乔小白:最近蜜雪冰城准备在A股上市,我看了招股书才发现,它才是奶茶行业不折不扣的巨头呀。
钱老板:招股书上透露什么信息了?
乔小白:蜜雪冰城在2021年实现了营收103.51亿元,净利润19.12亿元。
钱老板:确实厉害,奈雪的茶被称为“新式茶饮第一股”,它2021年营收42.96亿元,亏损近1.5亿。
蜜雪冰城在同一年营收和利润都远远超过奈雪的茶。
乔小白:截至2022年3月底,蜜雪冰城共拥有22276家门店,是新茶饮中唯一达到万店级别的品牌。
从门店数量上看,蜜雪冰城已经是全球门店数量排名第五的餐饮品牌,仅次于赛百味、麦当劳、星巴克和肯德基。
你说蜜雪冰城怎么这么厉害啊?
钱老板:从本质上看,它根本不是卖奶茶的。
乔小白:这话怎么说,它明明就是一家奶茶品牌啊,你是说它也卖冰激凌,柠檬水吗?
钱老板:不是,其他奶茶店也卖冰激凌,柠檬水,表面看卖的东西差不多,但蜜雪冰城和其他奶茶公司有本质的不同。
我先问你一个问题。
为什么蜜雪冰城的门店这么多?
乔小白:是不是因为价格便宜,3元的冰淇淋、5元的柠檬水,以及售价普遍在10元以下的果茶、奶茶,让很多收入不高的朋友也能实现奶茶自由了。
钱老板:价格便宜是表象,本质是蜜雪冰城的商业模式。
它以加盟连锁为主要运营方式,而喜茶、奈雪是直营奶茶品牌。
所以喜茶、奈雪赚的是消费者买奶茶的钱,而蜜雪冰城赚的是加盟门店买原材料的钱。
它从众多加盟商手中收取原辅料费用,大到设备、装修,小到包装袋、吸管,这部分生意占到了集团总利润的40%。
乔小白:原来如此,蜜雪冰城赚加盟商的材料费,喜茶赚客户的奶茶费,它们的确不是一个物种。
钱老板:蜜雪冰城能赚供应链上的钱,靠的就是门店规模,而要想门店规模上去,靠的是低价,面向下沉市场。
所以蜜雪冰城的“财富密码”,都已经写在招股书里:低价、加盟、下沉市场。
乔小白:我明白了,一环套一环啊,要想门店多,就不能走中高端,要盯住下沉市场,那就必须价格低,然后开展加盟,门店越来越多,它靠给这些门店提供原材料就稳赚不赔。
钱老板:这就是规模效应啊,只要有了规模,赚钱就容易多了。
比如门店都要由公司统一装修,所以蜜雪冰城不仅仅是一家食品供应链公司,还是一家隐形装修公司。
乔小白:是啊,细思极恐,任何一家装修公司要是能接到2万家门店的装修订单,而且它还有装修风格上的话语权,没有客户挑三拣四,指手画脚,肯定很赚钱。
钱老板:有了门店规模,蜜雪冰城可以自建工厂、自建供应链,自产核心原材料,最大程度压缩成本,从而继续保持价格上的竞争力。
而且门店规模本身意味着销售渠道,这本身就是一种竞争力。
乔小白:是啊,不管推出什么产品,一下就能铺到2万家门店。
钱老板:蜜雪冰城这段时间又进军瓶装水市场,靠的就是门店规模。
其他瓶装水品牌经营几十年才能建好的销售渠道,蜜雪冰城已经有了。
乔小白:真是太厉害了,为什么其他奶茶公司不学蜜雪冰城的模式呢?
钱老板:这和公司的基因有关,蜜雪冰城就是靠低价起家。
一旦它做起来,就会有规模效应和先发优势,别的公司就很难用同样的模式打败它了。
2006年,创始人张红超发现郑州街头出现了一家“彩虹帽”冰淇淋店,生意很不错。
他开始研究冰淇淋,买来专业书籍,并从市场上淘来二手机器。经过不断地制作和试吃,推出自己的冰淇淋产品。
当时竞争对手卖10元,你知道他的价格定在多少吗?
乔小白:便宜是肯定的,我觉得定在5块钱,就有很大的优势了。
钱老板:张红超算了算成本,最终定价2块钱,一上市就卖疯了。
乔小白:肯定啊,差不多的冰激凌,这边买一个的钱,能在那边买5个。
钱老板:所以低价是蜜雪冰城的基因,蜜雪冰城创始人之一张红甫说:哥哥张红超的原则就是我一定要量大,把这些费用摊到很低很低。
乔小白:极致的价格,加上加盟模式,成就了蜜雪冰城啊。
钱老板:这个模式还可以拓展一下,针对下沉市场,通过规模降低成本,把价格打到最低,在很多行业都有类似的成功公司。
同样的价格你比别人质量好,或者同样的质量你比别人价格低,这都能形成极高的竞争壁垒,形成企业的核心竞争力。
乔小白:这个有启发,创业者不一定做奶茶,任何行业都一样,只要想法提升规模,把价格做到极致,都能成功。
钱老板:是的,为什么拼多多能在电商行业*出来,很多主打中高端的电商平台都失败了,把价格压到极致也是重要原因之一。
乔小白:我以前看到这些主打低价的品牌,会觉得很low,现在想想是自己短视了,根本看不到别人的格局。
钱老板:还有一点,蜜雪冰城做的其实是淘金卖水的生意。
一般人觉得奶茶行业好,就像发现金矿一样,会选择去挖矿,也就是开一个店。
蜜雪冰城觉得奶茶行业好,会想方设法帮助别人开店。
乔小白:有道理,如果遇到某个风口,最好的切入点之一,就是做淘金卖水的生意,也就是提供帮助人们做这个风口生意的产品和服务。
钱老板:道理是真的,但从知道到做到,还有很长的路,需要不断地学习和积累才行。