魔兽争霸重制版3秘籍（魔兽争霸3重制版秘籍能不能用） - 原点资讯

图 3 价值主张

如上图所示，价值主张分成三部分，就是我们公司有的独特价值，主要竞争对手没有的价值，和项目我负责能带来的独特价值。

价值主张说出来一要对客户形成震撼，至少能提升对我司在客户心中的形象，且要让客户关键人能记得住，能转述。所以撰写价值主张的原则如下：

我司独特价值示例：

友商缺失价值示例：

本人独特价值示例：

决策链分析是指识别出项目所有关键人，建立汇报关系和影响力关系，至少针对项目上大多数关键人，可以通过努力，在关系紧密度、方案认可度、价格接受度某一或多个维度取得优势。决策链分析将在企业人脉资源管理（ECM）中介绍。

4. 我们能赢吗？

商机立项后，代表着我们要投入资源，全力赢这个单。从商机立项开始到出结果之前，我们需要一直问自己这个问题：“我们能赢吗？“。按前面商机阶段示例，就是贯穿需求分析、价值呈现、招标准备、组织投标和谈判签约五个阶段。

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图 4 赢单三要素

如上图所示，在赢单过程中，作为大客户销售能做到以上三点，就意味着胜利即将属于我们。

1）努力促成赢单特征出现

根据客户所在行业、我司方案和客户个体特性等，某个客户决定选择我们前，会出现各种现象和特征。我司可以提供统一模板，但每个销售需要个性化，找到自己的规律，形成自己的绝活。

下面是一个赢单特征示例：

2）全面掌握项目行为

每个客户的项目行为是有一定规律的，也是有迹可循的。掌握了这个规律，我们就可以在打单过程中占据主动，也可以在投标过程中利用规则取得优势。这些相关内容会在项目行为管理（PBM）中介绍，本处就不赘述。

3）决策链人脉优势

决策链人脉优势就是决策链中大多数关键人在关系紧密度、方案认可度和价格接受度上对我司都是支持或强支持。决策链将会在企业人脉资源管理（ECM）中详细介绍，本处就不赘述。

二、分析决策链和竞争对手

决策链将会在企业人脉资源管理（ECM）中详细介绍，本处就不赘述。下面我主要介绍一下竞争对手分析和如何通过竞争对手推算商机赢率。

“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负”。如果我们不了解竞争对手，那输赢某种意义上是要靠运气的。

我有过不少教训，自己感觉客户很认可，但还是丢了项目，主要原因就是不了解竞争对手。我们差，竞争对手更差，我们赢；我们强，竞争对手更强，我们输。所以我们需要把更多的精力放在研究竞争对手上。

如图下图所示，知己是了解客户对我司关系紧密度、方案认可度和价格接受度，知彼是了解客户对主要竞争对手方案、价格和关系对客户需求满足度。绝大多数情况下，我们仅仅是知己，只有50%的胜算。

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图5 知己知彼

如上图所示，对竞争对手的了解和对自己的了解一样重要。我们需要收集的竞争对手信息包括：竞争对手基础信息、竞争对手与客户关系紧密度、方案认可度、价格接受度、竞争对手核心合作伙伴、竞争对手重要事件、报价历史、竞争对手分析库等。

我见过的绝大多数企业在计算赢单率时，都是销售阶段越往后则赢单率越高。在投标阶段，很多时候都知道这次中不了标，还按80%算，那么通过销售漏斗预测就失去了意义。其实在打单过程中，赢单率起伏变化才能反馈出项目的真实情况，以及提醒我们需要采取什么措施。我建议采用“竞争对手比对法”来计算赢单率。

如下图所示，计算频率最好每周更新。在管理中，我们完全可以根据赢单率的变化作为触发事件，如果变化改变很大，我们就需要改变竞争策略策略和战术、关系策略和战术，以及重新制定工作计划并执行。

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图6 赢单率计算-竞争对手对比法.

如果没有必要事件，表示不能确认客户一定要做这个项目，那没必要计算赢单率。
如果没有内部消息来源来对照，我们要往坏处想，所以结果出来后按70%打折。
如果我们没有在竞争中进入前三名，那么计算赢单率没意义，就按0计算。
如果我们进入前三名，那就按前三名合计100%来评估赢单概率。如果有竞争对手与我们差不多或比我们强，那我们赢单率肯定要低于50%。如果赢单率变化很大，我们就需要考虑改变竞争策略策略和战术、关系策略和战术，以及重新制定工作计划并执行。

三、制定竞争策略和战术

打单过程中主要有五种策略：正面进攻、侧面进攻、细分市场、动态防御和拓展市场。下面我对这五种策略做一一介绍。