第一个是内部因素损失。拿到一个项目，先找出自身的所有卖点和不足。
第二步，客户对哪些东西敏感？其实不同置业阶段的客户，他们的敏感点不一样。比如刚需客户看重价格，改善客户更看重地段、产品等等。
不同置业周期的客户敏感点分析工具
第三步，对竞争对手的分析。竞争对手锁定有几个原则，一是区域，本区域的要归进来，二是基于项目特征，假如我是本区域唯一的别墅，那我的竞品可能是城市所有的别墅产品，因为它的客群会更散。三是基于总价，特别是刚需产品，总价逻辑非常关键。假设我是城区外的项目，它从城区可以往东、西、南、北4个区域去做外溢，这个时候所有总价相当的项目都是竞品。
经过这三个步骤后，进行交圈，发现有三个圈。第一个圈是自己的卖点是什么？第二个圈是竞品的卖点是什么？最后一个圈是客户的敏感点在哪里？这个时候发现有些圈是重合的，有些部分是不重合的，有些部分可能三个都没有覆盖到。这个时候需要去审视，不同的市场环境下导致不同的战略。
❶发育不完善的初级市场——项目先导。
当然目前来说，这个市场已经几乎没有了，在全国都基本上看不到。
❷完全竞争市场而供求关系相对平衡——客户先导。
以满足客户需求的 产品获取高收益。假如说我们发现客户的观点我们还有很多东西没有匹配到，这个时候就必须把这一部分加进去。
❸完全竞争市场，供大于求竞争激烈的市场——竞争先导。
如果是竞品先导市场，应该先把跟竞品之间的差距拉齐。竞品有的我们没有，这个时候必须把它配上去，把这个劣势补齐、补足。
二、核心逻辑提炼
项目到底在卖什么？需要怎么去提炼卖点？当前很多房企提炼卖点主要基于5个逻辑，包括城市逻辑、土地逻辑、产品逻辑、品牌逻辑、客户逻辑。这五个逻辑是循序渐进的。
1、城市逻辑：懂得借势，见风就是雨
即借助城市利好、未来规划进行区域炒作，提升项目价值。
比如某开发商在上海有个项目，位置不是特别好，离虹桥区大概有20公里，已经到了昆山交接处了。但这个板块依托驿动巴士、 高速路与大虹桥建立了连接。他们项目就借势提出了“大虹桥生活区”的概念，将整个项目拉到了虹桥这个圈子，很好地改变了客户的认知。这是城市逻辑的包装。
2、土地逻辑：横看成岭侧成峰
如果没有大的城市利好，项目所在区域也不是开发区、核心区，则可以通过土地逻辑来挖掘亮点。土地的逻辑可以总结为横看成岭侧成峰，要跳出固有的思维，换个角度看项目。
举个例子，以前在南通做的一个项目，位于南通市新区的边缘位置。如果按照常规的思路，会将项目归为城市新区，一开始我们提出的是“新城新梦想”，但其实当时大家对新区域的印象是比较低端。
后来重新梳理发现，虽然项目在新区，但项目所在的世纪大道，这条道路西段配套很好，而且高端项目云集。于是我们重新提出了“世纪大道1号”的概念，将区位做了优化调整，从划圈变成了划线，项目的形象一下就拉起来了。
