市场营销战略名词解释,市场营销战略策划名词解释

首页 > 企业招商 > 作者:YD1662023-04-28 08:54:20

市场营销战略:是企业的市场营销部门根据战略规划、在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上,确定目标市场,选择相应的市场营销策略组合,并予以有效实施和控制的过程。

市场营销战略的种类如下:

1)市场渗透战略:这种战略的目的在于增加老产品在原有市场上的销售量,即企业在原有产品和市场的基础上,通过提高产品质量,加强广告宣传,增加销售渠道等措施,来保持老用户,增加新用户,逐步扩大产品的销售量,提高原有产品的市场占有率,市场渗透战略包含以下几类:向现有顾客销售现有产品和服务——挖掘现有客户需求,通过活动促销,场景建设,需求匹配等方式增加客户的购买频次和客单价、实现增长。向现有顾客销售新产品和服务——增加新的品类或商户,满足现有用户的更多需求,通过增加有效供给来实现增长。

2)市场开拓战略,又称为市场开发战略,他包括两个方面,一是给产品寻找新的细分市场,二是为老产品寻找新的用途,在传统市场上寻找,吸引新的消费者,扩大产品的销售量。向新顾客销售新产品和新服务,进入新的细分市场,开发新产品和服务来满足更多用户需求,在现有产品线基础上做延伸,开发新的产品来满足潜在客户的需求。向新顾客销售现有产品和服务,当平台出现供大于求的情况时,需要不断获取新用户来实现增长,找到购买现有产品或服务的新的细分市场或新的消费场景,重新配置现有产品或服务以适应新顾客群体需要,组合现有产品或服务,以吸引消费者的方式出售。

3)市场发展战略又称新产品市场战略,企业为了保持市场占有率,取得竞争优势,并不断扩大产品销量,就必须提高产品质量,刺激、增加需求。

4)混合市场战略,为了提高竞争力,企业不断开发新的产品,并利用新的产品开拓新的市场。

市场营销战略的实施步骤:

第一步,分析市场机会:

在进入一个目标市场之前,企业需要从消费者,市场供应情况,竞争状况等角度进行调查研究,识别、评价和选择市场机会。

消费者分析:这个市场的主要目标用户是谁,他们的核心痛点是什么,他们是否愿意为此进行付费,或者是否有付费能力。

市场供应分析:针对目标用户的痛点,当前市场所提供的的解决方案是什么,存在哪些优缺点,是否具有可替代性。

价值状况:目标市场的竞争是否激烈,是红海期还是蓝海期。如果企业进入这个市场,竞争对手是谁,优劣势是什么,还有可能存在哪些潜在的竞争对手。如果是蓝海市场,企业进入市场之后预计有多长时间留给企业发展。从当前互联网的发展竞争状况来看,一个新的市场最多3个月就可能成为一个红海市场,在如此短的时间内,企业是否能建立起竞争壁垒,这些都是企业需要思考的问题。

在以上分析的基础上,还需要对企业自身的能力,市场竞争地位、企业优势与弱点等进行全面、客观的评价,检查市场机会与企业的宗旨、目标、任务的一致性。

第二步:选择目标市场

目标市场的选择是企业营销的战略性决策,是市场营销研究的重要内容,企业首先应该对进入的市场进行细分,然后分析每个细分市场的特点,需求趋势与竞争状况,并根据本公司优势,选择自己的目标市场。

第三步:确定市场营销策略

企业增长是一套组合拳背后的综合结果。传统的市场营销经典理论,4PS营销理论(产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略)在互联网时代依然适用。

产品策略:注重开发的功能,要求产品有独特的卖点,把产品的功能诉求放在第一位,通过什么样的产品功能解决用户什么样的需求,比如去哪儿提供机票搜索比价的产品功能解决用户低价购票的需求,大众点评提供LBS定位的餐厅内容点评功能,解决用户查找美食的需求,滴滴出行提供手机APP叫车功能,解决用户一站式出行需求。

渠道策略:渠道是流量的来源,企业流量的来源分为两个部分,一个是用户主动搜索,即品牌流量,另一个是通过渠道匹配用户需求,找到与产品定位匹配的用户群体,与用户建立联系,渠道策略主要分为以下几个步骤:

1)确定推广渠道,找到目标群体用户的所在地;

2)找到与推广内容相匹配的素材:素材写什么,文案写什么,用户进来的心理预期是什么,落地页面推什么,通过数据分析进行效果优化。

3)运营优化,提升各个环节的转化率,降低获客成本,提升运营效率。

价格策略:根据不同的市场定位,不同的营销目的,制定不同的价格策略。互联网上常见的价格策略就是“爆款策略”,通过打造爆款进行引流,从而实现转化。其背后的本质是流量品类的营销逻辑。“流量品类”来源于传统零售,零售商根据品类不同的贡献,建立不同的角色模型,流量品类扮演的是吸引客流的角色,通过采取一些单价低、销量高、用户价格敏感的商品进行补贴,将价格做到很低,从而获取更多流量。另外,针对不同的渠道,可以指定差异化的价格策略,比如针对特殊渠道进行特殊优惠,从而联合渠道进行大力推广,获取更多用户。

促销策略:包括品牌宣传、广告、公关、促销活动等在内的一系列营销行为,由于互联网极强的连接属性,促销活动和品牌活动可以短时间内爆发式传播,是拉动用户增长最有效的利器之一,最经典的案例,如天猫的双十一、京东的618等电商节日,促销策略需要搭建一套完整的体系,比如确定在什么时间点做什么样的促销活动,以及做什么样的品类规划等。

促销活动一般要遵循行业的规律,符合应季、应景的特性,比如团购行业在秋冬季的火锅,在夏季的水上乐园,电商行业在秋冬季和夏天不同的品类规划等。超大型的节日就是全品类的促销。常见的促销活动分类如下:

品牌活动:主要目标是品牌宣传,

拉新活动:主要目标是获取新客;

全网大型节日:双11/618;

用户教育活动:常用于某一重要功能上线的情况,比如滴滴代驾上线,宣布首次代驾免费,再比如如何提升UGC评价数量和质量,策划一个提升用户UGC评价的活动有效刺激UGC内容的提升;

提升某个时间段的某项指标:比如如何提升周末销量,提升产品日活;

品类活动:如火锅节;

网站自身重要节日:如周年庆;

造节:百度糯米的317女生节,517吃货节;

行业热点营销:如某大型电影上映,某热门事件借势;

节日活动:如圣诞节、春节等。

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