新冠肺炎疫情、中印冲突、中美科技战……多重外部环境挑战和宏观经济的种种困难，给一家年收入不足千万元的小厂带来巨大生存压力，他们寻找出路的努力一刻也不敢停
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文 | 《财经》特约撰稿人 方硕
编辑 | 余乐
“叮铃铃”，李林的手机传来微信的提示音。这是一条来自他的印度客户的信息，他们想要取消之前的订单。自疫情发生以来，这已不是他第一次收到取消订单的通知。
李林的公司主要业务是内窥镜摄像系统的研发。公司员工不多，年收入不足千万元。
在制造业发达的珠三角地区，这样规模的工厂成千上万。然而，在各种“黑天鹅”事件不断的2020年，李林的小厂和华为这样的巨头一样，都在国际形势的风云变幻中尝尽了苦辣酸甜。
新冠肺炎疫情、中印冲突、中美科技战……这些外部环境挑战和宏观经济层面的困难，李林的小厂一样也没逃得过。短短六个月里，他失去了自己最大的市场，核心原材料面临断供的风险，拓展国内新市场也频频受阻。
疫情正盛之时，国内工厂面临着复工难、开工难的困境。“有单接、没人做”成了四月之前工厂的常态。当国内疫情得到控制之后，国外又成了疫情的“重灾区”。有人做了，订单又没了。
本以为国内外疫情得到控制之后一切将会逐渐回归常态。可中印、中美之间复杂的大国博弈又给外贸人带来了新一波的不确定性。
李林公司70%的业务都是在印度。中印贸易摩擦升级在印度掀起了一波抵制中国商品的浪潮。封禁微信、延迟清关、提高贸易壁垒等印度政府采取的措施都让李林不得不放弃这个市场。
上游原材料的供应也成了问题。李林公司产品中的一款核心芯片来自华为海思。美国制裁华为，禁止台积电为华为加工芯片，影响了华为海思芯片的供应。依靠海思芯片生产的公司面临着芯片即将断供的风险。
面对外部环境恶化，李林决定开拓国内市场。但医疗器械获取在国内市场准入的资质并不容易。所幸，面对前方困难重重，他相信只要“有事做”就是好的。
消失的印度市场
“我们生产软件、硬件、相关电路板。客户需要什么，我们就能做什么”，李林说。公司的研发车间里摆了好几台测试仪器，以及大大小小的贴满元器件的电路板。正在测试的电路板摆满了四个铁架，闪着星星点点的光。
内窥镜泛指从人体体外经由自然腔道或者人为形成的管道进入人体体内进行检查或者手术的医疗器械，例如胃镜、腹腔镜等。就像是拿着一个带有小小的摄像机的管子通过人体的“孔”伸进体内来观察身体内部。这么做的好处是能以最少的伤害达到观察人体内部器官的目的。
李林的公司主要研发和出口内窥镜机器和电路板到印度、非洲等海外国家。许多做医疗器械的公司在疫情期间依托深圳的出口优势赚得盆满钵满。海关数据显示，从一月到八月，深圳出口商品中含口罩在内的纺织品出口增长近5倍，医疗仪器及器械增长近50%。但和疫情相关性不那么高的医疗器械企业并没有走上“发财路”。
自疫情以来，交期的不确定、国外客户的大规模撤单、复杂的国际关系让李林公司所面临的处境逐渐恶化。
除了李林，在国内做乳腺癌筛查仪器的刘涛也表示，在疫情期间，医院的非必要筛查与手术都被延迟，公司业务处于完全停滞的状态。
今年2月，李林面临的是“有单接、没工人”的困境。客户一直在下订单，但他需要一个一个拒绝掉。许多湖北的工人，包括他自己在内都被隔离在湖北省。工厂复工难，产品无法按时完成生产，之前的订单也需要延长交货期。
当国内的疫情得到控制开始复工复产之后，印度又成了疫情的重灾区。
最初决定销售产品到印度市场是一个特别讨巧的选择，其中一个原因是印度的医疗器械市场足够大、足够新。
中国目前是印度最大的贸易伙伴。2019年，中国出口印度价值683.65 亿美元的货品，占印度总进口额的14.13%，比印度的第二大贸易伙伴美国多了将近一倍的出口额。
作为一个新兴的医疗器械市场，印度具有巨大的规模和潜力。根据BMI Research统计资料显示，2016年印度医疗器械市场规模约38亿美元，预计在2021年整体医疗器械市场规模可达57亿美元。
由于印度的政策制度、税收结构、采购模式等原因，印度75%的医疗器械依靠进口。
李林抓住了这个商机并积极扩张印度市场。自从2017年以来，公司营收以每年30%的速度增长。
