令人又爱又恨的7.31 终于过去了，这段时间，市场上的保险从业者分成两类：一类是为了抓住3.5%的尾巴，忙的不可开交。另一类是开始冷静思考，3.0时代，寿险从业者该如何展业？今天就从几个维度来探究一下。
保险预定利率从3.5%调到3.0%，表现最直接的就是保费上涨了，先不管市场反应如何，对于寿险从业人员来说，就是客户对产品的预期下降了，购买保险的动力本就不足，这么分析，好像确实不乐观。
但是不管市场如何，从业人员的本质工作还是销售，所以，产品还是要卖的，客户还是要找的，只是要怎么找，可能一时间还难以适应，毕竟从3.5对接到3.0，对产品形态而言可能会有个空档期，产品没看到，当然不好研究，应该如何下手，值得好好商榷。
实际上，从1999年6月到2013年8月这14年间，我们国家人身险的预定利率仅有2.5%。所以今天预定利率下调到3%，并不是历史最低点。考虑到投资市场的现状，未来继续下沉的可能性很高。那么作为保险从业者，我们应该如何面对呢？
对于这件事，我是这么想的，希望能给到更多保险从业者一些新的思路。
一、回归保障过去一段时间，得益于3.5%的停售，大量储蓄型保险的需求被激发了出来，很多从业者达到了c o t甚至t o t。我们团队的一个小伙伴，因为这个行业利好，白板入职一年在最后一个达成了MDRT。但是，我们始终不能忘记“保险信保”的本质，守护每个家庭的财务安全，不会因为家庭成员的人身情况，给家庭带来财务损失，这是我们核心的工作。
所以，我想3.0时代，首先就是要回归保障属性。随着外部大环境的调整，我们不能一直活在利率编织的大网之下，从而改变了我们从业的初心。
二、是家庭财务安全规划导向很多人都把经纪人当成搜索产品、对比条款和对比产品性价比的角色。但实际上，这并非我们的核心价值，为客户做家庭财务安全规划，才是一个保险经纪人作为顾问的核心价值。通过梳理客户的主动收入、被动收入，收入固定支出、变动支出，再结合客户家庭成员的年龄、所处的人生阶段，找出一个家庭的财务风险点在哪儿，财务风险缺口有多大。然后再匹配市场上最符合需求的保险产品，转嫁财务风险。
当我们回归家庭财务安全规划导向，给客户做更有价值的财务保全与财务安全保障方案的时候，我们自然可以规避掉3.0时代，甚至预定利率继续下调带给我们的冲击。毕竟，当我们不断的给客户灌输对比产品，寻找高性价比的保险配置思路。那么未来一旦预定利率下调了，客户对于产品的性价比敏感度也就提高了，就会感觉保险是一个非常不划算的金融工具。
而我们没有回归需求导向，不要让客户天天盯着所谓的高性价比的产品，而是把眼睛放在自身实际的家庭财务风险和风险缺口上，我们的工作才能真正的做到有价值。
三、纠偏客户配置保险的底层逻辑说实在的，之前很多的保险从业者都是以赚快钱，做短线的方式在做保险。尤其是一些热衷于做保险产品评测、产品对比、产品推荐的从业人员，总给消费者一种错觉，好像只要对比产品，就能做好家庭财务安全规划了。
实际上，我们都知道，对于普通家庭，保险配置的底层逻辑有这么几个原则：
1、购买顺序：建议先配齐基础保障，然后再考虑储蓄；
基础保障一般包括重疾险、医疗险、意外险、寿险，它们就是给我们家庭财富蓄水池的缺口打的补丁，一旦出现漏洞，可以及时填补，防止财富流失，从而保障我们的财富不受影响。尽管每一险种都同等重要，但配置也要区分先后顺序。
2、优先考虑防范重点风险：优先转移重大风险，对于不同情况、不同财富量级的家庭，重大风险不尽相同，防范的重点也不会相同。
比如，普通家庭的重大风险多是重大疾病和意外带来的财务损失；企业主群体的重大风险则是现金流不足或家企资产混同，从而导致公司的有限责任变成家庭的无限责任；而高净值人群的重大风险则隐藏在财富的分配与传承中，财富应当成为留给亲人的礼物与祝福，不应成为亲人反目的枷锁与束缚。
