代发客群开放场景搭建与客群深挖增值体系打造计划
课程背景：
代发工资业务之所以极具魅力，成为各家银行的必争之地，是因为他可以带来批量的客户和储蓄，例如某招行储蓄存款的70%储蓄存款均来自代发客群。一方面各家银行发动全员进行代发企业的拓展，但是同时，大量的代发资金留存率，转化率两个指标极其让营销人心寒；代发银行往往成为了代发媒介而已，各家银行争抢代发工资客户手段层出不穷，导致很多代发工资客户资金留存率不到10%，甚至有些银行代发留存为负值，如何提升代发客户资金留存率？
本次课程强调科学营销方法，并匹配真实落地案例的分析，通过案例来分析，通过启发是全员研讨，让员工能够自发造血，有效提升全行代发工资客户营销的效能。
课程收益：
v 梳理并明确代发工资客户资金留存常见问题及原因分析
v 掌握代发客群科学维护流程
v 掌握代发客群分层维护方式及渠道建立方法
v 熟悉并能落地实施代发客群五大服务增值体系
v 了解并掌握代发客群产品维护策略
v 熟悉并能落地运用线上客群维护系统方法
课程时间：2天，6小时/天
培训对象：零售银行网点行长、零售客户经理、大堂经理
授课方式：讲授 案例研讨 情景互动
课程大纲
第一讲：代发客群传统拓展营销痛点解析
一、客户触达难
1. 上门维护
2. 只能触达部分代发客群
3. 拓展模式单一
二、维护难
1. 沟通机会少
2. 代发客群面广
三、客户提升难
1. 留存率低
2. 转化率低
第二讲：新共享银行时代背景下代发客群落地策略
一、代发客群科学的营销营销流程
1. 客户梳理
2. 建立好感
3. 把握需求
4. 推荐产品
5. 促成签约
二、代发客群精准营销策略概述
1. 全年营销节奏的把控
(1) 一季度
(2) 二季度
(3) 三季度
(4) 四季度
三、代发客群增值体系活动策划营销理论架构与流程解析
1. 定单位
2. 选客群
3. 找突破
(1) 家庭
(2) 工作
(3) 投融
(4) 生活
4. 制方案
工具：填表定方案
5. 巧执行
(1) 备流程
(2) 备话术
(3) 备物料
(4) 备产品
6. 强复盘
工具：强力复盘明细表
7. 传模式
第三讲：代发客群分层维护及渠道建立
一、网点负责人及关键渠道建立
1. 财务负责人
2. 工会负责人
3. 微信线上沟通渠道的建立
(1) 管理群-开“薪”乐园微信“弹药群”建立
(2) 员工群-开“薪”乐园微信“实施”建立
4. 党建共建
5. 培训负责人
6. 食堂负责人
7. 退休“行长”
二、客户经理人及维护关键动作
1. 开“薪”乐园维护
(1) 不同产品线上沙龙展示
(2) 不同节日线上沙龙展示
(3) 不同客群红包雨群展示
(4) 不同客群特色活动展示
(5) 不同增值服务活动展示
(6) 不同礼遇活动展示
2. 产品维护策略实施人
(1) 贵宾客（金卡、白金卡、钻石卡等）
(2) 人民币结算特色业务（资金归集、自动转账业务等）
(3) 电子银行（个人网上银行、电话银行、微信银行、手机银行等）
(4) 个人消费贷（信用卡、个人综合消费贷/汽车贷/质押贷等）
(5) 理财产品（产品组合营销/科学配置）
(6) 其他金融产品
三、营销策略分析
1. 不同层级代发营销策略
(1) 代发一般职工
(2) 代发中层管理者
(3) 企业高管及私营企业主
2. 拼团思维
(1) 拼团贷款
(2) 拼团理财
(3) 批团存款
3. 平台推荐法
案例分析：惠生活的爆品生活之道
4. 渠道共享法
案例分析：35家连锁水果店走进代发单位
5. 政绩辅助法
案例分析：代发客群赶集“敢”出来的500万理财
6. 互动整合法
案例分析：四季会员共享日
案例分析：私人定制的旅游团体路线，定制来的200万元
7. 路演宣传法
案例分析：“开薪乐园”引流无数的二维码“墙”