但三月印度开始实施长达21天的“封城”措施，而后多次延长。印度封城，企业和工厂就无法开工，有些银行和国际物流也暂停了服务。从三月开始，李林的客户开始了撤单或者通知延期交货。
从三月到五月李林都没有收到订单，没有订单就无事可做，就没有收益。深圳政府及时地免了他几个月的租金。即使是这样，企业生存也非常艰难。直到6月印度“解封”之后情况才开始有了好转。
好景不长，刚刚熬过疫情，中印关系的风波又给李林企业一记重击。印度国内出现了抵制中国企业和中国制造的浪潮，实实在在地影响到了中印间的贸易活动。
6月29日，印度电子信息部宣布禁止微信在印度使用。这一禁令打了许多在中印之间做生意的贸易商一个措手不及。以前在李林手机通讯列表里的印度客户一夜间就都联系不上了。微信被封之后，靠微信沟通的生意人被迫寻找其他沟通渠道，例如电话和电子邮件。“我打个电话，好几百块没有了，成本太高了”，他说。沟通效率低，成本高，这对出口印度的外贸人来说影响不小。
Kumar，一位往返义乌和印度的贸易商在接受志象网采访的时候表示，他有大概50个客户因微信禁用和中国供应商“失联”。虽然可以使用电话和邮件沟通，但是微信的翻译服务让这个软件变得不可替代。
“有的供应商不会讲英语，用微信可以翻译消息，但用邮件或者其他方式就很不方便。” Kumar说道，“若微信封禁情况持续下去，我们恐怕不得不放弃中国，去别的地方找新的供应商”。
除了沟通不顺畅之外，物流又成了个大难题。无论是直接出口产品到印度还是从第三国中转，李林的货都无法送到印度客户的手中。
印度政府加大对中国的贸易摩擦，限制中国电力设备进口印度、同时延迟来自中国货物的清关、计划提高进口壁垒，防止中国产品从第三国进口。这些措施也给外贸企业很大的打击。
就在印度发起抵制中国商品运动的两个礼拜之后，印度钦奈港停止对来自中国货物的清关工作，对来自中国货物从随机检查升级为100%检查。虽然官方尚未发布任何命令，但进口商已经接到通知，中国商品若未经查验不可离港。
钦奈港是印度第二大繁忙的集装箱枢纽，主要承载大宗工业货物、电讯部件、汽车等商品。许多中国商品都是通过钦奈港清关之后进入印度市场。
在“福步外贸论坛”上，许多外贸人都在发帖表示，现在印度海关发证难、清关难。跟帖也大多是悲观之声。
专做外贸服务平台的邦阅网在今年7月的一篇文章中也提醒中方出口人员：未发货的暂时先不要发货，已经发货了的注意密切关注海关信息。
李林在两国摩擦升级之前已经将最后一批货物交给了在印度的经销商。但未来印度这个市场的不确定性提高了出口货物到印度的风险，李林不得不放弃这个市场。
芯片“卡脖子”
一波未平，一波又起。李林的市场出现了问题，原材料也面临着断供的风险。
今年五月，美国工业部和安全部宣布新规，要求使用了美国的技术或者设计的半导体芯片出口给华为时必须得到美国政府的出口许可证，矛头直接指向台积电代工厂。断供涉及华为及其旗下的附属公司，包括华为海思。
李林用的是一款具有AI算力的高端芯片。这款芯片是为数不多受到了美国制裁影响的安防芯片之一，工艺要求较高，国内的晶圆代工厂中芯国际也只是在试产阶段。
李林用在他公司内窥镜系统上的这款芯片主要用于安防摄像系统的视频解码部分，但也可用于内窥镜等医疗器械。
有业内人士称，美国限制台积电供货给华为将影响芯片市场的上游供应，未来海思芯片的产能必将下滑。市场对海思芯片即将供不应求的恐慌直接反映在了芯片的价格上。从今年八月到九月，这款芯片的价格涨了很多。
台积电断供芯片影响的不单单是像华为这样的大企业及电子企业，像李林公司这样的中小型医疗器械公司也受到了波及。
每每提到芯片，李林“受制于人”的体会就特别深。他公司的产品中，和光学相关的高端芯片、三晶片、核心视频芯片都是来自美国、韩国和日本。海思芯片的制作用的则是美国的技术。“没有自己的核心技术，别人说什么就是什么，”他说。
“海思快断供了。我们囤了差不多两年的用量”。李林嗅到芯片即将断供的危机之后就开始囤货，目前还不至于影响公司的生产。
受到海思断供影响的除了李林之外，做安防摄像系统的中小企业，特别是没有囤货能力的小企业受到的影响也颇深。
“如果我们再拿不到海思的货，公司运营会面临瘫痪，这个月至少亏损600万，当然，遭殃的绝对不止我们一家”。一位在安防芯片公司的业内人士向AI掘金志表示。
