一个故事，能有多少种谈判思维的解读？| 谈判的认知边界 第五篇
这是桔梗在“谈判思维”的第461篇推文。
全文共2296字，阅读大约需要3分钟。
过年的气息，就像眼前这条火红的丝巾，热切而洋溢。
小玥一眼就看中了这条手工丝巾，她知道奶奶一定很喜欢。
正月里去看奶奶正缺个礼物，在出差回家之前，小玥实在不想错过它。
她驻足在一家手工品小店前，故作随意地跟老板询问，
老板，这条丝巾多少钱？
老板娘眼睛眯成一条线，热情地走上来，
姑娘，只要299。
小玥对砍价这事儿很熟悉，知道不应该太客气，
太贵了，我最多出50。
老板娘并不在意，也不接茬，轻轻地问，
姑娘，是自己戴吗？
小玥摇摇头，
嗯，给我奶奶的。
老板娘表现得有些惊讶，走过来拍了拍小玥的胳膊，称赞道，
啊呀，一看就知道你是个孝顺的孩子，你奶奶一定很疼你！
小玥被夸得有些不好意思，赧赧道，
也没有啦，就是觉得回家过年想给她一个惊喜......
老板娘突然提高一个声调，眼中闪着光，说，
而且你的眼光真好！这种样式在这条街上只有我家有，你奶奶一定喜欢！
小玥开始有些莫名的局促，
可真的太贵了......
老板娘的声音又变得很温柔，很轻，她叹了口气，
唉，我奶奶已经不在了，我好想她，真羡慕你......
小玥陷入了沉思，
......
老板娘再次提高声音，
哎呀，你看我都瞎扯啥，不说这个...
小玥不自觉地开始在脑中浮现奶奶慈祥的脸庞，似乎还是奶奶戴着丝巾时欣喜的模样。
小玥觉得心中那块柔软的地方被撞了一下。
老板娘就像捕捉到了小玥的心思，继续道，
妹妹，300块不到，就能给奶奶一个惊喜，多划算啊。
妹妹，你看我的进价是268，我能赚你多少钱？
小玥开始犹豫，欲言又止。
老板娘一拍大腿，
这样吧，就看在你这么孝顺，我不赚钱了，270拿走！
在小玥扫码买单的时候，她想到带礼物回家的情形就有点兴奋，但她又隐隐觉得哪里不对......
2 边界的扩大“谈判的认知边界”系列不定期更新，这是它的的第五篇。
适逢2021年春节，请先允许我给各位读者拜个年！
祝“谈判思维”的读者，牛年里万事如意！
从2018年1月1日开始，“谈判思维”的认知边界就在不断扩大。
时至今日，在我的眼中，对于“谈判”的理解已经变成什么模样？
到底一个故事里，能容纳多少种“谈判思维”？
借着除夕之夜的酒意，我斗胆写下此文。
3 黑天鹅谈判系统“”是吸引我从事谈判的第一个理由。
联邦调查局的人质谈判专家，克里斯-沃斯，用精辟的语言打开了我心中“谈判”的大门，
人天生就是非理性的、感性的动物，但认识到这件事儿，并运用这个认识来谈判，就是一件理性的事情。
谈判中永远隐藏着一只、或几只黑天鹅，它是谈判成交的关键。
三年以来，我越来越觉得，“谈判”不像一门科学，更像一门艺术。
因为在“谈判”的思维逻辑中，它既不能先验，又不能证伪。
就好比我坚信在谈判中那只改变一切的“黑天鹅”必然存在，会坚定不移地去寻找它，但我又无法告诉我的读者，它在哪里。
“人质谈判”被认为是最艰难的谈判，因为它性命攸关。
“绑匪”喜欢用“绑架”的方式来谈判，因为它强势、有效、让对方无法反抗；
文首的老板娘并不比“绑匪”更高明多少。
小玥只是没意识到自己被“道德绑架”了。
本来谈判在讨论的是，
这条丝巾值不值299？
但小玥仿佛听见有人拿着“孝顺”指责她，
难道还舍不得给奶奶买一件299的礼物？
这个场景和“黑天鹅系统”面对的难题并没有太多的不同。
只是大部分时候，人们都和小玥一样，毫不反抗地交了赎金。
4 凯普谈判系统这几年在外面做线下分享，讲得最过瘾的就是“”。
金-凯普，一个名不见经传的飞行员，居然有着天才般的“谈判思维”。
凯普教练震耳欲聋的那句话，时刻照亮我的谈判之路，
No Vision，No Decision
没有愿景，就没有决策。
在一个人做出任何一个决策之前，你得在他脑中勾勒出那副生动的画面。
就好比文首老板娘的做法，她的每一句话，每一个肢体语言，都在小玥的脑中勾勒；
直到小玥脑中浮现出“奶奶看到礼物时惊喜的样子”，这幅画面越栩栩动人，小玥购买的决策就越坚定不移。
5 超理性谈判系统情绪，既是人性的弱点，又是人性的优势。
通过研究感性的“情绪”，来解决理性的谈判问题，谓之“”。
哈佛大学的两位谈判大师，罗杰教授和丹尼尔教授，把惊艳的研究理论献给我们：
情绪，来自于五个源头。
分别是，
赏识的力量
关联的力量
独立决策的渴望
地位的较量
角色变化的智慧
此外，无出其右。
让我们看看文首故事中的老板娘都做了些什么。
啊呀，一看你就是个孝顺的孩子......
这是赏识的力量。（赞赏道德品质）
“走过来拍了拍小玥的胳膊”，“我奶奶已经不在了...”，“妹妹...”
这是关联的力量。（亲密接触，亲情联系，昵称）
“你的眼光真好，这个样式这条街只有我家有...”
这是地位的较量。（肯定对方慧眼独到的地位）
“就看在你这么孝顺，我不赚钱了...”
这是角色变化的智慧。（从计较的买家，变化到孝顺的孙女）
6 三维谈判系统谈判有三个维度。
简单地说，“”告诉我们，
如果你在单一维度中束手无策，你可以在其它维度上找到解决方案。
比如，你在谈判的第一个维度，“讨价还价”中陷入僵局，你完全可以在谈判的第三个维度，“游戏规则”中，改变这个游戏，寻求突破。
看看文首故事中的老板娘又做了什么：
原来是一个简单的“讨价还价”的游戏；
在这个维度中，两个人可以博弈的空间是“0到299”之间的一条直线，当僵持不下，双方都无路可退；
老板娘没有在这个维度上和小玥多做纠缠，而是在第三个维度里，创造了一个新游戏。
这个新游戏是，
最亲的奶奶，配得上我买多少钱的礼物呢？
虽然老板娘从头到尾没有直接表达这个描述，但从她走过来夸赞小玥孝顺的那个时候，这个游戏就开始了。
小玥到买单的时候，都没有意识到，谈判的游戏被改变了。
7 小结一个故事有多少种“谈判思维”可以解读？
远不止我谈及的这些。
“谈判思维”目前已经完整了八个风格各异的谈判系统，您可以在公众号首页找到相关索引。
但我知道“谈判的认知边界”还在不停的扩大。
我希望我能坚持下去。
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这里是“谈判思维”！
“谈判的认知边界 第五篇 ” 待续
--- 桔梗 （839239@qq.com）
