现在的地产市场，一提到郊区项目，大多地产人可能都会联想到冷清、滞销。
因为郊区项目往往地处偏远，甚至有些是拓荒式项目，基本很难有自然来访。
多远算郊区？有房企做过统计，以客户心理来计算，县级市距离县中心超过3公里就算郊区了，地级市离市中心3-5公里为近郊，超过5公里就是远郊了，在中大型城市，近郊为5-10公里，超过10公里属于远郊了。
最近确实收到很多营销人反馈：操盘项目比较偏僻，客户来访量不足，分销佣金点数提高了几个点，但效果也不明显。
地产下半场，找客户难度确实加剧了，对二三线城市的郊区大盘，更是棘手。如何才能提高客户来访量？明源君结合万达、华夏等标杆房企的成功案例，帮大家梳理了关于郊区大盘的几条拓客心法，希望能为大家提供借鉴。
郊区大盘的拓客策略
很多郊区大盘项目体量非常大，要在短时间内达到快速蓄客，大规模开盘并确保热销，难度非常大。为此，在首开前梳理清楚拓客策略非常重要。
一、不同阶段，整合不同类型资源
郊区大盘规模体量一般很大，靠本地客户很难支撑。像万达、华夏、碧桂园等房企，都会在不同阶段，全方位整合客户资源。
1、开盘前，整合调配全国资源
在开盘前，为了导入更多客户资源，通常房企都会整合全国性资源，包括以下几类：
①本地同行、业主资源，包括代理行的业主资源，房企自身业主资源。
②异地老业主资源。比如华夏合肥项目，就在开盘之前，导入了环京老业主资源
③返乡客户资源。比如华夏合肥项目，在开盘前就引入了长三角资源型合作伙伴，以快速导入合肥在长三角务工的客户资源。
④全国性知名分销代理机构的客户资源。万达针对文旅项目，在开盘前一般会选择全国性知名分销带来机构来合作。通常分销商会分类管理，A类由集团管控筛选和考察（全国性知名分销代理机构），B类由项目公司主导筛选考察（地域型分销商和资源型分销商）。
2、开盘后根据业绩不断调整合作资源
当然，并非所有客户资源都适合本项目，所以后期可以根据客户资源导入的质量进行评估，并不断调整优化。
比如郊区大盘不能光凭价格打动客户，更需要做项目价值梳理，那么擅长策划的代理公司可以作为长期合作伙伴，还有一类是相对灵活的小型代理或渠道公司，可以提供垫资、垫佣，整合分销资源，减轻开发商资金压力的同时，也能提高带客户效率。
二、渠道模式采用销拓一体化，解放生产力
郊区大盘都比较偏远，自然来访客户非常少。如果采用传统的渠道模式，内场置业顾问在案场等客户，可能一天都等不到几个客户。
为此，这种项目更适合采用销拓一体化的模式，内场和外场可以轮换，置业顾问也要走出去拓客，弥补渠道资源的不足，而置业顾问也可以协助渠道人员提升项目介绍、谈判能力等。
三、重点突破大客户，异地分销为辅
以项目所在城市为中心，策略以重点突破大客户大企业，深耕本地，拓展异地。其中大客户拓客效率非常高。
比如广州有个远郊项目，将售楼处做成网红售楼处，吸引很多网红和市民前去打卡，最后通过与企业洽谈，帮企业举办团建一日游活动，以此方式一天带动了近5000人到访，效果非常凸显。
四、内场外场的佣金激励同样重要
很多房企近两年容易陷入一个误区，就是外场佣金给得很高，内场佣金给得很低，最后会导致两个后果：
一是客户内转外，案场不可避免滋生腐败；二是严重打击内场销售尤其是代理公司销售的积极性，导致转化率下降。
为此，不但要重视外场渠道分销，同样要重视内场案场销售的激励。
华夏与某代理公司合作，以高于市场2~3倍代理佣金给到代理公司，代理公司自主组建渠道、自主接待并完成同行资源整合，实际上效率更高。
将常规手段做到极致
并积极创新
对于拓客方法，很多人都能快速掌握，无非就是派单、call客、中介分销、竞品拦截等，但为什么有的项目做了有效果，有的项目做了没效果？
房地产发展到现在，已经非常精细化了，尤其是渠道这种执行层面的东西，要有创新其实比较难。各种花样头部房企都已经做完了，比如说下到乡镇去赞助人家的婚宴、帮人家收麦子等等。拓客最终效果好不好，一是靠执行力、团队战斗力、自主性；二是前期客户分析、后期效果监测要做到位。
一、拓客团队要升级，提升战斗力
拓客要做出效果，团队非常关键。世联行合肥分公司操盘手陈鹂鹭前段时间在直播分享中指出，在组建渠道团队的时候，会优先考虑以下几类人员。
❶本地精英型：能力强，业务熟练，挣钱*强的本地精英置业顾问
❷资源型人才：手上有很多客户资源，例如从事保险、汽车、分销等行业的人才
❸人脉即客源：人脉资源较广的当地人
❹高执行力新人：无房产经验，但挣钱*极强，勤奋刻苦，认真负责
二、前期客户分析要精准，郊区大盘的客户是谁？
很多地产人刚接手郊区大盘，都会有点懵圈，这么荒凉的位置，到底谁会来这里买房子？
其实郊区大盘除了地理位置上存在一定劣势，其在产业配套、价格、升值潜力等方面都具有很大优势。随着大盘形象不断演变，郊区大盘客户也会动态变化。
首先，第一波客户基本是本地客户，主要为项目周边拆迁、自住换房等客户。
其次，随着大盘配套逐渐落地，利好不断输出，这时会吸引一波主城外溢投资和自住客户。一般很多项目也会在这个阶段做现金流产品，控制总价，主打性价比，吸引投资客快速入场。
