谈判的智慧①
1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话,对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克总统萨达姆扣为人质,想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意,只要能赎回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方,他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。
谈判大师联系了一名CBS(哥伦比亚广播公司)的著名记者,问其是否愿意陪他去巴格达一趟,与萨达姆展开谈判,如果他愿意,就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真是天赐良机,记者非常乐意,但CBS总编却不同意记者冒险上战场,于是这位谈判大师又拿出第二套方案:在伊拉克邻国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休地对着电视说了两个小时之后释放了人质,而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。
这位谈判大师就是罗杰道森。
“世界是张谈判桌,万事均可谈判。”所以,在工作和生活中很多问题是通过谈判解决的,谈判是人类的一种基本活动。
谈判是人类行为的一个组成部分,在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用。社会生活中充满了谈判,人们几乎每天都在为某些事情进行谈判,如和家人商量节假日的旅游度假计划、在商品买卖过程中的讨价还价、为谋求某职位而参加的面试、与同事探讨工作安排等。谈判时时发生、无处不在。
谈判有着悠久的历史,人类有了社会交往活动,就有了谈判。最早的时候,谈判只是作为解决双方争议的手段之一,随着人类社会的发展与文明的进步,谈判更倾向于彼此间的交流、理解、沟通和协商,以及双方需求和利益的满足。
[案例1-1]
分馅饼①
兄妹俩为分一张吃剩的馅饼发生了争吵，两人都坚持自己要一块大的,又都害怕被对方欺骗了。正当男孩准备给自己切一大块时父亲来了。父亲说道:“等一等，我不管你们由谁来切,但是切的人必须把选择权让给对方。”男孩为了保护自己的利益，自然会把馅切成同样大小的两块。
在许多情况下,双方的利益不一定都是对立的。如果把斗争的焦点由击败对方转向解决双方共同存在的问题,那么最后双方就都能获得好处。现实世界就是一个巨大的谈判桌,不论愿意与否,每个人都是谈判的参与者,通过谈判想方设法满足自己的需要与*,来达到工作或生活的某种目的。成功的谈判应该是双方的需要和*通过磋商都有所满足、有所得益。因此,为了美好的生活和事业的成功,每个人都有必要学习和掌握谈判的原理及技巧。
1. 谈判的概念
谈判是两方或两方以上的人或组织为了消除分歧、达成一致而进行磋商协议的社交活动。它主要包含以下四个要素,这四个要素互为一体、不可或缺。
(1)人和组织是谈判的载体
谈判是由人来进行的,而且是由两方或两方以上的人或组织进行的,任何人或组织都不会也不能同自己进行谈判。只要有谈判,就要有谈判对象,或者说有谈判需要。
(2)矛盾分歧是谈判的前提
谈判之所以发生,是因为各方之间存在这样或那样的矛盾分歧。如果他们在立场、观点利利益上完全一致,谈判便成为无源之水、无本之木。
(3)平等磋商是谈判的桥梁
谈判是相互沟通、反复磋商的过程。这要求谈判各方须平等友好、以诚相待,共同构筑合作的桥梁,否则到达各自彼岸的愿望就会落空。
(4)达成一致是谈判的目的
既然矛盾和分歧是谈判的前提,那么矛盾的化解和分歧的消除就自然成为谈判的目的。通过谈判,各方都满足了自身利益，都是成功者,这是谈判的最佳结局。
2.谈判的特点
在汉语中,谈判既是一个合成名词,也是一个合成动词,由“谈”和“判”组成。“谈”意味着通过语言的交流和各种技巧及策略的实施，以期达成利益分配上的共识;“判”则意味着对“谈”所引出的结果的判定,并对“谈”的结果做各和种量化的约定，包括责任、权力和利益等。综上所述,人们不难从谈判的一般规律上看出谈判的四大特点。
(1)互动性“施”与“受”兼而有之
之所以称谈判具有互动性,是因为谈判是在双方或多方之间展开的,通过语言的交流和利益的互换得以完成。单方面的施与或单方面的承受受都不能称为谈判。换言之,单方面的施与根据不同情况,可冠之以赠送、授予和援助等名目;而单方面承受则可冠之以笑讷、接受和受援等。
(2)双重性--“冲突”和“合作”并存
之所以说谈判具有双重性,是因为“冲突”和“合作”本是一对“双胞胎”,同时孕育在谈判的母体里。而谈判中,如果双方没有利益上的冲突,就不存在合作，谈判即不成立;如果没有合作,双方利益上的冲突也不会有正面的结果,谈判同样不能成立。正是因为“冲突”和“合作”普遍存在于人际间各种交往活动中,谈判才应运而生。
(3)不等性-一双方获利终有所别
之所以称谈判具有不等性,主要是因为谈判双方各自所拥有的实力、所掌握的谈判资料和谈判技巧不同,因此在利益分配上也不可能做到真正意义上的“二一添作五”。谈判的结果可以是互惠的,但也只是相对的平等而不是绝对的平等,一方获得多些,另一方获得少些。
