分类丨沟通技巧
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今天我们聊一个非常实用的话术技巧,当你的客户对你说“可以便宜点吗?”的时候,我们应该怎么回应,才能促使用户尽快做出决定,促成成交呢?
首先,要搞明白你和客户之间是什么逻辑关系
很多人听到这个问题后的第一反应,就是会切换到「博弈模式」,然而这却是最常见的一个误区。
什么叫「博弈模式」?简单来说,就是“你损我余,我余你损”的基本逻辑。
猛一听起来,客户来讨价还价,不就是一种博弈么?给他便宜点,我就少挣点,给他贵一点,我就多挣点。
如果用这种思维模式来解决问题,那最终肯定是下面这样的情景:
客户:你这个能便宜点吗?
销售:哎呀,真的便宜不了啊,本小利微,不挣钱啊!
客户:那XXX家就比你家便宜啊!
销售:东西不一样啊!我这个质量/成本/品牌都更好啊!
客户:可是我还是觉得太贵了,你就便宜些……
说实话,这样的场景你一定不会陌生,特别是在菜市场买菜的时候……
然而我们今天讨论的肯定不是几块几毛的买菜买菜,换成更正式的商业场合,你跟客户像这样来来往往的讨价还价,最终很可能带来的结果是直接跟客户谈崩……
其原因就在于,我们搞错了这个场景下的思维模式。