反对问题的应对台词。
- 对一些情况的了解和见解的台词。
八、如何签约
如何捕捉签约信号不要只顾“谈”，一定要眼观六路，耳听八方，密切注视对方的一言一行，一举一动，一有情况立即行动。非语言交流——肢体语言（动作语言）。哪些征兆，就说明客户有签单成交愿望呢？下面我给大家总结了一下：
- 客户有意深入了解具体的细节或询问交易中的期限、价格及付款方式。
- 一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证。
- 其他客户合作的情况。
- 同意你的说明和总结动作表情。
- 反复阅读文件和说明书。
- 认真观看有关的视听资料，并点头称是。
- 突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面。
- 主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人。
- 跟你倒开水或变得热情起来。
如何把握临门一脚前面的邀约、介绍、沟通都做得比较好，但就是不会“踢这临门一脚”，前功尽弃！A两个人谈得很融洽，对方很高兴的时候，你要立即成交。B信号一来当机立断，立即签单。判断合作得信号，要促单，那是机会一刻，开口签单（事先准备一份，如双方看后有异议即改，改了再签）。
九、实施活动及感谢信
- 为赞助商着想，以诚为本，说到做到，做要做到最好，再实施过程众，一定要分工明细，责任到人，按章办事。
- 在实施过程众会遇到许多突发事情，要同赞助商及时沟通，如果利益向他们倾斜，不要把关系搞僵。
- 不追加赞助金额，不减少回报，赚得起也要赔得起。
其它实用拉赞助心得
- 熟悉自己的学校，自己的学生会。
- 收集最近学校内外的活动信息及其他学生会的活动情况，通过收集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣，什么公司没有兴趣。
- 锁定公司后，先对该公司有初步了解，寻求话题和合作点。
- 出发前多准备一些资料，可以是学校同类型活动好的一面或学生会的一些经典活动资料。
- 选择好去的路线、明确公司地址，并且与公司负责人先用电话约好时间。
- 外出拉赞助，除了拉赞助外，你的一行一动都代表着学生会的形象，所以注意言行，装束。
- 拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个公司的高层。了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富。