8. 串联营销法
案例分析：一本专属优惠手册集引来的80位代发客户
9. 福利引导法
案例分析：线下拼多多，拼来的50位金卡代发户
10. 增值福利法
案例分析：VIP会厅引流的80位代发中高层客户
第四讲：代发客群五大服务增值体系
一、党建共建享荣誉
1. 青年先锋评选
2. 五一优秀劳动奖章评选
3. 学习强国优秀员工评选
4. 其他
二、“薪”享好礼
1. 会员优惠卡活动
2. 个人办公用品（个性化）
3. 个人生活用品（个性化）
4. 各类个性化家庭饰品
三、“薪”购优惠
1. 线上平台优惠购
2. 代发客群银联商盟体系打造
3. 代发客群优惠日
四、“薪”享快乐
1. 网点沙龙
(1) 基金投资攻略
(2) 个人形象设计
(3) 个性化应聘设计
2. 成长俱乐部
(1) 投资理财大课堂系列课程
(2) 定期投资攻职业规划讲座
(3) 定期交友联谊会
(4) 系列通用技能讲座
五、生活享品质
1. 代发客群集体庆生会
2. 达标客户生活品质体检
3. 达标代发客户生活品质收纳管理
第五讲：代发客群产品维护策略
一、习惯-低门槛产品销售
1. 活期资金的产品链接侧率
2. 理财产品的链接策略
二、依赖-周期性产品销售
1. 基金定投产品链接策略
2. 黄金积产品链接策略
3. 消费贷产品链接策略
三、资产转移-趸购性产品销售
1. 趸交保险产品链接策略
2. 期缴保险产品链接策略
3. 信托鳄梨产品链策略
第六讲：代发客群线上营销基本功-微信裂变维护体系打造
一、新起点，再出发—-打造微信个人品牌、六招获客促展业务
1. 客户在线上的聚集地——微信
2. 在线服务营销的应知理论： 4i理论
3. 优化名片：打造专业的微信个人品牌形象
4. 六招获客：六大微信获客实操技巧
练习：优化个人微信名片
工具：微信个人名片中的品牌塑造工具
二、好文案，引流量—产品批量推广、与客互动的优质文案编写
1. 朋友圈营销案例与数据分析
(1) 朋友圈营销带来的价值
(2) 朋友圈数据分析：客户关注什么、什么文案更吸引客户
2. 银行人应该如何发朋友圈
(1) 银行人在朋友圈应发的内容：个人相关、银行相关、客户相关
(2) 自编“图文类”朋友圈文案的原则、内容、方法、要点与案例
(3) 理财、黄金、电子银行、基金四种典型产品的朋友圈文案编写
(4) “转发类”朋友圈内容的操作、时间、要求与技巧
3. 在朋友圈与客户互动的方法与技巧
(1) 点赞的方向与时机
(2) 评论的技术与艺术
练习：文采大挑战——产品文案编写
工具：文案设计工具，从“标题党”-“练爆点”
三、微信线上维护：巧分类，速画像—打造微信营销的“制导”系统
1. 微信客户分类
(1) 对客户群体进行合理分类
(2) 标签分类
2. 分类/标签的应用技巧
(1) 客户画像：如何利用客户朋友圈信息迅速进行客户画像并添加标签
(2) 备注标签：建立客户“制导”平台，及时备注客户标签，建立客户微档案
练习：看文识客户——朋友圈客户画像及标签提炼
工具：朋友圈客户画像三维分析表
四、微信线上维护：精内功，提效率—点对点互动、营销弹药库建立
1. 点对点互动的2、4、6、8
(1) 2个原则：线上线下相结合 以客户为出发点
(2) 4个场景：各场景的应用规范、步骤、技巧与工具
(3) 6个禁忌：银行人与客户微信互动应规避的6个错误
(4) 8个要点：与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧
练习：微信弹药库建立——收藏夹的巧妙应用
五、盘微群，巧裂变—存量客户维系的社群规划、运营管理
1. 微信社群运营的基本认知
(1) 简述社群、社群营销；
(2) 微信群运营与群质量分析四维度
2. 银行人“建”微信群——客户分析搭建群结构
