经销商通常是我们企业在另外一个国家或者区域的形象代表，如何做好经销商管理呢？
首先我们了解下为什么找经销商？因为我们对陌生市场不够了解，文化有差异，或者语言不通，或者因为产品特性或者就是公司策略等,需要我们找经销商。
找经销商也就意味着我们对这个市场的所有期望要通过经销商来达成，经销商也就显得非常重要了。如何跟经销商保持好合作，来达成每年对市场的期望呢？分享以下几点经验。
1 前期选择合适的经销商
怎么算是合适呢？首先要价值理念要相同，企业价值观一致，否则合作过程中一定会出现很多摩擦。其次，考虑自己找经销商直接目的，所希望达成的市场期望，考虑潜在经销商的综合实力，比如找经销商为了完成销售任务，那这个经销商公司一定要有足够强的销售团队，足够广的客户范围，如果他没有，要么你帮他做，否则就达不到期望，所以就是要考虑经销商的综合实力-资金实力，业务能力，市场能力，服务能力等，看其实力是否符合要达成我们的市场期望所需要的必要条件。然后就是要与其充分沟通合作细节，比如我们能给经销商提供什么？希望经销商做到哪些？而且最后要签合同，明确写清楚，避免后期沟通困难，合作出现偏差。
2 跟经销商做好合作回顾
签完经销商，经销商能否按照我们之前一起商讨的来达成我们的期望，一定要跟经销商保持好沟通：这里又可以分为（1）经销商领导层沟通，主要是沟通市场策略，进展情况，结果反馈（反馈是双方互相反馈情况），这个频率会低一些，一个季度或者半年，而且形式比较正式，比如客户拜访，约视频会议等（2）经销商执行层沟通，比如销售，技术人员沟通，例如产品的受欢迎程度，客户关心的技术点，物流是否有问题，售后问题有没有及时解决，这个沟通频率就要高了，每月，甚至每周都要进行，性质不用那么正式，比如使用电话，whatsapp,邮件等，而且，沟通不用那么有规律性，较为灵活，这样做也是可以提高沟通效率。
关于合作回顾，也可以在签署的时候，就提出来；如果是正式会议，一定要有正式的会议记录输出，格式标准化，如会议前准备讨论主题，会议后输出会议记录，会议决议等。
3 深度合作
说到这点，就要考虑行业了，以我所在行业来说，签完经销商之后，如何深度合作呢？
1）派人驻守经销商办公室，提供商务、技术上的及时有效的支持，协助其快速推广代理产品
2）共同举办市场活动，如本地有影响力的展会，产品推介会，培训会等，提高双方在当地市场的知名度,同时也推广了产品
3）社交媒体互动，现在很多公司都在做自己的社交媒体，双方合作可以通过社交媒体互动，提高双方的品牌活跃度，知名度
4）最高优先级的服务支持，对经销商的服务，支持，各个方面都要有及时有效的支持，不是说一定要特别支持，但是相对于其他客户，一定是最高优先级
5）提供定制化解决方案或者产品，针对经销商提出的诉求，提供定制化的方案，比如客户希望低价产品，就提供低价产品。市场不一样，市场需求就会有区别。不要想着同一个产品打天下，顺应市场需求才是对的选择
6）既然有了经销商,就要清楚经销商是自己人，特别是经销商在当地市场并不是很强势的时候，需要尽量扶持他，比如，主动提供市场信息给经销商，转客户资源给他，遇到紧急问题，一定要相信经销商。还有就是遇到一些特别的客户，一定要展现出我们与经销商的合作关系非常好
所有的合作方式，方法，沟通等都要围绕达成我们对市场的期望进行。（也就是要结果导向）
4 好聚好散
如果跟经销商的合作遇到了问题，维持不下去了，提前沟通取消经销合作事宜，表明原因，需要的话，还可以有个过渡期。避免在当地市场留下不好的影响。
举个例子，便于理解：
公司政策是通过渠道销售，目的是开发意大利市场，提高本地销售额。
销售经理首先要考虑的就是经销商的实力，能否完成销售额，且是否有能力做市场开发与产品推广，如公司相关业务年营业额是多少？有有没专业的市场团队，销售团队？认真考察之后（通过拜访，客户网站，社交媒体，市场上打听等方式），仔细沟通合作细节，达成一致意见之后，最后签署合作协议。
开始合作之后，开始按照合同进行，比如经销商开始囤货，销售技术人员开始高频率的沟通，跟进，给与其足够的发展支撑。领导层开始定期会谈，沟通目前双方合作情况，市场发展情况，库存情况，遇到的问题，下一步如何开展，主推的产品，如何解决现有问题等，合作可以从市场，销售，服务三个方面开展。
然后就要慢慢考虑开展深度合作，比如一起举办展会，培训会等，多多考虑不同的形式，重点是适合当地市场情况，逐渐加深双方的合作深度。
