企业之间的竞争是效率竞争，如果不是研发航天发动机、芯片这种高精尖技术的公司，大部分公司的真正壁垒只有一个，就是规模。
虽然咱们国家在大力发展硬科技，向高质量发展的线路前进，但是咱们国家目前还是一个制造业大国，这就导致一种情况：你所谓的产品上的优势，最多1个月的时间，就会被竞争者追平甚至超越。
效率和规模的前提条件就是高转化率，你的战略、研发、生产、供应链、获客、运营，整体效率是否足够的强大。
现在很多公司会依靠抖音这一个渠道实现逆袭，徕芬高速吹风机通过抖音，在一年时间里，把戴森从第一名挤到了第三名，第一名是599的徕芬高速吹风机，第二名是399的徕芬高速吹风机SE。
但是真正遇到一个百亿、千亿级的巨无霸竞品时，你很难依靠一个渠道去逆袭，因为它不是某一个点做得好，而是整体都做的不好。
初创公司不可能每一个点都做得好，你只有集中优势兵力打歼灭战，即集中资源在某一个点上发力。从而获得相对竞争优势，然后再开辟新的战场，这样逐步超越行业领先者。
很多企业早期的发展都比较困难，很少有那种出生就含着金钥匙的。那为什么只有少部分人能做起来，大部分做不起来？尽管有外在的运气成分，实际和他们经历了四个阶段密切相关。
一、四级增长
1.创业到规模商业的四级良性增长引擎
最近7年多的时间里我服务了创维电视、OPPO、安徽移动、南孚电池、足力健老人鞋、八马茶业、熊猫不走蛋糕、满婷、Little Freddie(英国小皮辅食)、E宠、东阳光、花点时间、猫王收音机、晨北科技、飞智科技、清华紫荆教育、博商、猿辅导、编程猫、阿尔法蛋、凯叔讲故事、张德芬空间、美呗医美、爱帝宫月子中心、神州优车、诺贝尔瓷砖、北森云计算SaaS、咚咚来客私域SaaS、开工大吉办公室装修等46个行业头部公司。
在给他们做转化率提升咨询项目的时候，会深入了解企业的发展历程，如何从一家初创公司发展成营收百亿、千亿的龙头企业，发现这些企业基本都经历了四个大的阶段，分别对应四级良性增长引擎，这四级良性增长引擎如下图所示：
① 跑通MVP，冷启动以小博大
创业面临的第一个问题是：如何做出一个符合市场需求，能为客户创造价值的产品？
当你好不容易做出一个产品出来后，第一个问题就是怎么确定你的产品能跑通MVP（Minimum Viable Product,最小可行产品）？
有一个概念叫消费者任务，就是消费者花钱买这个产品，是因为这个产品能够解决他的某一个真实需求。
我们做产品的时候，经常加各种功能，这会导致以下几个问题。第一，研发成本过高。第二，一直不上市场去测试。第三，因为研发成本高，所以卖的也高，导致能买得起这个产品的人天然就少。
所以一般来说，你先做一个最小的产品原型出来，它能够解决用户的某一个核心痛点，做完以后，根据反馈再不断调整。
你怎么确定你的产品是合适的，能跑通MVP？有一个简单实用的方法：找陌生人，并且通过大概2-3个渠道去推广。
为什么不是一个渠道？因为很少有单一的渠道能够完成一个公司几十亿、几百亿的大增长，要通过多个渠道才能实现。如果超过500个陌生人愿意购买你的产品，说明你产品能满足他们需求（帮他们解决问题）。
跑通MVP之后，如何以小博大？我现在帮助客户完成冷启动阶段，会用到多种以小博大方式，比如：用引发情绪共鸣的内容，来制造刷屏话题；比如：抖音、小红书等平台进行内容营销；再比如：搜索下拉框营销；还有：炫耀类、测试类H5营销等。
另外单独针对ToB的客户，早期营销，我们的以小博大营销方式更倾向于泛SEO营销，更多以小博大的方法和案例，详见《超级转化率：如何让客户快速下单》这本书里的4.1节。
