你相信只要7 分钟,就能让你产生改变的动机吗?
耶鲁大学心理学家威廉·米勒以及史蒂芬·罗尼克,透过15年的研究成果,设计出简短而有效的6步骤「立即影响法」。立即影响法是唯一经过科学验证,可以在7分钟内激励人们的方法。他鼓励人们找出自己的理由去做你希望他们做的的事,并且实际付诸行动。
立即影响法的3 大原则
没有人非做什么不可,人可以自由选择!
如果某人要求你去做某件事,即使你本来愿意,但你很可能变得不愿意去做。根据研究显示,人们倾向避免选择别人要他们做的选择,却会选择别人要他们避免的选择,即使是对于原先感兴趣的事物也一样。
每个人都有足够的动力!
这部分来自临床心理学家马丁· 赛利曼于2005 年所做的沮丧实验。这个研究者都形容自己十分消极,与周遭世界没有连结。他们认为自己没有经历或动力享受人生。赛利曼要他们记录自己假如有精力的话,会「想要」做什么事,而不是他们做了什么事,仅仅一个小动作,受试者对生活变得更加积极,并感到快乐。
专注于任何微弱的动力迹象,要比问些会抗拒的问题有效的多!
这个原则来自心理学家里昂· 法斯丁杰所提出的「认知失调」理论,他注意到人的认知往往会出现冲突或不协调的想法。例如:当我们认为自己沮丧又没有动力去做任何事,会在日记上写「如果我不那么沮丧,我会很乐意看电影。」
面对这些不协调的自我叙述和实际行为,大脑会主动修正,让自己的行为符合自己所说的话,意思是说当听到自己说出「想要」做什么,而不是「应该」做什么,有助于找到实际去做的动力。
立即影响法的6 大步骤与实例
步骤一:如果你有可能想改变,那是为什么?(如果你是想影响自己,那就问自己如果我有可能想改变,那是为什么?」)
步骤二:你有多想改变?(以一至十分的分数来表示,一代表「一点都不想」,十代表「百分之百想」)
步骤三:你怎么没选择更低的分数?(如果受影响者选一,那么你可以用一个比较小的改变当问题,重新问对方,要如何才能让分数从一变成二。)
步骤四:想像你已经改变了,那会有什么正面的结果?
步骤五:这些结果为什么对你来说很重要?
步骤六:如果有下一步,那会是什么?
如何去影响一些不愿意改变的人?《6个问题,竟能说服各种人》作者的父亲从他有意识以来就开始抽烟,而他爸是他所知道最顽固的人,他决定把他发展出的立即影响法来使用在他父亲身上:
「爸,我很担心你抽烟。」
「这就是你今天来的目的吗?别管我,每个人总是会因为什么而死的!」
(这时需要尊重对方的自主性,尤其是面对坚持自己绝不改变的人。)
「不是的,我知道我过去一直拿这个问题来烦你,但我今天有不一样的问题,如果你不介意的话......」
「我连一个问题都懒得理。」
「就只有一个问题,拜托,让我问完,我就保证不提了。」
「问吧,把你最好的招数都使出来。」
「假设你决定要戒烟—当然你不一定非戒不可,那是你的选择。但是假设你真的选择要戒烟,那会是为什么?」
(步骤一:如果你有可能想改变,那是为什么?)
「你知道要戒掉这玩意有多么难吗?」
「那么,你是说你做得到你就会戒烟,只是太难了。」
「是呀,我已经试着向你们证明这有多困难,你们就是不懂。」
「我懂,你是说戒烟很困难,所以你觉得做不到。但我问的是不同的问题,我问的不是戒烟有多困难,而是是什么会让你想要戒烟?你的原因是什么?」
「你以为我喜欢每天一早咳得死去活来?相信我,我真的不喜欢这样。」
「那么,你会想戒烟的一个原因是你觉得比较舒服吗?」
「我想是吧。」
「好,等一下,爸我说我只问你一个问题,然后如果你不想继续我就停止。那我们可以继续吗?」
此时,我父亲大大叹了口气。「好拉,随便拉。」他说。
(这句可重要了。我知道和坚持自己不愿改变的人打交道,请求允许及尊重性是关键所在。然后进入步骤二:你有多想改变?)
「好的,接下来想问的是如果一代表「一点也不想」,十代表「百分之百想」,你有多想每星期只少抽两、三支烟?」
「一星期只少抽两支一点都不难!」我父亲坚持道,这下他完全改变了说法。「我做得到。我想大概是六分。说不定可以到七分。」
「好,你怎么没选择更低的分数?」
(现在进入步骤三「你怎么没有选择更低的分数?」)
「你在说什么,更低的分数?我以为是你要我戒烟的!」
「我们谈的不是我要什么?我提醒他,你选六或七分,所以我奇怪你怎么选这些分数,而不是更低的分数?」
「简单的很。」我父亲嗤之以鼻的说,因为如果我戒烟,就可以省下一大笔钱,即使我一星期只少抽一两支烟也一样... ...
「这倒是个真是个比较容易的方法。一点一点的少抽,我敢打赌我什至一点感觉都没有。」
(接下来是步骤四了:想像你已经改变,那会有什么正面结果。)
那么爸,让我们想像一下下个月我们回来看你的时候,你一个月就少抽了八只烟。你做到了而且很顺利......
我还没来得及说完,我父亲就打断我:「我可以做得比那样更好。」
「好,如果你做得到的话,你要少抽几支呢?」
「我可以少到半包!」
好,想像现在是一个月后,你想到什么?
「到时候我就不会再抽烟了。」
(最后带入步骤五:为什么这些结果对你而言很重要)
我重复他的话,那样对你有什么好处。
经过一段很长的静默,最后他终于说道:「因为我就会在后院跟我的孙子再一起,而不是可怜兮兮的等我再抽一支烟。」
当他说出这段话,他已经有了改变的动机以及想要完成的动力,立即影响法一点也不困难,而且比你想像中的还有简单有效。