置业顾问怎么邀约客户,置业顾问怎么跟进客户

首页 > 房产信息 > 作者:YD1662023-10-31 00:24:29

大家好,今天给大家聊一下客户邀约客户的思路:

首先我们目的性要明确:邀约客户到访,而不是在电话或微信中谈买卖

一:和客户交朋友

说亲切赞美的话,精彩的开场,才会有精彩的结局,没有热情就没有销售,良好的第一印象先让客户记住自己,面带微笑让客户放下戒备(表情也是可以通过电话或者语音传递的)真诚是根本,而且男女朋友也要区别对待,开玩笑要分开,适当的幽默更容易拉近距离,赞美的对象要看清楚,客户是贾玲型的,不能夸身材好,换个聪明可爱,亲和力强,客户黄渤型的,不能夸真帅气,要夸有内涵有才情商高,所以说夸人要会夸,不能太虚伪,让客户尴尬,所以说赞美说得好,生意跑不了。

二:充分了解客户

俗话说知己知彼,百战不殆,对客户的充分了解是成交的基础,这个在我们市调中和后期通过和客户的聊天沟通交流,还是来访中的接待介绍,客户的基本情况,性格秉性还是能了解到一点的,客户的姓名、职业、地址、家庭情况等等,好记性不如烂笔头,每次了解到的情况大家一定要登记的详细明了,方便下次回访

三:邀约前准备

根据客户的情况,通过客户本上记录的客户问题,提前做好预判,客户会问哪些问题?客户说在开会、忙、没时间、出差、在外地、不考虑等等,该怎么去回答,打个草稿123,不要客户回访,拿出本子咔咔就开始一顿操作,邀约的话术准备好,是以活动邀约,还是以优惠、房源、做到简单有效,环境也很重要,同事之间的SP配合(大家都在邀约回访),自己和自己的配合(语言轻重缓急),借用身边环境的配合(有客户成交在喊控砸金蛋)等等来提高客户上访的可能性。

四:回访时间

根据不同职业来确定不同客户的回访情况

医生:中午11:00-下午2:00之间,下雨天更好,公务员:工作时间内,不要在午饭前或者下班前,餐饮:下午3:00-4:00,等等,周一,上班第一天,上午一般都比较忙碌,所以如果回访避开早上,选择下午会好一些,除非提前沟通过,周二-周四,进行回访最合适,周五可以进行周末的预约,早上8:30-10:00不太适合邀约,10:00-11:00这时大部分事情处理好了,回访比较合适,11:30-2:00,之间午饭及休息时间,2:00-3:00这段时间是眯瞪时候,比较烦躁(尤其是夏天),所以客户聊项目不是太合适,下午3:00-5:00这段时间是最合适的回访时间段。每个职业都有适合的回访时间段,相信大家都有这样的客户,可以和客户多聊聊,得出什么时候回访合适,这样不会引起客户反感,平时同事之间也可以相互交流,因为我们大家也都有不同的工作经历,不仅可以了解到不同行业的情况,还能了解一下不同行业的辛苦。

五:来访时间确定

邀约客户切忌太过直接,上来就是我是哪个楼盘的,今天做活动,您考虑的怎么样,今天过来再看看呗?寒暄才是架起客户友谊的桥梁,所以上来先要根据客户的工作、性别、孩子、兴趣等等来个开场聊天,我们一自我介绍,客户也不傻,肯定是想让他去看房的。

1、多用封闭性提问,也就是2选1法则,您是上午\下午、明天\后天、周六\周日,这样客户会被我们的思路所牵引,不管客户说的是上午或下午,都是对我们有用的回答,再把时间确定在1-2个小时之间,方便我们安排接待。

2、主动邀约,聊得差不多,很随意的释放邀约信号,感觉您也很有兴趣,今天下午抽1个小时过来售楼部坐坐喝喝茶,给您详细介绍一下等等话术

3、 寻求帮助,咱是一个团队,一直邀约不过来的客户,换个同事,换个思路,客户类型不同,不一样的磁场产生不一样的效果,团队合作,战无不胜。

六:问问题,问客户感兴趣的问题,投石问路才能打开客户的话匣子,在一问一答中,才是有效沟通,因为我们的目的是为了让客户到售楼部,不管是微信还是电话,或者短视频平台也有成交,但我们的战场还是售楼部,所以问题不用回答太满,留下悬念吸引客户到售楼部来实地了解。

七:专业性,对项目的充分了解,项目卖点、优劣势、其它竞品对比、房产基础知识、投资分析等等,作为一名优秀的置业顾问,打铁还需自身硬,现在都在讲内卷,只有自己更专业才能走的更远,我们房产销售虽不是博古通今,但要想做的好,和客户有共同的话题切入点肯定是非常重要的。

八:学会倾听,销售不是独角戏,客户的每句话要认真倾听,学会有效的倾听,了解客户的真实想法,真正疑虑,才能更好的邀约客户到访

九:自信,之前看到有一个视频分享谈到投资也是刚需,我们很多客户手里有闲钱,没有好的投资渠道,存银行不划算,买股票专业性太强,我们是来帮助客户理财的,我们的工作是非常值得尊敬的额,所以没什么不好意思,自信满满不卑不亢发自内心的去邀约,客户的拒绝是他的认知有限。

十:细节,细节决定成败,客户的微信,联系方式备注清楚明白(下边的描述填上客户情况),方便自己跟踪也是对自己客户的重视,不管是朋友圈点赞评论,抖音互关,还是节假日问候,亦或是拼多多砍一刀,我们是无所不能,还是真诚用心热情专业的去把客户当做朋友。

选的这个题目太细,平时的工作中我们多听多看多想多记多总结,得出一套适合自己的话术,才是最重要的,主要聊一下思路,有一些没有说到的,欢迎大家补充,谢谢大家!!!

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