如果要盘点近两年的热点事件,李子柒引爆的“文化输出之争”必然在列。而在“文化IP”的高开高打之下,美食、生活方式、风物民俗……等一系列的内容,已经悄然描画出一幅区域特产品牌化,产品爆款化的亿万商业版图。
粉丝们表示“娶妻当如李子柒”,而食品制造行业以及区域特产生厂商想的却是,如何成为下一个李子柒?
关于这一问题,抖音企业号@石枫堂铁皮石斛 的石斛姑娘,也许能用她一个人、一部手机,在短短八个月之间突破147W粉丝,实现千万级销售额的真实经历,给你意料之外的答案。
走文化IP之路,为区域特产“带货”和雁荡山麓的许多村民一样,潘娴雅一家多年从事石斛种植、加工,家族的传承和成长中的耳濡目染让潘娴雅爱上了石斛,也成了传统文化的“小行家”。作为一名90后网生代,她比父辈的商业思维更灵敏,早在14年左右就注册了产销一体化的石斛企业,开始试水电商品牌化之路。但对于一家家族式的小微创业企业而言,传统电商平台高度依赖于搜索排名规则的引流模式,需要较大的投入和流量成本,无形中提升了地方特产的出圈难度。
潘娴雅表示:“如果你在淘宝里面买东西,最大影响是价格,下单率可能是价格便宜带来的,人家不会很深究你这个东西的背景或品质。”而她最遗憾而尴尬的地方正在于此,“我东西品质确实是很好,但品质好的同时,价格也会高,东西放到淘宝上面,我是没有任何优势的。”
品质感是潘娴雅割舍不下的“立身之本”,她迫切需要找到一种能够凸显品质、能诠释产品背后价值的营销形式,让自己的品牌在石斛市场上立足。
*做铁皮石斛的文化IP
而与此同时,抖音在2018年春节前后以强势之态崛起。各路网红名声鹊起,达人与明星生态繁荣。抖音这座名副其实的“文化IP造星工厂”,让潘娴雅看到了一种“高调输出,低调带货”的全新商业模式。于是,她在19年3月注册了抖音账号,借助一部手机,单枪匹马地开启了“石斛姑娘”的征程。
从0到127W:企业号,“抖”起来潘娴雅希望“石斛姑娘”能以天然的场景烘托出区域特产的高品质:“我们这边是5A级国家级风景区,如果我每个视频里面都体现到这一点,那人家就会在潜意识中认同你这个东西的品质是很天然的。”
想象很丰满,但从零开始运营抖音,“石斛姑娘”也是苦过来的。
初次闯荡内容营销江湖,大多数企业主都会因为不熟悉运营推广的逻辑而遭遇“劳而无功”的困境。潘娴雅就感慨道:“最开始拍的时候,我一个月有25天都在更新视频,基本上每天更一个。自己拍自己剪,难度很大,但收获的也不过几十、几百个赞,那个阶段真的很难。”
而“石斛姑娘”的流量破局,是在认证了抖音企业号之后,潘娴雅表示:“(认证)没多久,大概就十几天,我的一个视频就火了,那时候是有10多万的赞,大概有1500万播放量。”
在潘娴雅看来,抖音企业号是抖音针对企业开发的“官方账号”功能。相比于个人账号,抖音企业号在内容发布、用户互动、营销组件上具有更强大的功能。例如企业号后台的粉丝画像功能,就更清晰地让她从数据的角度重新认识了自己的粉丝,更帮助她在内容选题上投其所好。
潘娴雅逐渐开始在田园风情之外,融入“利他”元素,强化内容和用户的连接:“关注我的人广州占比较多,而我80%的粉丝是女性,那我的内容可能就更要贴近女性喜欢的东西,结合广州的饮食文化。而且如果我拍下制作过程,用户可能觉得生活中能利用上,会更感兴趣。”她甚至专门准备了一个笔记本,按照植物开花结果的时间次序拍视频,比如端午拍艾香、夏天拍西瓜霜、秋天拍樨香、冬天拍柿染等等。
认证为企业号后,借助抖音企业号的营销助力,石枫堂“石斛姑娘”的官方账号在短短8个月之内,突破 147.0w粉丝;113支作品累计总点赞 964.6w,平均点赞7.0w;集均评论4909,集均分享3820。
步步为“赢”:从田园网红,到抖音品牌如今,打开潘娴雅的抖音视频,就像走进了田园文化的“大本营”——这里既有杨梅干、冬瓜糖、韭花酱等各种风味零食的调制,也有灯心草、胭脂花、火折子等各种古时生活用品的制作方法。许多人聚集在账号的评论区里,在对“石斛姑娘”心灵手巧的感慨中,分享中华传统“天人合一”的深厚底蕴。
粉丝对自己品牌的信任是促成铁皮石斛线上销售最重要的因素,只有当对方形成了长期、深厚的认同,他才会为你宣传的品质买单。因此,通过内容的耕耘和运营,拥有属于自己品牌的粉丝社群,是“石斛姑娘”潘娴雅最兴奋的收获:“我发现抖音首先能让我体现出东西的价值,其次就是获得信任。其他平台信任感会薄一点,但是抖音上,如果成为你的粉丝之后,信任感是很强的。”
抖音的社交生态成就了和粉丝之间的强信任,而抖音企业号专属的营销功能,则加速了品牌的商业转化:通过结合抖音企业号的商品橱窗功能,从19年4月至今,“石斛姑娘”的销售额已经超过千万;单个产品的销售量达到23.1万。而且,这还不包括她结合抖音企业号的私信功能售卖特产石斛的收入。与此同时,品牌信息矩阵的打通,更帮助石枫堂快速完成品牌IP的打造。“石枫堂铁皮石斛”这一抖音IP的品牌力,基于社交化网络实现了跨平台渗透,就像“淘品牌”一样走通全网,也带动了其他渠道的商业效益。
“我直接是把企业名作为抖音的ID的,很多人就会直接去淘宝或者其他平台上面去搜我的企业名”潘娴雅开心地说,“小企业做淘宝,人们记住的是货,但是做抖音企业号,可能更类似于树立了一个品牌,人们先记住的是你。现在我无论是抖音商品分享橱窗或其他平台,除了石斛之外,其他商品量也都还不错。“
结语:伴随着文化IP的高开高打,社交化网络已然被“讲好了中国文化,讲好了中国故事”的Vloger们彻底点燃。区域特产的营销之道和和品牌化之路也将绽放出全新生机。
而随着5G技术的全面铺开,短视频内容生产和传播的门槛逐步降低,短视频的商业价值也将迎来全面的释放。品牌出圈的路径经历了从微博-淘宝体系、微信-微商体系,及至抖音-内容种草体系的过渡。而抖音企业号依托于良好的内容生态,已然成为并将长期占据区域特产制霸网红经济之路的不二之选。
李子柒不是一个人,下一个李子柒可能是你。
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