为了帮助大家更好理解，举个具体的例子。我在商学院有个学员叫叶洪新，就是最近爆火的徕芬高速吹风机的创始人。他们拍摄了一系列爆款短视频，其中一个在抖音平台传播的爆款短视频的主题是“争吵不可避免，让我们一起解决问题，而不是觉得对方是一个问题”。
这个爆款视频在抖音一个平台就获得了909.5万的点赞量、29.9万条评论量和37.8万次转化，按照抖音的算法，播放量超过1个亿。而徕芬花了多少钱制作这个视频呢？答案是：不到50万。
徕芬的这条软文广告视频，没有直接说自己产品多好，也没一上来就讲自己的产品噪音低、风速快。那视频说了什么呢？先引入基于使用场景的痛点刺激。
忙碌了一天的妻子刚洗完头发，在洗手间用吹风机吹头发。这时，丈夫接到公司电话。吹风机很吵，淹没了电话的声音。丈夫很烦躁，大声吼着说：
“你没看到我正在给领导打电话吗？吵死了”。
妻子也很委屈的说道“我忙了一天，吹个头发怎么啦？”丈夫说道“每次吹头发都能吹半天，我这忙正事呢，你能不能讲点理啊？”上面这个带有冲突的居家生活日常让很多人有画面感，也说出了传统吹风机的弊端：声音吵、风力小。
然后丈夫气冲冲的带着电脑到房间里继续开会。忙完电话会后丈夫带着落寞地情绪打开房门。看到妻子忙家务的身影，觉得很愧疚，正好看到徕芬的产品发布会，就买了回来，对他老婆说：
你说你啊，一个吹风机用了这么多年，都舍不得换，这个啊，我看了好多测评专门为你买的，它家还开了发布会，说是有高无刷电机，风特别大，吹得快”。
妻子最后：“一个吹风机还开发布会呢？贵不贵啊？”
丈夫说：“拉倒吧，你每个月给我那点零花钱，能贵到哪去啊？”
视频最后，丈夫一边吃着妻子留的饭菜，一边笑着看向妻子的慢镜头画面，再也没有吹风机的噪音了。这就是洞察人性的高手，每一句话都是产品的卖点，却又融入到真实的生活场景之中。很多品牌方投广告，就是忍不住打硬广，恨不得把自己的产品夸到天上去。
但其实，你是什么不重要，客户认为你是什么才重要。要缩短客户决策时间，就要把产品的卖点转化为客户的买点，且要融入到基于真实场景的痛点刺激之中。
徕芬这条视频爆火破圈之后，迅速批量复制同样的营销打法，而且在2022年双十一前夕开始大量投放电梯广告。花了多少钱？不超过4000万。为什么这个时间节点投电梯广告这种媒体？因为吹风机虽然是小家电，但是是耐耗品，消费者一般不会想到要更换。
但双11有购买环境和氛围。消费者总想，商家都在搞活动，我是不是该买点东西？这个时候，大规模投广告就合适了。内容营销引起情绪价值进而引发消费者共鸣的以小博大营销的商业价值有多大？
徕芬作为一个新国货品牌，从月销售额很小，做到单月1个亿以上的GMV 规模，仅仅不到1年时间。这就是内容情绪价值牵引商业价值的力量。这就是以小博大的价值。
② 依靠规模流量带来规模的快速增长
很多人觉得缺流量，但他们真正缺的不是流量，他们真正缺的是提高转化率的方法！
没流量，买就行了，没钱，借钱就好，但是为什么不借钱大规模买流量？
因为转化差，借钱买流量就成为了亏损动作，进而导致根本不敢大规模买。
所以我们缺的是什么？缺的是提高流量转化效率的方法，而不是缺流量。
找到增长点，提高转化率，加上源源不断的购买流量，通过这样组合实现规模增长。
③ MGM裂变营销增长
如果你一天真的能花几十、上百万的广告费，你会发现花到一定时间，就花不动了，是因为该买就买，不买就不买了。这个时候就要进行MGM的裂变营销增长，但为什么不是一开始就做裂变营销增长呢？因为裂变营销的前提是基础用户量要大。
