最近双十一期间，我闲暇之余便到各个平台主播的直播间里闲逛。我并不打算购买任何东西，只是在这里看看那里逛逛，就像小时候去赶大集一样。在观看了许多直播间后，我发现了一个非常有趣的现象：我发现他们不仅仅会强调产品的优点和价格优势，还会频繁提及支持“花呗分期免息”的选项。这里需要关注两个关键点。
分期免息和分期确实有着本质的区别。首先，分期免息是指商家为了促销商品，提供的一种付款方式。在购买商品时，可以选择将商品价格分为若干期支付，而不需要支付任何利息。这种付款方式对于消费者来说是非常有吸引力的，因为可以减轻一次性支付的压力，而且不需要支付额外的利息费用。
而分期则是一种消费方式，指的是将商品价格分为若干期支付，需要支付一定的利息费用。这种消费方式类似于贷款，需要按时还款，并支付一定的利息费用。对于消费者来说，虽然可以分期支付商品价格，但需要承担一定的利息费用，增加了消费成本。
以前直播间里也有花呗分期免息的商品，但主播们并没有特别强调这个优惠信息。消费者在直播间购物时，无法直接在商品详情页上看到这个信息，而主播们也没有口播提及，导致很多消费者可能并不知道这个优惠。现在主播们开始重点讲解这个事情，也许是因为他们意识到了这个问题，希望让消费者更了解这些优惠。
在传统的带货话术里，分期免息和婚后分房睡一样，属于那种你不问我就不主动说的细节条款。但现在商家和主播们开始专门强调这个细节，说明他们已经发现消费者的下单意愿与这个细节密切相关。为什么现在商家愿意承担这个成本，为什么主播们也开始以此为卖点呢？因为这确实与销量之间的关系非常清晰透明。
每年双十一，品牌都在竞争流量和低价，导致市场混乱。过去，这种玩法可能有效，但现在，过去的策略已经不再适用。如果继续盲目地追求流量和投放广告，可能会浪费资源或无法获得预期的回报。因此，品牌需要寻找新的策略来应对市场的变化。
我经常会关注各大品牌的财报数据，发现很多传统国际大牌的营销费用每年都在增加，甚至有些品牌将总收入的50%用于营销。确实，即使毛利率很高，也无法承受如此高昂的营销费用。而且这里面存在一个残酷的逻辑：你投入越多的钱去购买流量，流量就会变得越贵，维持流量优势的成本也会越高，给消费者提供的性价比也会越来越差。当性价比下降时，消费者不再认可，品牌又会希望通过更多的流量来挽回局面，从而陷入恶性循环。
最近，直播间最低价成为了大家热议的话题。很多商家都感到被这种模式搞得焦头烂额——大促期间要找主播带货，找主播带货要交坑位费，交了坑位费还要花钱买流量造势，这么多钱都花了还得保证在主播的直播间是最低价。这哪里是在卖东西啊，简直就是在玩极限挑战。好吧，我保证最低价，但我还能怎么保证呢？只能给其他平台涨价，或者在主播的直播间里赔本赚吆喝。
但是，如果涨价被消费者发现，他们会对我进行猛烈的抨击；而赔本卖货的话，这笔账算下来我直接就*了。品牌有销量但没有利润，光是数字好看有什么用呢？吆喝固然不错，但不能天天靠吆喝过活。品牌很痛苦，其实主播也感到心里堵得慌。主播也希望品牌能够多赚点钱啊，只有甲方有钱了乙方才能活得更好。
在这种情况下，主播们越是强调分期免息，就越说明这是消费者们真正关心的问题。作为渠道的主播，他们每天的工作就是将流量转化为销售，对流量的来源和转化效率非常敏感。只要营销策略稍有偏差，就会立即在直播间中反映出来——通过销量走势就能看出来，然后品牌和平台就会立刻得知，下一次的条件就需要进行调整了。他们在电商战场上处于最前沿的位置，每天都听着流量炮火声入睡。
