商务谈判注意哪些细节,商务谈判的方法和技巧

首页 > 体育 > 作者:YD1662023-11-12 16:40:52

商务谈判注意哪些细节,商务谈判的方法和技巧(1)

商务洽谈是双方能否成功合作的关键。不仅要让经销商看到厂家和产品的优势,更要让经销商看到双方合作的前景,感觉到“有利可图”,这样经销商才愿意投入市场资源;签订合同前,销售人员要与经销商充分沟通,对厂家实施的各项管理制度向经销商进行解释,对经销商的人、财、物配置要求一一说明。

以上两个方面关系到合作能否成功,一定要慎重对待,下面总结了商务洽谈和合同签订的要点。

商务谈判注意哪些细节,商务谈判的方法和技巧(2)

一、商务洽谈要点

1.厂家信息展示

(1)《招商手册》文本展示

销售人员准备1~3本《招商手册》,参与谈判的人各有1本,按照手册顺序,一项一项介绍。

(2)厂家信息视频展示

销售人员准备一台个人计算机或iPad,向对方详细讲解厂家信息。

2.产品信息展示

销售人员展示我方产品与竞品的实物样品,方便经销商查看、触摸、感知我方产品与竞品,如果方便现场体验,如方便面、薯片、坚果等食品可以现场试吃,饮料、啤酒等可以现场试喝,电子产品可以现场试用等。需要特别注意的是,最好与竞品同时现场体验。

3.成功案例分享

成功的案例最能打动人心,销售人员要事先准备好可以分享给经销商的成功案例。案例最好是最近发生的,与经销商经营规模相似的、可信的。分享案例的时候,最好有案例当事人的录音、视频、联系方式等,以增加可信度。

4.合作蓝图展现

合作蓝图主要是指经销商的盈利能力。最重要的是确定3个指标,即年度销售额、毛利率和毛利润。

尤其重要的是,年度销售额是根据经销商的合作时间逐年提高的,所以要确定至少3个销售额的档次和毛利率,并计算在不同销售额情况下的毛利润。

商务谈判注意哪些细节,商务谈判的方法和技巧(3)

5.确定合作资质

(1)确定经销商的资源配置

经销商的资源配置要事先确认好,否则,一旦签订合同,厂家再要求经销商配置资源就比较被动。经销商的资源配置一般包括资金、销售人员、车辆、仓库面积、终端网点和其他约定。

(2)确定厂商双方的职责

为了让经销商进一步明确合作后的职责,销售人员要对合作后经销商的职责一一进行说明,同时要让经销商了解厂家应承担的职责。

经销商应承担的职责主要是指渠道成员应履行的职责,具体可分为经销商服务厂家的内容,如市场覆盖、销售接触、管理库存、订单处理、信息收集、客户支持等,以及经销商服务客户的内容,如产品可获得性、客户服务、信用支持、集采、分货、销售建议等。

厂家应承担的职责可细分为产品生产、新产品研发、全国性促销活动策略、进场费和陈列费有条件支持、产品送到经销商仓库、经销商培训、全国性产品广告等。

(3)区域市场规划标准。

厂家的销售人员要与经销商一起制定区域市场规划标准,包括客户配置标准、每个业务员管理客户标准、每个业务员每天拜访客户数标准和每个业务员月销量标准。

6.销售策略宣讲

销售策略宣讲是商务谈判的一项主要内容,销售人员不仅要自己充分理解厂家的销售策略,还要让经销商充分理解厂家的销售策略,并对厂家的销售支持充满信心。

销售策略包括新客户开发支持策略、进场费支持策略、陈列费支持策略、广告费支持策略、促销物料支持策略、窜货管理策略、仓储物流策略、临期品策略、退换货策略、返利激励策略及其他支持策略。

商务谈判注意哪些细节,商务谈判的方法和技巧(4)

二、合同沟通要点

在签订合同时,销售人员需要就以下6个要素进行重点沟通,包括授权区域、授权产品线、合同有效期、首批进货量、销售任务和首批款付款日期。

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