第二个议题： 搜索引擎营销是一个什么样的流量世界
搜索引擎营销已经有一帮人做了十多年，现在来看这是一个什么样的流量世界呢？
首先搜索引擎是“长尾理论”的最佳实证, 在搜索引擎做流量要深刻的理解长尾效用。Google曾经公布过一个数据：google每天的十几亿次搜索中，如果精确匹配用户搜索的那个几个词语，有15%的搜索词是过去1年从来没有人这么搜索过的。比如类似搜索 “ how to make an automatic door in minecraft ”，这样的词的组合, 每天有15%的词过去1年都没人这么组合在一起搜索。这样的情况，不光Google和百度是如此，淘宝、小红书、微信搜索里都是这样。
如果真是情况是这样的，你根本就没法做到说我要“做某几百个词的排名”这样的事情，因为每天词语都在变。我看过太多团队其实就拿着几十个自己想出来的词在那里做投放和做SEO。这种情况十年前是这样，现在也还是这样。
很多人问过我怎么找搜索引擎营销方面的人。我的建议是只要他们问面试者一个问题就可以结束面试了。那就是问对方在做搜索引擎营销的时候目标关键词是多少个。
分这么几个水平段：
少于1千个词----还没有入门；
1千到3万个词----大部分是标准教程培训出来；
3万到10万个词----只有这个阶段才能考虑录用 ；
10万到50万个词----对于一个非常小业务范围的品类是合格的；
50万到500万个词----这样的人大概一年都面试不到一个。
在搜索引擎上，找到50万个属于某个行业词绝对是一种很强的能力。实际光找足50万这个数量还不够，如果要做好投放，还要找到最佳性价比、最新鲜的词。现场如果有在投放搜索引擎广告的人，对比看一下自己公司后台有多少关键词在投就知道你们目前所处的阶段了。
搜索引擎其实有广泛匹配的机制，但是如果你投的词太少，广泛匹配机制也并不能挽救你，而且这样会有很多没有转化的词在浪费钱。
现场目前做的是新媒体行业居多，假设你是一个做美妆的，你的目标就是要小红书上的美妆KOL推广你的产品。假设小红书官方在后台把所有的美妆达人都拉一份数据统计有2万个，而你们现在只有20多个KOL在投，你的对手却有1000多个。（这里先忽略1000多个KOL的操作成本，和红人KOL营销不同，买某个词的流量在搜索引擎上操作成本很低。）这个和在搜索引擎上做投放是一模一样的。
类似的，不知道大家同不同意，现在还在找大V合作的，如果是做效果广告的话，就是那种以前在搜索引擎上买“阿胶” 这种关键词的人，ROI很低。
阿里巴巴的流量增长团队是2002年成立，现在在搜索引擎这块的投放水平可以看一个网页：
大家点一下A字母，这里都是以A开头的关键词，一页是120个词，A字母下有22429页。A到Z一共是2千多万个词。
以前这是我负责的，我能确定每个词每天的流量都达到了一定的搜索量，也就是说都是比较重要的词语。那时候我们的口头禅就是“加词等于加流量”。记得当时从国外一家专门卖词的公司买了3万多个优质的词，然后我们一个季度的KPI就完成了。
顺便提一下， 其实这种方法也可以用来做产品。
比如旅游行业，当时有个知名网站，我们把整个旅游行业的词挖掘到了大概有500万左右，然后像前面那样分组分类，就知道了这个行业大部分用户的诉求。
当你在搜索引擎上能分析的词达到500万的时候，已经基本上是全量数据了，这些数据至少可以代表这个行业一半以上的人的诉求。这可以成为大数据的一次很好的应用。后来通过这批数据，发现旅游行业只要你去做攻略类产品是一定会活得不好的，因为攻略类需求占比排在很后面。结果现在大家也看到有些做攻略类的APP至今挣扎在盈利边缘。
然后大家看前面的汽车行业的词库数据，从2015年起， “SUV”和“七座”一直是这个行业真正的热点，但还是很多汽车互联网公司不知道这个。
然后看在阿里巴巴的一个页面：
这里列出了MP3的一些属性，有按“功能”、“屏幕” “充电时间” “风格” 和 ”颜色”， 这里的属性分类以及每个分类里的那些项目，完全是按搜索引擎里用户的搜索量从高到低排序的。这样做的结果就是转化率和粘度非常高，比当时产品经理做的页面提高了4倍。
第三个议题： 怎么做好SEO和PPC
做好SEO和PPC最重要的事情就是关键词挖掘，不做这个事情基本是没法搞好搜索引擎流量的。大家要明白这么一个场景：在搜索引擎上，你的流量是通过一个个的关键词作为载体传播出去的，没有太多词传播你的流量，总的流量怎么可能多呢。
一个行业里，光靠人脑是想不出这么多词的，工具可以帮你自动挑出很多词。
注意一点，词语的数据一定要有时效性，最好就是最近几天的。前面说过Google的15%的搜索词是过去1年从来没有人这么搜索过的，如果数据没有时效性是没什么意义的，很多一个星期前流量大的词现在可能就不是的了。
对于很多人来说，最能去执行的就是去百度做PPC投放。如果你们可以搞好关键词挖掘，百度对你来说依然是一个非常有红利的流量渠道。
不过要遵循一些基本规则：
