寻找最优渠道的流程
(1)发现渠道
通过市场调研并结合自身资源,用表格总结那些你能够发现或用到的渠道,并标注出自己对渠道的可控性。对于可控性强的渠道进行重点关注,并深入了解这个渠道以确定是否和自己预估情况一致。(渠道可以写的更加详细一些,如果 SEM ,可以写到具体是百度、还是搜狗等)
对于渠道的可控性和公司自身资源有很大关系,有些资源我们可以接触到,并不意味着对渠道的可控性就很强。SaaS 领域中需要长期的耕耘,才能获得更多可控性强的资源。
(2)筛选渠道
通过发现渠道中对渠道可控性的整理,我们就能得到一张渠道表清单。怎么才能进一步对渠道进行筛选呢?这时候只需要将渠道的可控性和渠道的投入&产出&影响相结合起来,就可以得到了一张新的筛选表。通过进一步的筛选,我们也就能够选出更具潜力的渠道。
通过以上表格我们更加清晰的知道哪些是相对来说比较契合的,可以去尝试的渠道。并且排除完全不契合的渠道。比如,做 CRM 的 SaaS 企业,就算手里有很好的游戏流量渠道、餐饮流量渠道,这些都是不契合的。
(3)渠道实验
通过上面筛选表格,已经可以精准筛选出一批具备实验条件的渠道(那些没有被筛选出来的渠道,可作为候选渠道)。那么接下来就是对渠道着手实验了。在实验的过程中,需要实时关注渠道数据,通过数据才能更好的对渠道的把握。对后面的优化实验也提供了数据参考。
(4)优化实验
在渠道进行实验后,得出每个渠道的 ROI(投入产出比),整理出实验的主要转换环节。计算出各环节的转化情况,找到可以提升点,由团队提出优化方案,再次进行优化实验。优化实验的目的在于不断的对渠道进行深挖,并最终找到最优渠道。
(5)尝试新渠道
随着公司的发展,用户群体的不断壮大,公司可控资源越来越多,新的渠道会源源不断的出现,以前的候选渠道也有可能值得被尝试了。此时不断对于新渠道的尝试也就变得尤为重要了。只有对新渠道不断的尝试,才能保证渠道有新的活力注入。在最优渠道衰败之前找到新的最优渠道。
03 常见渠道问题SaaS 企业中常见的三个渠道相关的问题:
- 公司刚起步,不知道渠道在哪里?
- 渠道很多,没一个满意的,该如何优化?
- 老渠道越来越差,一直优化也没效果,要入局新渠道吗?
作为渠道负责人,你可能正面临着这几个问题。那么按照寻找最优渠道的方式,或许能帮助你发现所处的阶段,从而找到对应的方式去解决当前的渠道困境。
公司刚起步,不知道渠道在哪里?
这个时候需要做的是发现渠道,通过结合自身的资源情况,花足够的时间来整理出能够用到的渠道渠道清单。然后按照寻找最优渠道模型里面的后续步骤对渠道进行实验、优化,从而找到最优渠道。
渠道很多:没一个满意的,该如何做?
从寻找最优渠道模型图可以看出来,当公司渠道很多,却没能找到最优渠道。那么需要做的是,通过渠道筛选实现对渠道的初步筛选,再进行渠道实验和优化,从而舍弃掉哪些没必要的渠道,集中精力找到最优渠道。