(1) 自身建群与客户加群的目的、策略，明确群结构
(2) 微信群九大运营攻略
(3) 群公告、群规与日常管理技巧
李艳萍老师 银行营销管理专家
《网格化精准营销》联合创始人
《网点三量掘金》版权项目创始人
吴晓波890银行大学特聘讲师
17年银行管理及培训辅导经验
教学理念：交付理念不如交付知识，交付知识不如交付能力，交付能力
不如交付结果，做一个对过程努力，对结果负责的知识传播者。
主讲领域：存款营销/存量客户/活动策划/厅堂营销/旺季营销等，
执行“落地-实用-高效”培训闭环，擅长以产品分层为导向的全场景营销法及客群细分为导向的全客群营销法。
v 银行从业背景：
10余年一线营销经验 打通一线全层级岗位
曾任：中国农业银行丨综合柜员/零售个人/对公客户经理/网点负责人/支行行长/总行
曾任：中国农业银行丨省行内训师/农行培训学院巡讲讲师
任职期间营销业绩显著，多次被评为省行营销能手、优秀员工。在2010年带领的支行团队盘活银行存量客户27524户，其中当年新签约达标贵客活跃客户13876户，超额完成分行核定的12900户责任状任务目标，同时全年完成率和突击战完成率分别为121.05%、112.68%。2013年实现个人中间业务收入2444万，系统第二，同业第一，其中期交保险销量大幅增长，收入系统第一；“压岁金钞”在省分行“压岁金精英挑战赛”中，秒*期销售取得骄人业绩——销售该产品1670套，系统第一，获省分行“精英网点一等奖”，个人贷款投放新增14.1亿元，系统排名第一，同业排名第二。
任职期间，多次参与各地市行行内员工培训巡讲工作，参与并撰写农总行“基金业务发展调研方案”并做转培训；任职期间随省行培训学院巡讲团队对辖内数家支行员工近3000人进行营销技能培训。
v 银行咨询从业背景：
7余年一线营销实战经验集结 500家分/支/网点辅导经验
10余年一线营销实战经验集结，厚积爆发-银行一线营销精英出生，秉承“从实践中来，到实践中去”的知识传输理念，从银行一线中来，到银行一线去，紧跟银行营销市场市场热点，落地贴合银行一线营销岗位专业度强，培训辅导融合度高。
500家分/支/网点导入、固化多家银行网点，在“落地-实用-高效”上工作成效显著，辅导方式丰富灵活，落地有效；培训学员超过10000人次，历次培训得到分/支行领导们一致好评，训练过的学员行为改变率高达95%以上，学员满意度高。
v 受聘于建行（北京/广东/河北/湖北/河南/陕西/浙江/等）实施项目29期
v 受聘于中行（广东/上海/江西/陕西/湖北/浙江等）实施项目37期
v 受聘于农行（广东/湖南/湖北/四川/安徽/山西/山东/黑龙江等）实施项目/课程35期
v 受聘于工行（广东/北京/浙江/山东/湖北/河北/天津/江苏/江西/吉林等）实施项目/课程55期
v 受聘于邮储行（广东/北京/山东/江苏/辽宁/湖北/河北/四川/江西等）实施项目/课程55期
v 受聘于招行（浙江/山东/贵州等）实施项目/课程8期
v 受聘于江苏银行（江苏）实施项目/课程8期
v 受聘于农信系统（北京/广东上海/浙江/江苏/重庆/四川/山西/西宁/新疆/宁夏/广西/河南/湖南/河北/辽宁/黑龙江/贵州/新疆/山东/等）实施项目/课程18期
v 主讲课程：
重拳打重点--存款营销类
01-《“共享时代”基于客群细分的创新存款营销策略》（课程/项目）
02-《三高时代银行存款营销策略》
03-《三量掘金存款倍增体系打造》（版权课程/项目）
重拳打重点-信贷营销类
01-《微贷裂变》
02-《信贷精准营销与落地实施策略》（课程/项目）
增量-客户拓展活动策划
01-《流量暴增-高效厅堂活动策划进阶课堂》（课程/项目）
02-《案例教学-银行人拿来即用的创新活动策划策略方案集》
