怎样做好一个地产策划,怎样做好一个业务员

首页 > 企业招商 > 作者:YD1662023-06-24 12:14:32

其实还有非常多典型案例,比如高架、内环、外环,它不一定是看路,还可以看环线,用环去划圈,尽量把项目划到一个比较好的圈里面去,脱离你不想待的那个圈子。

所以,不要只看项目周边三、四公里,找一找有没有延伸得更远的东西,路、河、桥、高架这些,如果能延伸到更好的地方去,那就借势把项目调性往上去拔,这是土地逻辑。

3、产品逻辑:讲稀缺或大师设计

如果产品非常稀缺,有独特的自然资源占有,就可以作为核心卖点去打。

如果没有稀缺资源,也可以找一些大师设计,或者从获奖类似十大豪宅这个角度去讲,客户也能认这个点。

4、品牌逻辑:适合强势品牌

如果产品也没有什么可以说,可以说品牌。当然前提是公司品牌在当地得到客户认可。比如仁恒有个广告叫“30岁前你也可以住仁恒”。客户会认,无非就是价格跟价值的关系。

5、客户逻辑:找痛点打情怀

客户逻辑,是针对某一特定人群的情感诉求。比如江小白卖白酒卖得非常好,但它从来没有说过任何跟酒有关的东西,打什么?是情怀。像刚需客户,在一二线城市就非常好打。比如 “别让这座城市留下你的青春,却留不下你”、“省钱买房太辛苦,买房省钱才靠谱”,还有针对客户没时间陪孩子的痛点“孩子叫你爸,却不像亲生的“。

三、价值体系输出

价值输出要坚持两个原则,第一个原则是必须要统一,所有的输出都必须是围绕核心点不断去重复,去强化。可能逻辑不一样,但最后所要证明的点都是一样的。

第二个原则是从自说自话到说客户利益点。比如项目楼间距有100米宽,如果广告语说“100米楼间距”,跟你对客户说“你比别人每天多晒4个小时太阳”,这会给客户完全不同的感受,从卖点到利益点去转变。

再有推广时候少用形容词,将唯一、顶级、非常这些形容词去掉,这些描述很空洞苍白。最好用精确的数字以及具体的场景来描述,比如两个公园、三个医院、五个综合体,这样好记,而且显得非常专业。

怎样做好一个地产策划,怎样做好一个业务员(9)

地产策划要顺势而变

地产策划的地位受到了非常严重的挑战,为什么呢?因为行业变了,客户变了,那么地产策划一定也要跟着时代的步伐来调整工作方式。

一、推广引流发生了3个变化

当前地产行业的推广引流发生了三个变化:

首先,客户从抬头一族变成低头一族,大部分时间都在看手机。

其次,推广从抢空间变成了抢时间。以前要抢最好位置的广告牌、最好位置的灯箱,现在要抢客户的时间,哪怕他在我的页面上能够多停留一秒也是OK的。

第三,客户从被动接受信息到主动搜集信息。之前客户是被动地接受你的消息,现在客户主动搜集购房信息,会看点评网站会去问亲朋好友,而且客户越来越专业。

基于此,推广方式需要做调整。第一是要调整逻辑,要正确认识各种导流app的定位和作用,不要觉得微信、抖音、快手都是洪水猛兽。虽然目前整个大数据分析还没有能够完全支撑精准投放,但是我相信很快就有了,推广方式要转变。比如前段时间有个地产项目拍了一段小姐姐热舞的短视频,传播效果非常好,因为在抖音上大家就爱看这个,项目推广跟这个结合起来也不违和。

第二是信息输出一定要直接,不要讲虚头巴脑的东西。因为客户可能就看你一分钟,不要再把菜一盘一盘地慢慢往外端了,要一次性端出来,而且要直达核心。

最后要注重话题性,要充分发挥私域流量的作用。因为现在的私域流量非常关键,太重要了。地产广告很少有看到客户主动转发的,都是圈内人在自己在发广告。因为客户觉得没有话题性,没有必要浪费私域流量去帮你转发。比如5月20日当天,很多开发商都做了520节点的海报,最后一张两个男人的海报被刷屏了,因为有足够的话题性以及娱乐效果。

二、项目活动必须要有仪式感

现在地产项目搞活动套路都一样,花两三千块钱,要求供应商带一百号人过来,这么玩很无聊也很累。什么样的活动比较有意思,一是要能够让参与的人津津乐道的活动,第二是让没有参与的人心里有遗憾。

怎么做到呢?一是有拍照点,二是有谈论点,三是平时体验不到,四是能记住。这几个东西都可以归结为你的活动必须要有仪式感。

活动仪式感一般通过几个方面去体现,场地、服饰、道具和礼仪。如果缺了这些就变成了一个常规活动。简单来说,同样是小孩骑自行车,如果没有头盔、护膝、护腕,就是一个小孩骑自行车。如果加了这些设备,给人感觉是,哇好专业。

举个例子,我们在苏州办了一个发布会,所有嘉宾都穿中式长袍,再发个扇子给你。然后参会的人都会发朋友圈。因为他们平时不会穿这种衣服,而且也不会遇到这么多人一起穿这种衣服,这就是拍照点。

比如案场搞一场学西点的活动,让客户先把厨师帽戴上,把厨师衣服穿上,因为在家肯定不会这样穿,那客户会觉得很炫酷,一定会拍照。如果案场什么都不准备,客户就缺乏拍照冲动,因为形象没什么改变,就很普通的暖场活动。

第二个是对于场地的选择,比如比较火的空中餐厅,所有参加的一定会去拍照发朋友圈,没有去的人一定会觉得非常后悔。

我们举办活动,除了促进客户来访,最大的目的是让客户发朋友圈帮你传播。所以活动仪式感一定要做足,花不了多少钱,但效果翻倍。

三、礼品尽量挑让客户可以晒的东西

对于礼品选择我有几个原则:

第一:大,但不一定实用。比如一只超大的玩具熊和一套锅具,当然锅具比较实用,熊不实用。但如果你拿了两个礼品之后,你会跟哪个礼品拍照合影发朋友圈?当然是熊了,但是锅放家里干嘛?你给谁来看?谁记得你送了锅。

第二:小,但一定很贵。打个比方,预算是200块钱,买四个锅还是五瓶水?客户一定会选择喝水,不用锅。同样的预算,哪怕买小一点,也不要买非常实惠的东西,要买一些看起来很贵客户一定会用的东西。

第三:好用但是一定不在家里用。要送一些能够在公共场合使用的东西,比如在办公室,比如能穿出去玩的,让别人能看到的东西。如果送套睡衣,客户就放在家里了,别人也看不到,就失去了传播价值。尽量挑选让别人能够晒朋友的东西。(本文根据港龙集团副总裁朱桧直播整理而成,感谢精彩分享)

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