四、如何正确地为二手车估价
经销商4S店的二手车评估，主要目的是为二手车定一个收购价格，有别于二手车鉴定评估机构的评估。那么4S店如何正确地为二手车估价呢，需要注意以下几点：
1、建立正确的定价方法
我们在前面讲了我们的正确的定价原则是“以市场为导向的收购定价原则”，在这个原则中我们要首先弄清我们自己的一辆二手车经营成本的构成，下表我们定义了二手车经营中的成本：
| 项目 | 定义 | |
| 销售价格 | 二手车销售的实际价格，扣除销售折扣 | |
| 销售成本 | 采购价格 | 购买二手车的价格，不含收购过户费和运费 |
| 车辆物流费 | 采购车辆的运费 | |
| 二手车增值税 | 自营或增值资产处置，销售价格2% | |
| 营业税及印花税 | 增值税*0.1% 销售价格*0.0004 | |
| 检测费 | 认证检测费 | |
| 修整费 | 不含保修或保险修理项目的费用 | |
| 美容费 | 必须单独列项 | |
| 毛利Ⅰ | 毛利Ⅰ | 销售价格-采购价格-运费-整备及美容费-印花税 |
| 毛利率Ⅰ | 毛利/销售价格 | |
| 直接变动成本 | 销售赠品 | 提供客户的赠品及服务价值 |
| 佣金或奖励 | 给予中介或销售顾问的销售提成 | |
| 广告宣传费 | 0.5~1%销售额 | |
| 保修基金 | 质保费用 | |
| 其它（过户、交通） | 收购过户费及年检车务费 |
| 毛利Ⅱ | 毛利Ⅱ | 毛利Ⅰ-直接变动成本 |
| 毛利率Ⅱ | 毛利Ⅱ/销售价格 | |
| 直接固定成本 | 库存车资金利息 | 采购价格*0.06*库存天数/365 年息6% |
| 场地租金 | 1000~1500元/月/车位 | |
| 设备折旧 | 二手车部门自有设备折旧 | |
| 专职人员费用 | 工资福利（不含奖励提成） | |
| 培训及招待费 | 二手车部门的培训及招待费 | |
| 办公费（水电通讯） | 二手车部门 | |
| 毛利Ⅲ | 毛利Ⅲ | 毛利Ⅱ-直接固定成本 |
| 毛利率Ⅲ | 毛利Ⅲ/销售价格 | |
| 管理费用分摊 | ||
| 净利润 | 税前净利润 | |
| 所得税 | ||
| 税后净利润 |
清楚了这些成本构成，我们就可以根据我们的定价原则，做出一个适合我们企业使用的定价器，业务人员和管理人员就可以方便地进行车辆估价和价格管理。
2、掌握准确的二手车零售价格行情
在目前互联网极度发达的时代，掌握准确的二手车零售市场行情价格并不难，一般有以下几种办法：一是互联网搜索查询价格；二是拍卖平台查询价格；三是合作伙伴销售价格；四是自己以往销售的价格。当然还有第三方数据服务商提供的二手车销售价格。最关键的是将这些价格信息得来后如何使用，如何采用正确的方法分析，得出你需要的市场行情价格，我们知道，所有统计来的数据，其分布规律必将符合统计学的正态分布规律，因此，我们就可以利用这种方法得出你需要的价格行情值，用此值指导你的收购，肯定不会出问题。
3、标准化的二手车车况检测
影响二手车价格的关键因素就是二手车车况，以往对二手车的检测没有标准和规范，几乎全凭评估师的经验和能力，因此经销商开展二手车业务的风险也几乎全压在了一名过几名评估师身上，这也是导致经销商开展二手车业务积极性不高的最直接原因。现在国家已经颁布了《二手车评估鉴定技术规范》这一国家标准，经销商完全可以根据这个标准制定自己的操作流程和规范，将二手车车况检测标准化，变成标准作业，这样就可以将二手车定价更客观化，大大降低风险。
4、正确考虑二手车价格的微调影响因素
二手车的价格的影响因素主要有市场行情和车况之外，还必须考虑到一些影响到具体车辆价格的因素，比如你的库存，对于库存量大的车型你就要降低收购价格，用来抑制业务员对该车型收购的积极性，还比如车辆颜色、内饰等影响未来销售是否畅销的因素，还有客户是否有加装、改装，厂商未来3个月之内是否有新车上市或降价等。考虑周全这些因素就可以大大降低你的经营风险！
结束语
以上就经销商开展二手车业务中的几个问题阐述了一下自己的观点，希望对经销商的销售人员、管理者或其他相关业务人员有所帮助，如有任何关于二手车的问题，欢迎咨询讨论！
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