我们生活在充满说服的世界，无时无刻不面临着说服和被说服。我们都想影响别人，但事实却是经常因别人的影响成为棋子工具。为什么？因为我们头脑中缺乏一些观念，导致我们不敢进行说服，认为说服很难，不敢直面挑战。今天，我们将通过解读故事，帮大家树立有关说服的三大观念。
我们今天解读《东周列国志》有关说服的名篇：烛之武退秦师。
晋文公在城濮之战中，击败楚国，声威大震，周天子下劳晋文公于践土，策命晋文公为方伯，得专征伐。晋文公成为春秋时期又一霸主。
晋文公为霸主期间，还算赏罚分明，因此诸侯臣服。只有郑国，在臣服于楚国还是晋国的问题上，左右为难，左右摇摆。朝秦暮楚，就是说的他。没办法，谁让郑国弱小，地理位置又恰好在晋国、楚国之间，谁也得罪不起，只能玩这样的危险游戏。
晋文公看郑国如此暧昧，表面上臣服于晋国，暗地里又和楚国打的火热，十分生气，决心要教训一下郑国。于是晋文公约了关系不错的秦穆公，一起来讨伐郑国。
两个大国，打一个小国，跟玩儿似的，不久便兵临城下，把郑国都城围了起来。
小小郑国，怎能对抗两个大国的合围？情急之下，郑伯启用了年老体衰，一生未得重用的烛之武，要凭借烛之武的三寸不烂之舌，说退秦国兵马，以解燃眉之急。
这个事，容易吗？当然不容易，人家大老远劳师动众的打到家门口，想要凭着一个人的三言两语，就让人退兵，郑伯是真敢想，烛之武也真敢做。
这里我要说一下有关提升说服力最重要的一个观念，或者说头脑里首先要拥有的意识：任何人，在任何情况下，理论上都是可以被说服的。我们要提升说服力，必须要形成这样的观念。有了这样的观念，学习具体的方法才有意义和战斗力。
烛之武趁深夜，縋城而出，奔向秦军营寨。将士把守，不让烛之武进入。见不到要说服的对象，这种场景似曾相识吧？多少业务员，被门卫、保安、前台拒之门外，不得已而灰溜溜打道回府，一无所获。难道烛之武也要灰溜溜的再翻城墙回去吗？
只要思想不滑坡，办法总比困难多。烛之武放声大哭，士兵无奈押他来见秦穆公。进不了客户大门的销售员们，看看烛之武，一个年过七十的老头，尚且能抛下面子，凭撒泼大哭这种方法，见到必须要见的人，难道不能想一想，阻止你进门的，到底是看门人，还是心中缺少的那份勇气和决心？
有些人，必须要见，有些人，必须要去说服，这个时候，不能有一丝退缩。而且越难见到的人，越难被说服的人，价值越大，给你的机遇越大。想提升说服力的朋友，要敢于挑战这样的时刻。
秦穆公问道：来者何人？
烛之武对曰：郑国大夫，烛之武。
秦穆公：为何事大哭？
烛之武：哭郑国将要灭亡。
秦穆公：郑国要灭亡，你在我这哭什么，回去哭。
烛之武：我哭郑国，也哭秦国。郑亡不足惜，秦国才可惜。
穆公大怒：我秦国有什么可惜之处？说的不合理，立马*了你。
烛之武面无惧色，显然是有备而来。前番“故弄玄虚”，不过是引起穆公兴趣的方法，挣得宝贵机会，得以进行说服。说服，说什么，说的必须和对方利害息息相关，否则，别人怎么会有兴趣听你说？怎么引起对方的兴趣，以后的文章我们会总结，这里不做深谈。
烛之武说到：秦、晋合兵围郑，郑国灭亡，板上钉钉。如果郑国灭亡对秦国有好处，老臣又怎敢多说？郑国灭亡，对秦国不但没有好处，还有损秦国利益，您何必劳师费财，给别人免费打工呢？
秦穆公：你说无益有损，何出此言？
烛之武：郑在晋的东边边界，秦在晋的西边边界，秦在东边隔着晋，在南边隔着周，能越国这两个国家占用郑国吗？郑国灭亡了，所有土地都将归晋国所有，秦能得到一寸土地吗？
况且，秦晋两国，毗邻并立，势不上下，晋越强，则秦显弱。为别人扩张土地，而是自己国家相形见绌，有智慧的人不会这样做。
且晋惠公曾经将河西五座城池许诺给您，回头便不认账，这是您亲身经历。您曾经三平晋乱，晋国有丝毫回报之举吗？
