这份自我介绍来自刘楠(蜜芽创始人),就 80字。
当时的背景是,刘楠拿到了徐小平的手机号,为了建立连接,于是发了下面这条信息:
“徐老师您好,我是北大毕业生,但现在在开淘宝店。我的销售额已经有三千万了,但我非常不快乐。我听说您是青年的心灵导师,我是一个陷入困惑的青年,您有时间开导一下我吗?”
短信发出去三分钟后,徐小平就回了电话,之后见了面,并成为了刘楠的天使投资人。
——是不是很像鸡汤?
但是如果深挖这短短的 80 字,里面有很多玄机。
我们一一来看:
01 素材挑选的逻辑:建立信任。刘楠挑选的素材很讲究,主要包括三类:
· 北大毕业生· 淘宝店销售额三千万· 陷入困惑的青年
为什么是这三类呢?
我们必须回归初衷:发这条短信的目的是建立连接。而连接的基础,便是信任。让他觉得,你是一个值得结交的人。
那怎么证明这个「值得」呢?
我们之前分享了一个信任方程式:
按照它的逻辑,信任包括四个部分:
1.可信度:这是信誉度,你有什么背景,背景是否真实。
2.可靠度:这是靠谱度,能力如何,言行是否一致。
3.亲密性:这是信赖度,有没有情感上的连接。
4.自我导向:这是利他性,是站在自己角度思考问题(自私),还是为他人着想。
而刘楠选择的素材,刚好也是围绕这四个方面展开:
1.可信度:北大毕业生(北大的背书)。
2.可靠度:淘宝店销售额三千万(我也有几把刷子)。
3.亲密性:北大(因为徐小平以前在北大工作过)。
4.自我导向:知道徐小平喜欢指导年轻人,所以投其所好。而非直接上来就说,我想拉投资。
所以,站在徐小平的角度来看这条短信,心理活动大概是这样的(我猜测的):
“
奥,北大的,很亲切,应该不是骗子,打个电话就能确认;哦,销售额有三千万,小姑娘实力不错;有困惑,这是我擅长解决的!
”
所以,80 字,没有冗余,都是围绕「建立信任」选择素材。
02 素材排列的逻辑:一波三折。素材确定了,如何组织又是一门学问。其实这里有两套逻辑,一套是故事化逻辑,一套是金字塔逻辑(结论先行)。
(1)故事化逻辑
刘楠选择的是故事化逻辑,用一波三折的节奏整理和呈现信息,让他人看的时候产生心理波动,并引导情绪:
1.高起:北大毕业。
2.打破预期并下落:开淘宝店,而非预期中那样去高大上的企业任职。
3.又走高:淘宝店销售额三千万。
4.又下落:非常不快乐,而非因为成绩沾沾自喜。