1， 为了防止收不回成本，第一批投放的词必须是没有任何人和你竞争的
在百度，如果这个词没有人和你竞争，点击价格只要3毛钱就可以。所以一开始的策略就是买别人没有投的词，我们所有投出去的词都要查一下有没有人在投，但凡有一个竞争对手就不投了。大家可能想不到的是，即使这样你竟然还是可以投很多词的。
2， 做好广告组和落地页面的优化
我个人觉得搜索引擎是最早教会国内互联网人什么是转化率、落地页、复购这些基本概念的，在它之后成熟的淘宝只是进一步把它普及给了更多的人。 而北美在90年代中期就有了第一波商业化的互联网公司，它们更早更系统的研究很多东西，可以去补课，比如《Landing Page优化权威指南》这种最基本的书。 很多淘系的培训，由于它是一个封闭系统，速成技巧居多，系统的东西不多。广告组和落地页面的优化，稍微科学地做一下改进，可能可以提升好几倍的ROI。
至于那种最基本的事情都无法做到的公司，比如：你们的投放人员投放的关键词少于100个；以及无论什么关键词的流量都跳转到首页等这种业余行为，应该立即关掉搜索引擎投放，去拓展现在的微信、快手和抖音等渠道。没有专业投放就只能放弃这个渠道了，但要我说这里真的很多流量没人要。
我曾经见过两家在海外竞争的中国互联网公司，同样的APP，一家的获客成本是1美元多，另一家是10多美元，而第二家一直以为本来就要这么多，直接决定了后面一家公司一年后在这个赛道出局。不专业的投放就是在给公司放血，我见过很多不专业的投手害死公司。
3， 不要找外包公司，靠自己的团队打造自己的流量竞争力
特别是那种代为操作帐号的公司。这个句话得罪很多人，但是事实。 流量获取、用户增长应该要成为一家公司的核心竞争力，怎么可能靠一家第三方公司拿到这个竞争力呢？ 搜索引擎流量外包这是一个逆淘汰行业，好的公司已经出局。（像我们这样的顾问型公司也只适合成熟的流量团队）
例如现在上市的某家流量外包的公司，曾经我们在办公室把他们的方案当作笑话在传阅的。 当他们的收益来自于你投放广告金额的百分比的时候，你投放的金额越多，他们收入越高，利益相悖，怎么可能会有精细化优化的动机。由于甲方帐号太多、而这些帐号基本都是实习生在操作的外包公司不要太多。
以我有限的创业经验， 产品和流量，应该是要公司高管要花最多时间的部分。我这么多年看过很多好的用户增长团队，很大程度上他们成就了那些公司。例如，我比大家更早知道今日头条的张一鸣，在2006年他们做酷讯的时候流量是做得特别好，甚至有一种方法成了后来行业惯用的方法。
当时酷讯做火车票查询，他们从一个固定的火车查询数据里把很多站站查询、车次查询生成了几十万个不同的网页，而这些网页都命中了很多查询“上海到南京火车票”这样的流量，从前面的案例大家可以推算，这种流量偏偏是大头，而“火车票“这种太泛的词流量没大家想象的那么高，所以酷讯的搜索引擎流量是很好的。
这种做法即使是十年后被“欣欣旅游网“抄了一遍依然获得了大量流量。
这种方法后来被总结为：当你的行业有一些从固有数据库能查询到的数据，请把它网页化，去命中搜索引擎的关键词，然后这些流量就是你的。
后来有人把QQ号码、邮政编码、手机号码、天气预报等等都网页化一遍，都是大量的流量。
最开始今日头条APP在推出后，一个多月就做了900万的装机量，这是擅长流量的团队才能完成的业绩。而“今日头条”这个APP早期对5千多个网站抓取内容再去做流量的做法，和早期站长的那些站群方式是何其相似。大家想想抖音这个APP本身是怎么火的，怎么可能没有流量增长团队在后面做了大量工作。
SEO这块，要充分利用百度把近三分之一的流量给了自己的产品这个状态。百度问答、百度贴吧、百度文库、百家号甚至百度网盘等等全家桶里，全部要有你的内容。当你有了上面那样的词库，词库里都是用户的搜索需求，搜索量哪些高哪些低已经全部告诉你了。然后再在百度这些渠道里铺内容就只需要一些常识，只要去琢磨如何把你的内容合理放上去就可以了。
最近的流量红利是百度小程序，这和以前的百家号一样，是优先排名的。我个人觉得这是百度最后一波红利了。
百度也给了很多大站很高的权重，如知乎、搜狐自媒体、CSDN（你没看错）等，这一点在海外的Google也是这样的趋势，这不是搜索引擎偏心，而是经过很长时间的进化，上面会聚集更多好的内容创造者。我们可以去上面铺内容并转化用户。
大家要放弃一定要用自己的网站去做流量的观念，流量肯定是越来越集中到头部去的，那种把自己的网站也要打造成流量中心的想法越来越不现实了，特别是啥优势也没有的小站。所以可以安心地做一个别人平台上的内容贡献者，在这些平台上贡献内容，转手再把这些页面拿去任何其他平台上去引流。我以前一直说的方法就是要“让内容在渠道中间流动”。
还是以“阿胶“为例，可以这样操作：
从上面的词库可以看出：“阿胶糕适合什么人吃“有2万多一天的搜索量，去百度一下这个词，我现在在杭州搜索，发现是一个广告都没有人投的。（不排除其他地方有或者当你看的时候可能会有）