3、优先保障的对象：家庭经济支柱是一个家庭的主要收入来源，如果他收入的减少甚至中断，将会为这个家庭带来最大的风险；所以我们首先要做的是，一旦家庭经济支柱倒下时，得有"人"站出来替代他，顶起家庭得责任。
4、最重要得一点：量入为出，不要让保费成为生活的负担，保险配置很难一步到位，随着家庭结构、财富积累、人生阶段的变化，风险也在变化，配置保险是个动态的过程，每个阶段做到符合当前情况的保障即可。
因为财富管理，重要的不是预测未来，而是提前规划，当风险来临时可以从容应对！
只有当客户真正搞清楚保险配置的底层逻辑后，才能明白，保险的真正意义所在，对于我们从业人员来说，也才真正找到了我们存在的价值意义。
这样不管是3.0还是以后的2.0、1.0，对我们来说都不构成威胁，它只是我们用来处理客户风险和财务安全规划的工具，只要这个属性没变，保险就有它存在的意义，我们只要坚持初心，展业的信心就不会动摇。
今天的分享就到这里，如有任何问题，咱们也可以沟通交流。所有我知道的，我会知无不言言无不尽，我不知道的，也会保持终身学习的心态，跟大家一起彼此见证，终身成长。
关于作者
我是一个在地产做了20年，于地产进入黑铁时代之际，转行进入了保险经纪行业，所以，对于我这个喜欢坚持长期主义的人来说，非常看好这个行业，确切地说是特别喜欢保险经纪人这份职业。因为这份职业，代表的是消费者的利益，是完全站在消费者的角度，根据消费者自身需求来精选产品；我们不为任何一家保险公司站台，不是传统意义上的保险代理人。希望我能在这个行业，实现我的终极梦想，做好大家身边专业有温度的保险经纪人！
我目前主要的获客渠道是在线上，通过写文章和拍视频来吸引和我同频的人，每天工作流程是：早上6：30起床，看半小时书籍，锻炼半小时，然后洗漱，吃饭，8：00左右到公司，这期间利用碎片时间听各种培训课程（60分钟左右），到公司后处理日常工作，包括客户保单整理、需求整理、产品选择和对比分析、客户约访时间确定等等，下午可以约见线下客户，或者约聊线上客户，6：00下班后，写文章、拍视频，对相关方案重新调解，基本都在11：00左右准时睡觉。
至今仍然记得，第一个来找我成交的客户，是一个广东的客户，当时看到知乎的文章找过来，说要给家里的资产做一下配置，尤其是理财方面，我从接触到成交，前后沟通了3次吧，卡的点主要是有个银行理财经理一直给她推荐银行的保险储蓄产品，她非常纠结在银行购买还是找专业的保险经纪人购买？而忽略了保险产品本身的特点，保险产品是处于解决问题而存在的，而解决问题一定是后期的服务，但银行只是代销保险产品，对于后期服务是无法企及的，后来我们沟通完，她非常开心的就投保了。
从加入团队以来，我一刻都没放松对与保险有关联的各种行业的研究，不管是对保险法，还是保司的保险条款，以及保险相关的各种专业度，都是值得信赖和选择的。我会继续坚持做对的事，励志还原保险本该有的样子，客观、中立、公正的介绍产品，认真，严谨，负责的对待每一个信任我的客户，与你们一起彼此见证，终身成长，希望给更多人带来帮助。
现在，我们的团队有90 人，都是来自全国各地的志同道合的伙伴，其中硕士以上学历有一大半，包括各行业的精英，有律师、医生、银行行长、理财经理、地产营销精英等/同时还有宝妈、刚踏出校门的00后，也希望更多的想做保险经纪人的伙伴，一起来传承保险清流，只要大家保持价值观一致，其他的就尊重每个人的个性。我们有整套的培训机制和实战演练，帮助每一位立志在保险行业成长的新人，做到手把手带教，从0起步到优秀，从来都不是只靠嘴巴说说，而是用实际行动做出来的。
保险不改变生活，但可以让生活不改变！