贴息的威力到底有多大，他们只需数一数身上的亏损就知道了。在电商战场上，道理不如执行来得直接。
从商业角度来看，花呗分期免息是一个非常有吸引力的营销方案。品牌在贴息上的投入与销量密切相关，任何能够体现这一点的营销策略最终都会受到欢迎。这个逻辑非常简单，因为只有在支付环节才需要使用花呗分期免息。如果用户没有购买商品，也就不会使用花呗分期免息，因此品牌不需要投入资金进行补贴。
老板最愿意发工资的时候，就是在给销售提成的时候。销售能够获得更高的提成，代表着他们为公司创造了更大的价值。因此，给销售更高的工资会让老板更加高兴，因为他们帮助公司赚更多的钱。花呗分期免息的作用类似于这个角色，主播在直播间中宣传这个利益点，就相当于让销售有机会接触到更多的消费者。
消费者可能会认可，也可能会不认可花呗分期免息的优惠，但这并不重要。因为品牌给出的是“提成”，无论多少都不会亏本。而且需要再次强调的是，这部分成本是由品牌承担的，主播不需要额外花费，消费者更不需要为此买单。当然，品牌也不会亏本，实际上他们只是将原本用于投放玄学广告的预算，拿出来做了一个从底层逻辑上就“依据效果付费”的广告。主播的任务就是多配合一下，让消费者看到这个广告。
最终，直播间的销量上升了，消费者得到了免息分期的补贴（剩下的钱放在余额宝里吃点利息买杯奶茶不香吗），品牌获得了销量和利润，主播也赚到了佣金，这至少是一个三赢的局面。唯一可能受到伤害的是那些失去了大客户流量渠道的人。奶奶滴，为什么不投资呢？你们怎么都不投了呢？
我所说的这些不仅仅是逻辑推导，各大直播间的实战结果也证明了这一切。简单举几个数据例子：在10月25日，淘系头部的烈儿宝贝直播间里，超过40%的商品单价超过100元都支持分期免息，主播也在有意识地宣传这个信息。而在交个朋友淘宝直播间，第一波双11大促期间，分期免息的GMV已经达到了数千万。
Ulike美容仪的单价相对较高，因此要大幅提高销量，必须采取补贴措施。然而，如何进行补贴是一门艺术。如果品牌直接降价，之前以原价购买的消费者可能会感到不满。因此，通过贴息模式来降低购买门槛是一个更好的选择。这种方式既不会破坏原本的价格体系，也不会引起老客户的反感。同时，它还能变相地给消费者提供补贴，从而提高产品销量。
这些实打实的战绩和数据表明，这种玩法确实有效。简单来说，这些大主播都是顶级的时间管理专家。如果花呗分期免息没有实际作用，他们不会拒绝，但也肯定不会在直播中浪费时间去提及。每件商品能少说几句话，省下来的时间就可以多介绍一个产品，从而赚取更多的收入。无论与谁过不去，都不会与金钱过不去，对吧？
这里还有一个巨大的机会，那就是直播间的蓝海属性。分期免息的玩法在传统电商平台上已经相当成熟，因此大部分商品都默认提供品牌贴息。许多消费者已经习惯了各种免息分期的天数。但对于直播间来说，这仍然是一个尚未完全开发的玩法。
尽管越来越多的主播已经认识到了花呗分期免息的价值，但仍然存在着机会。如果主播想要吸引更多的消费者，最好的方法就是上架更多支持花呗分期免息的商品，并在直播中积极宣传其优势。传统电商平台早已采用了这种策略，而直播间只需要主播们主动提及即可。无论是在货架电商还是直播间，这个策略的原理和背后的人性都是相同的。
所有在传统电商平台上经过验证的工具，都值得在直播间再次尝试。我们应该避免同行曾经踩过的坑，同时也要抓住同行已经发现的金矿。
