什么是集客品?
店内一定有一种商品是专门用来为店面产生客源的商品,我们称之为集客品,也叫引流品。它通常占上柜率的15-20%。
比如说,我们在店内卖一些海飞丝、飘柔的洗发水,相信这些商品对你超市产生利润的比例一定是很小的,甚至有的时候我们会亏本卖,那我们为什么还要卖它呢?理由很简单,因为它们的存在,能够帮我们创造很多的顾客源,所以在一个超市让一部分商品牺牲利润,让它来吸引大量的顾客,那么这个商品的作用是非常重要的,记住这就是集客品。
二、盈利品
什么是盈利品?
毫无疑问,盈利品就是创造店铺利润的主体。我们的超市要想赚钱一定要有盈利的商品,盈利品是店面向顾客推介的主打商品,通常这部分商品在店内的陈列面最大,一般为整店陈列的60%。
我们一定要掌握这部分商品的知识、特色特点,牢记销售话术,当所有顾客进店的时候,我们都要尽最大可能的向顾客推荐这部分盈利商品,只有这样店面的盈利才有可能不停地发展下去,形成滚雪球的效应。
三、竞争品
什么是竞争品?
竞争品就是专门拿来和竞争对手竞争、打击对手的商品。一个超市之所以能和竞争对手竞争,那一定是店内有特色的项目或者商品是竞争对手所没有的,那么这些项目或商品就是我们和竞争对手进行竞争的根本,如果我们不具备这些根本,在市场的竞争中我们就有可能处于劣势。因此竞争品很重要,通常它在店内的比例为5-10%。
四、补充品
什么是补充品?
补充品就是补充店面完整的商品,也称结构性商品。它虽然不是很重要,但是对一个超市整体商品体系的完善起到很重要的作用。
一个便利店一定要有一些边缘性的商品。比如说:脱毛的商品、去狐臭的商品。这些商品可能在店内的销量会很少,但是,它们的存在会让顾客觉得你店内的商品线很长、很全面,顾客会认为很多种需求在你的店内都会得到满足,所以这样的补充商品也是非常重要的。
当然,因为补充品的销售量少,因此要尽量少进货、少陈列,尽可能地减少服务和解说来降低店面的成本。只有当顾客有需求的时候,我们才提供服务,让顾客感觉店面商品的完整。
五、季节品
什么是季节品?
季节品就是满足季节需求的商品。我们一定要记住,在春夏秋冬顾客的需求是有差异的。
比如夏季顾客需要消暑的商品,冬季则顾客需要防冻商品。所以不同的季节顾客有不同的需求,店内的季节性商品不可缺少。
在对季节性商品管理的时候要注意几点原则:
第一,反季节提前销售。比如说化妆品类的防晒商品,我们在春节的时候就要大面积地向顾客推广防晒商品,让她们人手一只。那么,当夏季来临的时候,对手在卖防晒的时候呢,我们就不卖了,那我们干什么?我们把防晒商品全部拿来做特价,拿来做赠送,我相信在这样的一种营销推广方式下,对我们竞争对手的打击是非常大的。
第二,所有的季节性商品,在做陈列的时候一定要做堆头陈列,给到顾客一种这个季节性商品卖得很火很多的感觉,或者说做一些特价、特卖的标识,这样的推广方式也会让店面产生很多的销售额,也会聚拢很多的顾客来源。