客户经理英语单词怎么说,客户经理的英文怎么说

首页 > 教育 > 作者:YD1662024-04-04 22:17:23

在B端做销售,需要掌握一定的销售技巧,这篇文章里,作者就分享了关于「客户背景」的解题思路,一起来看看本文的拆解。

客户经理英语单词怎么说,客户经理的英文怎么说(1)

如果你是个对方瞧不起的不自信小白,绝对不要去打造装腔作势的气场,更不要去卖弄高大上的道理。

你需要做的,是通过成熟的对话,与同事迅速建立关系,成为谦虚的学习者。

然后,成为可以讨论的/出主意的支持者 ,才能获取更多完整的细节的故事 ,这些细节对于打动每一位客户联系人至关重要,因为它们能够清晰展示与我们合作所带来的公私利益,成为说服客户的有力武器。

本系列将分享10个B端实用销售技巧,助你度过销售小白阶段(案例涵盖房产、新能源、信息技术、汽车、美业、食品等多个十亿级规模产业链)。

今天分享的3点,是关于「客户背景」的解题思路。

这将是你的销售宝典。

一、关于客户体量越大,越容易签单?

客户体量的大小、行业排名以及签单数字之间的关系是销售工作中不可忽视的一环。

在千亿级、百亿级和十亿级这三个不同的客户体量中,签单数字往往会有很大的差异。

场景一

举个例子,一个亿的合同,对于【牧原股份这样2千亿级客户】而言,是正常数字。而如果一个【只有200亿的客户龙佰集团】也能签下1亿的合同,那么这位销售人员的表现就相当出色了。

这背后可能意味客户对产品或服务的某些价值有深度的认同,对未来可实现的场景有非常大的期待。所以在与不同层次的客户沟通时,销售人员要灵活调整自己的沟通策略,每个客户的需求和当下的关注点都是不一样的,同样的一个优势 ,在某些人面前可能是劣势。

具体怎么做呢?

????这里有一个技巧,当别人都在说:我们的优势是xxxxxxx时,你可以换个思路:

我们产品有这样一个特点:

在A类情况下,是个优点xxxxxx

在B类情况下,这个特点可能并不那么明显,甚至可能被视为一种潜在的风险。

但是,随着xxxxxx行业的发展,时间的推移和用户的深入使用;

这个特点很可能会转化为一种后续的优势,为您带来更大的价值。

这就是我们常说的,深入了解客户需求与关注点。

为了更好地理解客户未来的可实现场景,销售人员需要与资深同事合作,深入挖掘每个客户层面的共同想象。这不仅仅是为了满足当前的客户需求,更是为了建立起长期稳定的合作关系。在与不同层次的客户沟通时,销售人员需要灵活调整自己的沟通策略,确保所传达的信息能够与客户的需求和关注点相契合。

例如:

企业决策人沟通时,销售人员可以强调产品如何帮助企业提升管控能力;

销售总监沟通时,则可以侧重于产品如何提升销售效率和业绩。

这样的沟通策略不仅能够增强客户对产品的认同感,还能够促进双方的合作深入发展。

场景二:巨型客户

巨型客户的特点是组织结构相对复杂,通常同时涉及产业链的上中下游

比如,下级子公司A和B,一个是把沥青变成石油,另一个是把沥青提炼成化纤,同样是化工类,但面对的客户就完全不同,工艺不同,管理也不同,市场营销的策略也不同。

你想要说服总部 ,让下级公司购买你的产品和服务,你就要不断的证实你对总部以及 A 和 B 的价值,但总部觉得 AB 虽然是公司最大的板块,但其实他们的主要压力来自于某一个新的技术,是当下其他同类型国际大玩家正在火热投资的一个新领域 ,此类客户你就更需要去和你的售前团队,做一个MBA课题般的研究。

既要寻找为下级子寻找一个可以作为突破口的实验性的试点项目,又要有符合趋势的顶层设计,还需要带客户去参加一下可能的国际大玩家的平台 ,让商业层面上的高手见面 , 大家都是巨型玩家 ,所以就会有很多地域性的限制,保护或政策 ,合作仍是每个巨型企业既需要又防范的。

有人会问了,我为什么要这么做?

