同质化恶意竞争怎么破,同质化竞争靠什么方法

首页 > 车主 > 作者:YD1662023-05-17 11:11:41

我们很多企业都经历过同行业的恶意低价竞争,面对这种情况,一般我们都会左右为难,与其竞争吧,也只能同样降价,赔本销售这叫找死;不与其竞争吧,客户都跑对手那里去了,没有客户这叫等死。怎么办,左右都是个死。

同质化恶意竞争怎么破,同质化竞争靠什么方法(1)

如果单纯的就事论事,这题无解,但是我们不能头痛医头脚痛医脚,我们要从事情的根本上去考虑问题。为什么会出现这样的问题?我们只要找到事情的根本原因,才能标本兼治。不然,只会一次又一次的陷入困境。那么这个问题的本质是什么呢?它是市场上的供求关系出现了扭曲,同样的产品过多,导致了同一类消费群体的相对稀缺,使得供大于求。这种情况下,如果供给方都不愿意退出,那么就会有人开始降价销售,去吸引客户,致使别的企业也不得不跟随降价,这是一个死循环。最后的结局就是所有企业都赔本销售,这也是为什么很多行业的中小企业批量死去的原因。

同质化恶意竞争怎么破,同质化竞争靠什么方法(2)

所以要想从根本上解决这个问题。

第一,我们要在产品上下功夫,不能再走同质化之路,要走产品差异化之路,要创新。当然,创新并不只是去搞研发,我有一堂课是专门讲企业创新的,它可以是服务创新,结构创新,体验创新,模式创新等,只要我们相对于同行业有所优化,比别人完善一步,对客户需求了解更深一点,我们就可以超越一部分企业。

同质化恶意竞争怎么破,同质化竞争靠什么方法(3)

如果我们的销售人员能够从打猎到种田,我们就会超越大部分企业。这也是我们讲的第二点,从做订单到做客户。所谓打猎,就是抗着猎抢到处去找,碰到哪有猎物就打那么一下子。对于企业的销售来说,就变成哪有采购招标就去哪里,同行业的销售人员一窝蜂都去,然后,八仙过海各显神通,通过各种关系给采购人员施压。采购人员怎么办呢,好几个供应商都有领导打过招呼,谁也得罪不起,那么为了展示公平,唯一的标准就是低价中标。因为大家产品都一样,那肯定谁便宜买谁的。这样领导也没话说。所以我们做工作要提前,不能等客户有了订单才去做,而是,如果你认准了这个是目标客户,不管他有没有生意,你都要与他保持联系,帮助他发现问题、分析问题、解决问题。这就像是自己家里的地,你要想长出庄稼,你就得提前翻土、播种、浇水、施肥,你要做好养护,最后才能有收成。人类的发展本就是从游牧时期进化到农耕时期,社会发展尚且如此,企业发展也是遵循这个规律。我们成交客户,不是去收割,而是去创造价值。当我们真心帮助客户的时候,他就会对你有感恩之心,等到他有订单的时候,他就愿意把订单给你,还你一个人情。销售人员的价值就是帮助客户解决问题。而那些只想着收割的企业,没有创造价值的企业,必将被淘汰,这是社会必然的走向。

同质化恶意竞争怎么破,同质化竞争靠什么方法(4)

第三点,就是考察客户需求,找到细分领域。如果我们的产品是针对客户的特定需求做的,客户的选择性便被锁定了,所谓不同大于更好,这是我们在设计产品卖点上惯用的招式,我们锁定我们的目标群体,将服务做到极致,让客户有一种黄山归来不看岳、除却巫山不是云的感受,这样我们就可以将客户锁定到我们的私域,成为我们的长期客户。

这样也就不再受同行业价格战的困扰了。如果以上三点对你有一点点启发的话,点点关注,或许我就是你的种田客户。

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