用烂的SWOT分析法是创业开店的灯塔（上篇）
YY营销 291 2019-8-22 10:36
营销管理
常言道：好记性不如烂笔头；曾经读高中时，老余全文背诵《滕王阁序》，博得班上不少女同学的倾慕之情；读书时候记忆力还算不错，哪怕是死记硬背，也能背下个八九不离十。
不过多年以后，死记硬背的诗词很大程度上忘记了，不过当初默写过几遍的反而还能记得住。这也是验证了好记性不如烂笔头这句俗语的先见之明。
老余曾经看过一个案例，说的是国外某国家80年代时，医院的手术后的死亡率很高；经过多起类似手术后死亡的案例分析后发现有些医生或护士在原本要求的十个步骤之中，有多做或少做其中的某一条而导致患者死亡的情况。
此后官方要求所有从医人员必须要按照医院所列出的清单一一打勾，不得仅凭记忆来完成术后的步骤。
就是这么一个简单的列清单的办法，一定程度上改善了患者术后因人为失误而造成的高死亡率的情况。
列清单的重要的作用就是帮助我们的大脑将可能忽略、忘记的重要内容罗列出来。
列清单对于开店创业前的准备工作同样也有着重要的作用。
毕竟经过5个W思考之后（自己能做什么、想做什么、什么时候做、谁去做），大体上已经确定了方向。
这时候就要顺着自己选择好的方向，进行更加细致的分析，而被用烂了的SWOT分析法就像是列清单一样，让自己的大佬必须要考虑这四个重要的限制因素。
如果老余想装X一下的话，肯定要讲什么波特五力这类理论；
但是就开店创业而言，SWOT分析便已绰绰有余。
一、选择明确的优势
优势的大与小直接决定了你是炮灰还是炮弹。
许多人分析自己的优势都会是想当然的经验、口感、地址位置、品牌名气、知名度等等；
这种罗列优势的方法，只适合有一定基础的已开业的门店或有一定实力与经营年限的企业。
对于新开店创业的人员来说，这些优势几乎是都不存在的。
那没有优势还开店不是跟钱过不去么？
那到也不至于，由此所有新开店创业的人员罗列优势清单时要问自己2个灵魂拷问。
1、别人为什么要消费？
关于人的消费可以讲的内容很多，但老余一般建议直接套用马斯洛的五大需求。
分别是生理需求、安全需求、情感归属需求、尊重需求、自我实现。
大部分的生意与经营也都离不开这五大需求的深入挖掘。
以生理需求的开店生意为例，第一个问题别人为什么来消费？简单、直接、明了的原因就是生理需要；饿了要吃东西，渴了要喝水，累了要休息，出门要穿漂亮衣服等等。
最常见的、门槛相对较低、受众人群最广的肯定就是生理需求。生理需求而产生的吃喝玩乐、衣食住行永远是受众面最广的行业；也算是最容易进入的行业，当然也荣登了竞争最大的行业了。
既然原因简单明了，那就根据自己要开的店类型，能满足顾客的哪一种需求，来找准对应的立足点。
这个立足点就相当于是一种定位，不过一旦向第二层，三层这个方向发展时，会呈现出多层次融合的情况。
例如安全需求中，体育健身本属于这一行列，但是健身现在除了健康需求之外，还会承接着社交需求；
毕竟大众审美中对小姐姐是以瘦为美，对男性的腹肌与肌肉也是加分项。
之所以新创业者不建议选择第二至五层进入，就是会对为什么消费的动机把握不准。
而第一层生理需要的消费者动机就非常的简单直接——好吃好喝好玩好看等等。
在分析与确定好顾客为什么要来消费之后，就可以来考虑第二个问题。
2、为什么在你这里消费？
消费者的消费动机虽然是建立在五种需要的基础之上，但是店子那么多，为何要在你这里花钱？
答案是有且永远只有5种原因，会让顾客进店来消费。
这五种原因分别是：知名品牌、价格优势、地理位置、产品独特。
这不是只有四个么？少的一个就是如果有钱，当我没说。
除开有钱大佬这个BUG级可以逆天改命之外，这四种原因的反面教材就是：
价格竞争拼不过，品牌从来没听说，产品完全无特色，为省房租选角落。
以上四个反面例子中招三个以上，可以肯定地说创业开店成功率低于10%以下。
知名品牌的作用可以弥补产品、价格、地址位置的劣势，毕竟已经为众人所知，顾客会主动寻找。
虽然是酒香也怕巷子深，现在消费者越来越懒，但是同样类型的门店都处于不是很好的地理位置时，知名品牌的销售业绩一定比非知名品牌门店的业绩要好。
毕竟有不少忠实的消费者会搜索并跟着导航走到店门口；
就好比老余喝奶茶喜欢去一点点（位置不太好），而十字路口最好的位置是一家不知名的奶茶店，老余还是多走几分钟到那条街里面去排队。
价格优势已经不需要戏说，在经济形势异常严峻的2019年，有一句话形容得非常好；
这一年很多的企业似乎都脱下了短裤了来竞争，似乎在这个行业里赚钱成了可耻的事情。