晋侯（晋文公）自复国以来，增兵添将，天天想着兼并土地增强实力。今天在东边开拓疆土，郑国就面临灭亡，改天必定想着在西边拓展疆域，那时麻烦就到秦国了。
您应该听过假途灭虢的往事吧？晋国阴谋多段，假虞国以灭虢国，旋即又灭了虞国。虞君不智，帮着晋国灭了自己，怎么能不借鉴啊！
您带给晋国的好处，不足以凭恃，晋利用秦国，动机又深不可测。以您的贤明聪慧，反而落入晋国的诡计，这就是我所说的无益而有损，所以痛哭啊！
秦穆公静听良久，悚然变色，频频点头，说到：大夫所言极是。
秦穆公百里奚忙说：烛之武是有名的辩士，这是要离间秦晋两国，君不可听之。
烛之武忙道：君如果肯放弃攻城，我愿意代表郑国与您订立盟誓，您日后有事于东方，行李往来，供给皆由郑出，郑就好比您的外府啊！
秦穆公听罢很高兴。与烛之武歃血为盟，当夜班师归去。并且留下三员大将，两千兵马帮助郑国守城。
烛之武不仅劝退了秦军，还有意外收获，这样的说服力，不服行吗？
我们总结一下，烛之武的说服智慧，提炼提升说服力，必须树立的三大观念。
观念一、心理建设层面。就是我们前文所说，头脑中要确信“我是一个有影响力的人，我可以说服任何人”。这是提升说服力，要树立的第一观念！这是洗脑吗？当然不是，我前面说过，任何一个人，在任何情况下，都是可能被说服的。理论是什么？我想以牛顿力学加以解释。
物体在不受外力干扰或者合力平衡时，会保持静止或匀速。我们处在人际社会中，不会不受“外力”干扰，我们墨守成规，按部就班的做事，不过是“外力”稳定罢了。这个时候，一个人的说服，就是平衡的合力之外的另一种力量。这个力量的大小及方向，决定个人是否改变态度和行为。我们的说服，如果与对方目标方向大致一致，则说服毫不费力；如果与对方方向相反，只要力量足够大，当然也能使对方转向。
我们的力量不够大怎么办？就要想办法调整作用在对方身上的其他力量，使其他力量向自己想要的方向偏移。这就要求我们在说服前，了解对方的目标方向，以及作用在对方身上的其他外部力量的大小和方向。其他外部力量是指和对方密切相关的任何事，比如亲属、朋友、对手、伙伴等等。
烛之武一把年纪，心理建设的相当好。他信心满满的来说服兵临城下的秦穆公，就是有把握能说服他。他个人的力量虽小，但是他关注到了作用在秦穆公身上的其他外力，他分析了这些外力，调整和改变了这些外力的方向。这些外力就成了烛之武的助力，他的说服才如此有力量。
观念二、越难见的人、越难说服的人，被说服之后，带给你的收益越大。说服一个没资源的庸人，没什么好处；说服一个拥有资源的大佬，收益可想而知。说服靠的是大脑和嘴巴，实际成本为零，所以有什么好犹豫的，想想你身边有没有手握资源的大佬，大胆的去说服他以实现你的意图，你没有成本，却可能收获巨大，划得来。
烛之武一个快入土的老人，没有带礼物，没有好身份，凭着一张嘴，说服秦穆公退兵，并协助郑国防守。说明在危机中蕴含极大机遇，而这个机遇，只有说服力极强的人能博取。
3、确保你所说的，是和对方利益相关的。想要别人按照你的意图做事，而不说明所做的事和对方有什么关系，就是没有把力气使在对方身上。对方不会有任何感觉，更不会有任何改变。
看烛之武所说，句句不离秦国利害得失。他哭，说为秦国哭。他说郑国灭亡，对秦国没好处，反而有害处。他举例说明帮助晋国，是没有回报的，是出力不讨好的，晋国是个善于恩将仇报的国家。他说留下郑国，方便秦国日后东征。每一句都是和秦国相关，秦穆公怎能不用心思考？
想要提升说服力，这三大观念必须树立：我能说服任何人，我要说服那些难说服的人，我要真正的关注说服对象。
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