03-《网格化精准营销》（版权课程/项目）
存量-存量客户维护
01-《产品分层客群细分-存量客户全场景盘活与深度营销策略》（课程/项目）
02-《全产品细分-存量客户盘活与深度营销》（课程/项目）
03-《全客群细分-存量客户盘活与深度营销》（课程/项目）
流量-厅堂营销篇
01-《产速战速决-银行厅堂营销“必*”训练营》（课程/项目）
02-《农商行新转岗大堂经理营销速成班》（课程/项目）
开门红篇
01-《稳“收”强“攻”核心布局，重点爆破-红海逆袭开门红》（课程/项目）
营销工具篇
01-《一呼百应高效电话邀约》（课程/项目）
02-《微信营销-营销直通车》（课程/项目）
v 服务过的部分银行：
国有银行：工行【福建/广东/吉林/新疆/哈密/长春/通化/沈阳/日照/济宁/曲阜/太原/晋城/武汉/荆州/仙桃/北京/杭州/成都等】其中广东工行（5期）哈密工行（2期7个网点）长春工行（2期10个网点）沈阳工行（2期8个网点）日照工行（2期8个网点）济宁工行（2期14个网点）曲阜工行（1期7个网点）成都工行（2期15个网点）；农行【甘肃/安徽/宣城/蚌埠/淄博/济南/济宁/忻州/牡丹江/嘉兴/重庆/长沙/岳阳/深圳/珠海/珠江/东莞/潮州等】其中济宁农行（1期7个网点）东莞农行（3期35个网点）潮州农行（2期）；中行【江西/上饶/南昌/宜春/扬州/镇江/苏州/成都/南充/金华/商丘/株洲等】其中南昌中行（2期10个网点）宜春中行（2期8个网点）扬州中行（1期5个网点）南充中行（3期21个网点）金华中行（1期6个网点）；建行【辽宁/湖北/河北/保定/武汉/郑州/杭州/广州/天津/上海/北京等】其中河北建行（8期25个网点）北京建行（10期32个网点）；交行（安徽/上海等）；邮储系统【菏泽/长春/甘肃/阳江/嘉兴邮储银行等，其中阳江邮储（1期6个网点）；宿迁/南京/苏州/达州/大同邮政等，其中南京邮政（2期）】
股份制商业银行：杭州招商银行、烟台招商银行、贵阳招商银行、武汉民生银行、昆明民生银行、长沙恒丰银行、贵阳中信银行、湖北/福建兴业银行、安徽平安银行、山东光大银行、浙江浙商银行、江苏渤海银行、渭南浦发银行等
城市商业银行：北京银行、山西长治银行、山西晋商银行（2期）、宁夏银行、安徽徽商银行（2期）、河北廊坊银行（3期）、张家口银行（2期）、邯郸银行、上海银行（2期13个网点）、江苏银行（8期56个网点）、南京银行、厦门银行、成都银行（1期6个网点）、富滇银行（2期）、贵阳银行总行（2期）、湖北汉口银行（6期）、广州银行等
农村金融机构：农商行【北京/武汉/枣阳/襄阳/咸宁/长治长子/忻州繁寺/运城/淮安/泗洪/盐城/泰州/驻马店武城/张家口总行/唐山/广州（2期）/珠海（2期）/紫金（3期8个网点）/中山/东莞/百色/许昌（1期6个网点）/重庆/抚顺新宾/临夏/平潭等】；农信社【河南安阳农信社、许昌禹州市农信社、河北承德双桥农信社、济南省联社】
版权公开课：《网点三量掘金行动》（北京/河北/吉林/江苏/南京/杭州/青岛/成都/上海场等）《网格化精准营销》（沈阳/辽宁/上海场等）
v 部分项目辅导成果：
【银行名称】中国工商银行吉林某分行
【项目名称】三量掘金-让存款倍增【第二期】
【项目模式】5天3晚（落地5天）
【项目成果】
第二期该项目执行落地5天，2家支行合计行外掘金524笔，合计掘金1.2亿元。前后共计执行两期，即4家支行合计掘金2.045484亿元。
【银行名称】江苏银行某分行
【项目名称】三量掘金-让存款倍增
【项目模式】8天4晚（落地5天）
【项目成果】
5个网点做了8天三量掘金的项目，5天落地掘金金额是9420.45万，掘金笔数472笔。项目执行期间，不在本次项目的其他网点负责人过去现场请教老师。