不赚钱的原因在于成本高，售价低，而售价低的原因之一是有些厂家供应链做得很好，成本控制得好，有价格优势，这是最健康的低价状态。
但大多数厂家只是为了进入分一点残羹冷炙，又没有其他的手段与耐心，便直接使用价格大*器，将整个价盘越带越低。
老余看到过很多大大小小的新店开业，几周后就转让；
但能在同一个位置存活下来的，价格便宜以及肉眼可见的大优惠实在是既重要又无可奈何。
毕竟理性的消费肯定比喜欢占便宜的消费者要少，便宜实惠又好吃也是大多数顾客一直追求的宇宙道理。
图上的这家店据老余所知道的就是同样一个位置，也是做有类似的餐馆小碗菜，已经转让了3次；但在这家手里盘活了，但是可以看一下3元一份的菜单单价，肉眼可见的低价优惠，让这家新店顽强地生存了下来。
低价虽然短平快，但是能做多久，能坚持多久，后期如何盈利就靠各个门店如何来运营了。
产品特色就是指你的产品与周围的竞争对手有不一样之处；无论是口味、口感、装修风格，或者是服务保障等各方面的差异化都可以算得上是特色之一。
如果对方开早餐店，你也开早餐店，而且离得很近，一般是建议卖对方没有卖的产品更好。
如果卖的东西是一样，你开店晚，别人为什么要到你这家店来？
简而言之就是要做到：人无我有，人有我精，人精我变。
不过太多的创业者奉行先做起来再说的定律，但是基本的商品选择以及服务差异化还是可以节省不少营销与教育顾客的费用支出。
地理位置的重要性也不言而喻。
以前是酒香不怕巷子深，现在是酒香也怕巷子深。
网上有很多讲创业项目的所谓“大佬”们一再强调互联网时代，地理位置已经不那么重要了。
这些骗子垃圾货色只知道坑蒙拐骗装高深，而且完全不切实际。
老余涉足线上线下近10年时间，也不敢说线下的地理位置不重要。
结论就是开店选错位置等于白开！
哪怕是跟美团合作在一个小房子里做外卖生意，最终肯定拼不过人家在核心商圈里的一家有特色的小店。
无论任何一种生意，最核心的因素在于流量与人气。
哪里有人气就在哪里开店，这才是商业与开店生意的本质。
那些租个小门面做外卖生意的看上去租金不高，但美团随便抽个成，或者说不充值就不给你展现与流量，顾客搜都搜不到，你这个店就等着*。
许多人觉得核心商圈这房租这么高，选在这里房租都赚不回来怎么办？
核心商圈的顾客横向比较的能力比互联网要弱，这里的顾客习惯性要接受商圈的价格体系，不像互联网上最常用的补贴亏损的玩法。
而且核心商圈进入店里的都是免费的流量，平台方不会说随意能把你的店封了，只要你的位置好，就会一直在那里。
只是说进店的顾客能不能承接与转化就看店里自己的运营与营销能力，这些内容会在后面的章节都会详细讲解。
线上电商的成交额只占全社会成交易额的15%左右，实体店的交易额仍然占到85%；
这种碾压式的悬殊不是靠互联网平台，而是靠核心商圈所吸引的大量免费流量进店而完成的交易而成。
总而言之，那些鼓吹说网络让地理位置完全不重要性的，直接可以给对方竖个中指。
最后可能会有人问到，为什么是“如果有钱，当老余没说？”
因为有钱的大佬们几乎可以无视这以上四种情况中的大多数；
有钱大佬们可以为了营收、为了流量与人气各种花钱如流水，可以无视租金装修人力运输生产研发等各项成本；
甚至可以超低价、高价值商品免费领、免费拿一年半载地操作；而大多数普通创业者恐怕连15天都不一定能坚持得下去。
选择一个行业，别的都不怕，就怕那个行业的对手，个个都是有钱大佬；
如果真碰到这样的情况，那老余建议还是不要创业了，过去给人加盟算了。
结语：
至少要在品牌知名度、产品有特色、价格有优势、地理位置好这四个范畴中超过2到3个以上才有存活下来的希望。
当然能获取的优势越多，创业开店成功的概率也就越高。
因篇幅有限以及连载原因，本篇对于SWOT分析之中的优势版块进行了分解与剖析；
为了也是让创业者能更深刻地认识到优势竞争的重要性，而不是盲目就投入到创业之中。
优势分析之后，劣势、机会、威胁等分析将会放到下篇来进行阐述。
开店创业不是有些钱就可以直接上，而是一个相对准备时间比较长的过程；
或许许多人看上去觉得老余一直在讲废话，又不讲具体的执行细节，
即使讲了执行一箩筐，但是与你的情况不符，与环境，资源，个人经历想法不匹配，那也是浪费时间。
老余轻抚尔头，轻而言之曰：万变不离其宗，只有先了解了原理，才能更好地与自己的实际情况相结合。
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