(4)公平性--谈判双方自愿接受
之所以称谈判具有公平性,是因为谈判的结果均为双方自愿接受。在谈判桌上，参加谈判的任何一方都拥有对谈判结果的否决权。无论谈判的结果在客观上多么不平等,双方一旦认可、表示同意,即说明双方情愿接受它,公理则判定这样的谈判是公平的。
3.谈判的基本原理
(1)谈判行为产生的原动力是需要
*的不满足是激起人们行为的普遍原因。追求未满足的*即产生某种需要，由需要产生某种动机,从而引发追求需要满足的行动。这些行动促使谈判产生，谈判得以进行的前提就是各方都希望从谈判中得到某些东西,在己方需要得到满足之后,也乐于满足对方的需要。
谈判者处理己方和对方需要的类型有以下几种。
①谈判者顺从对方的需要。谈判者根据对方的需要,主动为对方着想,针对对方尚未满足的最基本需要，采取相应策略,则谈判成功的可能性最大。
谈判者使对方服从其自身的需要。谈判者使用各种策略说服对方满足己方的需要，所有的谈判活动都是从满足自身需要出发,这种方法在谈判中比较常见。
③谈判者同时服从对方和自己的需要。谈判者通过研究己方和对方的需要，设法平衡双方的利益需要,互惠互利。由于照顾到双方的需要,谈判相对容易成功,难点是找到平衡双方利益需要的方案。
④谈判者违背自己的需要。谈判者违背自己的需要,一定是有其深远目的的。有时候谈判者违背己方一些不重要的需要,意在争取己方的重要需要;有时候谈判者违背己方的重要需要，意在获取长远的利益。
⑤谈判者损害对方的需要。谈判者采用损害对方需要的做法是一种强硬的做法,通常处于优势地位的一方才会这样做,风险是很容易导致谈判的破裂。
⑥谈判者同时损害对方和自己的需要。这是一种损人不利己的方法,除非有特殊目的，否则一般不会采用。
(2)谈判是人际关系的一种特殊表现
谈判是由两方以上的人员参与的活动,这就必然表现为一种人与人之间的关系。人与人之间存在着多种多样的关系,如生产关系、血缘关系、师生关系、邻里关系、同乡关系等,但这些人际关系并不等于谈判行为关系。谈判活动所体现的人际关系具有某种特殊性，即参与谈判活动的各方是出于某种利益而结成的相互关系或共同体。这种关系不同于上述具有稳定性和持久性的人际关系,而是短暂的和动态的。即由谈判活动所建立的人际关系,一旦协调过程完成,相互之间的关系便可结束。当然，这种人际关系也有可能转换成为相对稳定、持久的协作或合作关系。
(3)谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点 在现实世界生存，就会不断地和周围环境中的人和物发生各种接触，就会形成对周围环境
中人和物的认识,产生自己的观点,这些观点需要得到别人的理解或接受。另外,因每个人所处的自然环境和社会环境存在差别,造成了其思维方式、文化素质等的不平衡现象,所以每个人的需要和追求的利益不一致,在这些情况下,就需要用谈判来进行沟通和协商。通过谈判、不仅让一方理解接受另一方的观点,而且可以使双方在需要和利益方面得到协调和适应。
(4)谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突
如果双方在观点、基本利益等方面完全一致,就无须进行谈判。往往是双方在观点、基本利益方面既相互联系但同时又有冲突存在,这种情况下,怎样做既能维护本身利益，又能考虑对方需要的满足,求得双方的协调发展呢?只能通过谈判来解决这些有相互联系的冲突。例如,A企业生产的产品急需推销,B企业认为销售A企业产品可以获利或者可以用A企业产品作为本企业再加工的原材料,这就构成了两个企业之间的相互联系。但是,双方关于A产品的价格和服务等方面不能达成认同,这就是相互冲突。在这种既相互联系又相互冲突的局面中,通过谈判可以维护双方的利益并取得协调发展。
(5)谈判的工具是思维一语言链
谈判行为的发生至少要有两个或两个以上不同方面的代表。双方都要对自己的想法和意见进行阐述，与此同时也要听取别人的想法和意见,然后不断地进行磋商,争取使双方的思想和意见趋于一致。这样,他们之间就有一个如何将自己的信息传递给对方,同时又把对方的信息接收过来的问题。
根据一些科学家的研究结果,可以看到这样的过程:甲方首先在思想上产生了一个希望把自己的观点传递给了乙方,然后需要选择恰当的词语、组成合适的语句或者其他符号,把一定的想法或意见表现出来。当一个人采用语言形式去表现自己的想法或意见时,由于语言形式可以是有声的口头形式,也可以是无声的文字形式,正是这种物理层面的活动,把声波或者光波传达给乙方,刺激了乙方的耳朵或眼睛等生理器官,引起乙方生理层面的活动。生理层面的活动结果是把外界刺激输送到大脑,大脑再把它们转化成一定的语言层面的活动。最后，乙方又进行思维层面的活动,理解一定语言和语句或其他符号所表示的思维内容,从而接收到甲方所发来的内容。这一过程就称之为思维一语言链。
在这一链条中,任何一个环节出现了障碍,都会使传送和交换信息的过程受到影响甚至中断。而这一切又影响了谈判是否能顺利进行。正因为谈判是借助于思维一语言链这个工具来传递和交换信息的,所以如果假定每个谈判者都具有正常的生理器官,那么在这一前提下，谈判者培养自身的思维能力,提高自己的语言能力,就具有重要的意义。
