跳过所有中间商
于是他打算冒一个险，就是砍掉所有代理，走直销。2012年的 6月份，大东整编
了，当时由代理商掌控的 18个省级分公司，全部改为由总公司控股，股权持有比
例是总部占 51%，分公司占 49%，又把专卖店变成联营店。这个零售价一定要由公
司总部统一定统一配货，完成改革以后，大东打通了从工厂到终端的直销模式，让
它的产品能够去掉。所谓没有中间环节，没有中间商赚差价，价格优势就体现出来
了。
峰会
79 块钱一双，大东女鞋诞生以后，迅速就在市场上受到欢迎，但是改造之后
也带来一个问题，问题就是原本属于加盟商的库存的压力转到了大东的总部，怎么
解决这个问题呢？陈光敏又提出了叫零库存的概念，每一季的鞋子必须清完，如果
卖不出去送也要送出去。怎么送呢？季节清仓的时候在门店做买一双送一双，79
块钱两双这样的促销活动，通过高价鞋子搭配低价或者同价位鞋子来出售，以及前
期新款出来定价贵一点，后面通过阶梯式降价来平衡盈亏。
大东门店全国分布
大东这个品牌本来就定位是中低档，鞋子单价多在 59~159，即便是频繁的促销活
动，也不用像中高档品牌那样担心损害自己的定位，但是实现真正的零库存，不能
光靠低价，更重要的还是什么？还在于供应链的控制，供应链的反应速度。在生产
端，大东把成产线分成尖头跟鞋、圆头、鞋、休闲鞋等等，专门负责单品类的研发
生产。
陈光明把这个过程比喻成吃火锅，只要锅底做好了，不管什么菜式怎么变化，涮煮
过程不会变。
同理做鞋子也是一样的，每条生产线都是单品类孵化器，只要材料到位，命令一下
立马能开工，保证新款设计能够迅速实现技术转化，从设计到生产再到专卖店售
卖，大冬的整个过程只需要 14天，再加上内部信息系统的建立，门店销售情况能
够实时传到总部，大东已经基本实现了每季零库存，去中间化零库存，从设计到上
架总共只需要 14天，这就成了大东鞋业实现低价的三板斧。