第三，当大盘进入开发的第三阶段，项目越来越成熟，周边城市界面也开始变好，这时会吸引周边地市进城投资客户。
对客户有了一定认知后，如何绘制客户地图呢？或者客户地图需要做到什么程度？
阳光城某项目根据项目客户属性，推测出客户的购买力，然后找出项目周边商圈主要商家，包括洗车场、饭店、星级宾馆、KTV等，查清楚这些地方的停车场大部分是什么车型，饭店消费层次如何，然后与客户消费层次进行比对，最终就能得出答案，应该去哪个商圈拓客。
三、不同阶段，针对客户采取精准拓客方式
在做好了细致的客户地图以后，就是拓客方式的选择了。一般而言，根据前期情报收集与分析，客群特点大致会有所了解，这个时候就要为项目选择适合的拓客方式了。
在第一阶段，项目客户以周边地缘性客户为主，这类客户采用派单、巡展、陌拜的方式更容易到达他们。比如可以在覆盖项目周边20公里的所有乡镇、村庄贴大字报，挨家挨户拜访洽谈。因为乡村圈子比较小，只要拜访过一轮，基本哪家有购房意向，哪家购买力比较强，当地人都会告诉你，通过这样快速筛选出第一波意向客户。
再有就是巡展，一般乡镇都有赶集，在赶集当天去摆展，吸引人气。
此外，驻点收客、维系关键人、异业联盟等也是比较好的拓客方式。最简单的是过年期间，可以和当地汽车客运站和加油站合作，送定制抽纸盒、矿泉水及新春大礼包，释放项目信息。有的地产项目还会找客运司机谈合作，比如司机将客户拉到售楼处，可以拿多少奖金，客户来到售楼处可以领新春大礼包。
当大盘开发进入第二阶段，地缘客户基本都耗尽了，这个时候需要去拓展主城客户，一般采用社区拓展以及城市展厅，拓客效率会更高。
比如可以选择以下几类社区进行拓客：地缘成交客户中在滨湖新区居住的社区、有成交轨迹的老旧小区、离农贸市场、大型商超近的成熟社区及回迁安置房小区等。
还有一种常用手法是采用城市展厅吸引自然访客，一般会设三级展厅：
①主城一级售楼部：跟项目正式售楼部差不多，内部沙盘 区位图 户模 VR看房等销售道具一应俱全，客户有进一步意向后，配合看房班车全市移动收客。
②二级城市展厅：在启动区选取人流量大、知名度高、地理位置优越的购物中心为二级城市展厅。
③三级商超展点：选取区域成熟商场及大型超市作为三级商超展点，根据客户地图及转访情况，每个月进行调整优化。
四、创新拓客手法，事半功倍
虽说大的创新很难，但在拓客手法、物料制作上可以适当玩创意，吸引客户眼球，形成主动关注并传播。
比如哈尔滨万达城就曾经发起 " 全城悬赏之电影票大派送 " 活动，还曾经利用申通快递发件资源，精准投放快递广告，快递广告可以筛选区域，精准度更高，每天固定投放800个快递贴广告，也可以达到不错的效果。
成都万达城在拓展周边县市过程中，采用大篷车地拓法 " ，据说启动一个月客户登记便超过 2000 组。
五、做好拓客监测及效果分析
这个之前明源君分析过很多次了。对于派单效果的监测，一般人均派单量在200-300张/人/天是比较合理的，派单转来访率3‰以下无效；3-5‰底线，5-7‰标准，7-10‰较好。10个行销一天到访30组效果最佳。
对区域产出率进行统计分析，对产出低的区域或点位，要逐渐减少力量，甚至放弃。
做好内外场衔接，提高转化率
在外拓团队获取客户资源后，如暖场活动何吸引到访，维护客户关系对促进成交至关重要。一般来说，提高转化率，促进成交，要重点关注两个方面。
一、提升内外场衔接效率
很多项目由于内外场衔接出了问题，导致拓客效果大打折扣，主要因为拓展专员的资源整合能力有待提升。
1、增加内场销售人员
如果在多渠道情况下，增加内场销售人员数量，确保至少大多数客户都能被高质量接待。
2、内场外拓人员角色轮换
在周一至周五内场有闲暇的时间，可以让内场销售轮流参与外拓的拓展活动。一方面体会外拓的客户来之不易，另一方面也可以多教教外拓专员的专业技能及谈判能力。
3、精准内外场对接
客户来访后，安排内场*客能力最强的置业顾问接待，提升内场转化率，保证精准客户不流失，这样外场渠道人员也更有动力。
4、组建专职接待团队
外拓团队可以组建一支有内场销售经验的团队，参与内场销售，转职接待外拓转访客户。
二、多样奖励提升渠道人员积极性
一般地产项目奖励政策都比较完善了，比如带访奖50元、认筹奖100元/筹，成交奖包括佣金和额外奖励。此外，还可以设立各种各样的奖励激励员工，比如销冠、头单、尾单、现*等。
很多项目必须要认筹或成交才有佣金，这样虽然能节约一点成本，但会打击渠道人员的积极性。而且需要一定的销售氛围支撑，如果取消带访奖励，比如导致案场人气下滑，而拓客人员为了完成指标，可能会导致项目出现很多““水筹”，这样对项目伤害很大。
除了现金激励，精神奖励和晋升激励同样非常重要。比如很多营销总经常会在朋友圈里晒下属的成绩，或者请吃饭鼓励下属，这种方式并不比金钱激励的作用小。另外，这样可以给渠道人员信心，有助于降低人员流动率。
参考文献：世联行合肥分公司操盘手陈鹂鹭案例分享、万达拓客思路