裂变营销增长，本质上是通过社交关系链，触达到媒介不能直接触达的用户，比如我母亲以前不上网的，村里面有人用拼多多，让她帮忙砍一刀（砍价），她就开始学会网上购物了，有时候收到的快递比我还多。
有裂变营销增长要遵循福格行为模型B=MAP（Motivation动机、Ability能力、Prompt提示）
福格行为模型讲的是：要完成一件事情，必须同时满足动机、能力和提示三个条件。
裂变营销会涉及三层转化率，比如一般通过海报来裂变。
第一个叫分享率，用户为什么愿意把海报或链接转发到朋友圈或私信给朋友？
第二个叫点击率，被传播者看到海报或链接，为什么愿意去扫码或点进去看详情？
第三个叫完成率，点进去以后，被传播者为什么完成你想要ta完成的动作？比如关注、预约或支付
分享率×点击率×完成率，是整个裂变的效率。
④ 开辟新的业务线，重复迭代前面三步
单一业务是有用户上限的，当单个业务发展到极致，还需要增长，得开辟新的业务线，重复迭代前三步，迎来第二增长曲线。通过私域用不同产品满足相同客户的不同需求，把普通用户变成超级用户，进而提高用户的整个生命周期价值（LTV）。
说到内容营销，大家自然想到抖音和小红书，其实抖音上生产的内容最终是给平台系统算法看的。比如，你看到一些内容，会做各种动作，比如是否迅速刷掉看下一条、是否点赞、是否转发、是否收藏、是否评论，然后系统运算根据大家的动作来决定要不要给你的视频加热、推荐。
很多营销人都知道抖音短视频有一个很重要的数据，叫完播率，但比完播率更重要的是黄金2秒，它的定义是当一个视频展现在受众面前的时候，是否播放超过2秒，或者说在2秒之内完成了点击、转发或评论的动作，2秒之内做了上述多个动作，只算一次有效动作，不会重复计算。
大部分人去抖音是为了消磨时间（kill time），而如果你做硬广，那用户大概率立马就划走了。所以很多品牌都是找达人做软广视频推广。
很多人羡慕主播赚钱多，但人家直播的辛苦，你看到没？某直播一姐之前都是播到凌晨，然后再回去复盘2-3个小时，那个时候没工具，就是靠人工去分析。
现在花点钱买一个工具，就可以分析直播间的各项数据以及成交波峰波谷数据，把直播内容切片，看看做对了什么导致了成交波峰，做错了什么导致成交波谷，分析后再继续迭代升级，获得相对稳定的最佳ROI。
直播投流，有偶然的因素，有时候你投流也不知道哪个好，但是投多了以后总有爆的，爆了以后你再分析它为什么能爆，是直播背景图对了、还是直播框架对了，还是某个话术对了。
这个时候核心策略是分析爆款视频的成功因素，然后迅速去投放，批量投放有好结果后，开始找达人，破圈，投dou 做引流。
为什么大部分公司做不好这个？
第一，认知上不够；第二，行动力上不够；第三，没有借助资本的力量。
所以，一件事情，知道与真正做到之间有一道鸿沟。
普通企业的战略：规模做大，成本下降。
智慧企业的战略：先提高转化率，再迅速买流量，获得高销量，再反向优化供应链，获得规模优势。
二、成交拆解
客户为什么买你的产品？
拆解完客户旅程你会发现这个过程中浪费了很多钱，有一句话是“我知道我有一半的广告费是浪费的，但是不知道浪费在哪。”
大家想一想，你现在公司里面的研发成本、生产材料成本、办公室运营成本和广告获客的成本，哪个成本是最大的？
当规模特别大时，你会发现最大的成本是广告投放成本。
1.超级漏斗模型
从上往下一共有四层。
