一个知识直播的平均最佳时长为2-2.5小时，低于这个时长知识主播通常无法获得较好的转化，每一个老师的知识体系不尽相同，整个直播除了依托知识主播知识体系进行内容输出，直播的核心部分是要进行直播节奏的把控，套用知识主播6步脚本模型，从撰写脚本步步深入，达到最佳转化。
第一步：开场暖场—约耗时3分钟
目的是进行直播预热，许多知识从业者首播说不知道开播前10分钟需要做什么，甚至感觉尴尬，那么暖场必须要做好，一来拉近用户距离，二来需要明确传递本场直播需要销售的课程，粉丝福利，课程优惠等信息。
【知识主播暖场话术】
hi大家好，欢迎大家来到【知识主播抖音账号名称】直播间，我是今天的主播XXX，很高兴在抖音直播遇见各位，接下来我会给大家多多分享XXX，感谢大家的支持。
预热活动，介绍直播主题、福利信息
各位粉丝记得点击右上角关注直播间，今晚会送出【通常送高阶课作为引流品】xx个福袋，1分钟之后开奖，想要学习的家人们千万不要错过，点击评论发出【评论】即可参与福袋抽奖，都是免费送给大家的。
（产品具体赠送引导粉丝点击小雪花进入小程序学习平台去看，直播间重点介绍课程、以及对应的优惠机制）
第二步：自我介绍 留人—约耗时2分钟
目的是让粉丝获得权威信任感，为接下来的课程销转作为铺垫，这也是知识直播与电商的的区别，知识直播更多是为人买单，电商直播是为品买单，所以要向粉丝展示你的个人影响力，行业背书。
自我介绍万能公式：=你的成绩 你的价值 价值观。
自我介绍除了在账号主页，在直播中也可以复述，加强用户记忆
成绩：你在这个赛道取得了哪些成绩，可以用实际的数字描述如：帮助了多少个学员等
价值：关注你能获得什么。如关注小秋老师的excel，可以获得职场所有excel技巧。
价值观：坚持长期主义，用户的追随是支撑你走的越来越远的基础 见面礼。
第三步：互动 停留—约耗时2分钟
目的是延长粉丝在直播间的观看时长，用户平均观看时长大于1分钟才会产生订单转化。互动 停留不同于以上两步，它是持续贯穿整个直播流程的，保持用户互动，进出流量保持动态平衡，有利于吸引更多的精准流量停留在当前直播间。
知识直播可以使用抛话题、成果、资料诱饵互动方式留人。
抛话题互动留人话术，我们可以把引流的痛点整合作为话题讨论，比如一个健康类知识主播面对学员的痛点，许多减肥的博主张，少食，轻断食，但均衡饮食才是减肥更为科学方法，这时候你抛出的互动话题就是，大家知道么，其实是顿顿不落也能减肥，这样的人到底做对了什么？反广义认知的话题最容易抓住粉丝的注意力。
成果互动留人话术，一旦你做出了成果 ，自己拿结果说话，这类比较适合励志经历苦难的知识付费从业者，利用SCQA结构化表达模型来表达。比如近期小红书大热的留学博主，13岁辍学打工，经过自己的不断努力，如今是香港大学的在读博士。许多大主播都使用这套话术模型结构。
资料诱饵留人话术，给人家一个停留下继续听的理由 ，留下来能有什么好处 ，比如有学习资料领 ， 能学到什么东西等等，前面引入公域流量也提及过资料对知识付费用户有天然的吸引力，还是这个健康类直播，此时说家人们只要观看直播超XX分钟，评论区留下【我要吃瘦】，直播后老师会私信你发送21天食谱，让你健康吃瘦，精准扣住用户痛点提供资料。
第四步：分层直播留人—约耗时3分钟
目的是根据当前的直播流量池去做最大的转化，认识抖音直播间分层级流量池，每个知识主播直播间都都处于不同的层级流量池，需要结合流量池留人。
- 从 E 级到 D 级 ：需要做点对点留人，比如知识主播新人首播，面对300-500人的自然流量，要抓住每个互动的用户，主动一对一解决粉丝的疑问，让用户留在你的直播间。
- 从D 级到 C 级 ：需要做点对片留人，比如知识主播直播一段时间，面对1k—1w的流量，需要切换为抛出粉丝的集中痛点，集中为一部分粉丝解答疑问，布置一个引流品留住粉丝。
- B 级 及 以 上 ：需要点对面留人，面对庞大的流量，知识主播除了批量为粉丝解决问题外，直播间的设置的直播福利可以以5-10分钟的节奏切换，多布置引流品和频繁抛出互动的反常识观点，吸引粉丝关注直播间。
第五步：优化多维数据—3分钟
目的是围绕利他思维进行课程的价值塑造，从直播预热—开播—直播中—完播整场直播提升停留时长、评论率、转粉率、曝光率、成交率不断优化这5项核心数据。
一般优质的知识直播平均停留时长>60s，评论率>6%，转粉率>5%，曝光率>20%。
至于成交我们结合身边一个新手知识主播来看看数据，搞懂整个抖音直播的数据逻辑以后，他不断循环开播，新账号能拿到500-1000的曝光，曝光率>20%，这样会有200到300的场观，不断优化直播话术，他持续有10-20人在线学习，20人在线就能把课程卖出去。
随着直播优化在线人数不断提升，每次固定直播就能获取更多抖音的公域流量，一路成交。
第六步：抛问题 价值输出—5分钟
目的是再次巩固知识主播的教学理念，强化人设，运用肢体动作语言感染用户，促进转化成交。
抛出问题时，与知识直播与电商直播有所区别，你的肢体动作不需要太大，这样会引起粉丝反感。但此时你的讲话语调需要在抛出问题时候进行升调，引导粉丝互动回答进行降调，来刺激用户引起关注，跟你产生共情。
再次进行内容输出时，我们要记住卖课卖的是人设。
卖人设卖的是教学理念。对卖教学理念，人家怎么能信你呢？
比如用英语口语老师举例，A老师主张中国人要张嘴说英语，你不要管你错还是对，你张嘴就说只要你会说，然后我再教你一些高级的词汇再搭配不同的场景说不同的词汇，这样你的口语就攻克了。
B老师则不一样，她主张先开口说最简单的句子，说简单句子之前先学单词，这样后面她能保证你的句子是对的，语法完全正确，一样可以攻克英语口语。
两种不同的授课方式是不同教学理念，知识直播在以往的教学中其实就有一套与别人不同的教学理念，将教学理念提炼出来最终就是你的卖点。
以上就是如何做好一场抖音知识直播，0基础入局抖音卖课建立认知部分，接下来会有【缺乏直播能力，线上讲师可以通过这2招，搞定抖音卖课！（下：实操锦囊）】从直播中：搭配多种营销功能，提升用户付费意愿、完播：借力小程序直播带课，公私域双向沉淀精准学员两大方面进一步完善线上讲师的直播能力，敬请期待
以上使用抖音案例已获得讲师本人同意作为知识科普用途。
专栏作家
爱钻研的小饼，公众号：私域江湖，人人都是产品经理专栏作家。擅长搭建各行业用户运营体系，独立策划统筹20 场全国性裂变活动；致力于输出用户运营干货，做一名有前瞻性的用户经营操盘手。
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