有分析人士称，国内的企业，包括北京君正、星辰科技等公司可以提供替代芯片，不用一直追着海思跑。但李林认为，从性价比和质量来看，国产芯片还是没有办法替代海思。
但高价买入芯片势必会增加生产成本，产品的市场竞争力又将打个折扣。若未来海思彻底断供之后无法找到合适的替代品，会不可避免地影响产品的生产和研发。
出口转内销并不容易
外部情况恶化之后，做出口的企业老板们都纷纷开始尝试出口转内销。但寻找替代的市场就像寻找替代的芯片一样困难。
一些鲜少涉及国内市场的外贸老板也趁着这次疫情和出口受限的契机开始拓展国内市场。但在医疗器械这样管控严格的行业，国内市场并没有想象中的好做。
深圳大学从事营商环境研究的博士后杨海波向《21世纪经济报道》介绍，他在调研中了解到，有的企业在出口转内销方面存在一些困难，比如短期内市场容量固定，国内销售渠道尚未建立，产品与国内市场的需求匹配度不高等。
李林在决定将自己的出口生意转向国内市场时也碰到了不少的麻烦。
首先，在国内获取医疗器械的销售资质并不容易。
在过去，李林瞄准印度市场的另一个理由是，印度医疗器械市场的准入门槛相对较低。
印度作为一个新兴市场才刚刚开始发展，更倾向于追求性价比高的产品。对产品价格敏感度高，对产品性能要求相对较低。
李林的优势在于他能够出口经济实惠的低端内窥镜。
内窥镜技术壁垒极高，全球范围内90%的市场都由日本奥林巴斯、宾得、富士等企业瓜分。国产内窥镜由于研发与技术积累相比日本、欧美国家的企业落后不少，在全球范围内仅占5%的市场。日本已经能够生产出高清的内窥镜，而国内企业大多都只能生产出标清的内窥镜。
当印度这个市场不复存在之后，李林考虑将重心放回到国内的市场。获取市场准入是李林要面对的第一道坎。
内窥镜属于二类医疗器械，获取国家食品药品监督管理总局的认证（CFDA）平均耗时为一年半到两年时间。一位已经完成了CFDA认证的医疗器械公司的负责人表示，他们花费了近一年半的时间获取CFDA认证。光请咨询公司助其申请都花费了近百万。
“在医疗行业做研发，搞认证，耗时长、成本高、回本时间长、风险高、融资难。很容易吃力不讨好。但要想在国内销售，这张证又绕不开。”李林提到CFDA认证就叫苦不迭。
就算已经取得了CFDA认证，在国内市场推广国产产品也并不容易。国外进口产品已经在国内市场“独霸”多年，所以从业人员也都习惯性想要继续使用来自熟悉厂商的产品。更换新的产品对于从业人员来说时间成本、上手成本都会比较高。做乳腺癌筛查机器的刘涛已经拿到CFDA认证，但他在医院推自己的机器也非常困难。
其次，由于国内拥有内窥镜高清技术的厂家不多。市场上多是产能过剩、同质化高的低端内窥镜。少了外贸信息差的优势，在国内销售低端内窥镜只能靠打价格战，利润微薄。
“如果我卖的东西别人也能卖，那为什么要找我呢？市场还是很残酷的”。李林的公司正在加紧研发新产品，寻求技术转型。“只有拥有自己核心的技术，在市场上才有话语权，”他说。
李林之前和朋友拆开过日本进口的内窥镜，“国外已经能做到3个传感器了，我们还只能做1个，这个就是差距”。3个传感器意味着内窥镜上的摄像机能拍出更加清晰、色彩更好、更立体的图像。
虽然直接购买国外的产品和技术，成本和风险都会低很多，但李林还是坚持想要自主研发。“大家的生存压力那么大，小孩的教育、买房、医疗都要钱，但如果只是一直买国外的技术回来而不自己做，就不会有进步，就会一直受制于人，”他说。
受疫情影响，市场推广和销售的受限也是医疗、医药企业的一大痛点。德勤咨询在2月份发表的一份关于医药企业的调研报告中表示，近期无法对医护人员进行拜访、市场推广活动的延后或取消对企业造成的影响是最大的。而且医疗服务提供者对与疫情相关性不大的产品兴趣不大。线上和线下似乎都很难推进销售。
刘涛和一位从事医疗器械销售的经理也都表示，因疫情期间无法进入医院进行推广，销售成了一个大难题。
国内医疗器械行业展会的延后或取消对李林推广公司新产品造成了很大的影响。国际交通的不便利及国外疫情的不乐观让国外推广也变得十分困难。“做医疗设备的要让客户看到和试用整个设备，他们都没办法试用怎么会想要下单呢”？
现在，李林正在加紧开始申请CFDA的认证，并不停地在全国各地跑各种医疗器械的展会，推销自己的产品。他相信只要“有事做”，就是好的。
（应受访者要求，李林、刘涛为化名）