因为如果你的公司足够大 ,即使你只是一线的小销售 ,但你很有可能通过以上所诉的方式获得公司高层的青睐 ,这比较适合大外企的大销售。

据我接触的很多圈内人士,诸多外企的国内高管就是这样被发现的,这需要你不止研究你的客户,还需要进一步提升个人能力:如英语 ,沟通力,多元化文化 ,包容 ,领导力等,而这些驱动来源于你本身就想要为更多的人的负责 ,平时习惯于在失败中学习,懂得在回报与感恩中积累人脉。

积累人脉,从不是单纯靠花时间或钱。而是你能“在他的关键时刻看见”他的需求,并有能力满足那些在此刻,对你并不构成直接利益关系的人,这是“天生的”领导力。

二、为什么今年这个客户“动”起来

了解客户动因,通常有以下几个方向供你参考:

… 等等 ,肯定有一个“必须”的原因 。

三、你怎么抢先知道这个消息?

了解老销售获取信息的渠道 ,资源靠什么积累的。

场景一 :我平时会定期拜访高校管理者和专业老师,也常常被邀请在MBA上分享实际案例

某SCRM公司的老板之前是我前司客户,后来成为了我的学生。

下课后,我们经常一起吃饭。每次他分享新产品、新功能,通过他的语言,

我发现 … 语言的边界就是世界的边界,作为一个销售 ,你应该通过他“说”的语言,去“看见”他手里没有的资源,这是他的短板,更是你的跳板。而你应该做的,是让资源认识资源, 你应该成为他链接重要资源的关键一环,通过你可以到达他没想过的地方,才是你的厉害之处。

场景二:很多销售都只阶段性地和自己相关的部门建立联系

比如销售软件,绝大部分就只联系客服。但应用软件,其实你完全可以去联系产品研发部。

比如面临用户使用后想要退款,初级的解决方案是层层报备,最终出于风险考量,让客服去说两句软话,然后为用户快速办理退款。

而进阶,则是“看见”用户真正的需求,

比如买了炒股软件还亏钱了,难道你退了产品他的钱就回来了吗?

他是想要发泄一下情绪价值,知道自己不是最惨的?

他觉得这个产品不赚钱,他想要用更低的成本或者不花钱,换一个更快赚到钱的产品

他今天如果不能把损失的钱要回来,马上就去证监会举报,现在人和手机已经到证监会门口了…等等。

丝滑退款/不成交新产品,永远是不需要任何摩擦成本的。

没有摩擦成本,用户就不会计较得失,他没有得失,你就没有机会。

所以当你不了解产品时,你要去链接产品研发,

当你不了解用户时,你甚至可以去链接HR。

你的角色越多,你的能力边界就越模糊,自然就可以拓展到更广阔的业务。

场景三:通过这家公司的其他合作伙伴

比如做软件的 ,但是我知道只有客户有管理上的诉求才会联系我 ,

而这些诉求发生的时刻很有可能客户就已经找了一些管理咨询公司,去试图通过“人”来解决问题 。那么平常就会经常去了解相关咨询公司在网上发布的案例 ,也和他们的销售建立联系 ,一杯咖啡就可能发现一 些机会,看看他在拜访什么样的客户,他没拿下的单,如果换作你是否能有更进一步的结果。

我曾经甚至还通过客户外包的法务,提前了解到公司有上市计划,

而在关键节点上,让手中的其他客户了解“一个有上市企划的公司为什么一定要和我合作”,大大地提升了我的业务能力背书,并帮我更快地缩短了销售周期 。

本文由 @加薪在这 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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