要知道，在这个情境下，根本不适合用博弈的思维去解决问题，因为客户的「根本需求」不是「便宜点」，而是「买到合适的商品/服务」。
相对应的，作为销售者，我们的根本目的也不是「不便宜」，而是「促成成交」。
从本质上来说，买卖双方的目的其实是一致的，因此你们之间并非是一种博弈关系。
也正是因此，如果一上来就进入博弈模式，只会让双方在来回扯皮中忘掉自己「真正的目的」到底是什么，甚至因为在错误的关注点上产生分析，最终导致不欢而散。
所以说，当你听到对方说“可以便宜点吗？”时，往往意味着对方已经产生了购买*，这个时候千万不要切换到博弈思维当中，而是应该把话题牢牢控制在双方的共同目标上，以期实现双赢。
当然，面对这个具体问题，客观上你有两种应对，一种是真的不能便宜，一种是可以适当优惠。
在不同的选择上，大体上有两种应对模式：
- 第一种：引导客户把目光投回「核心需求」。
- 第二种：用「有效让步」，换取客户快速买单。
接下来，我们进行详细说明。
帮助客户找到他真正应该关注的需求点
先来说一下的确不能便宜的情况。很多时候，作为一线的销售人员的确没有降价的权力，又或者真的不能把降价作为促成交的手段。
这种情况下，拒绝客户的要求，其实要承担不小的风险，毕竟，没有人喜欢自己的提议被拒绝，而更要命的是，在与客户沟通的过程中，话语权本质上掌握在对方手中……
所以，我们需要做的，就是在尽量不要反驳对方的情况下，把话题转移到其他角度。
比如，我曾经看到过这样一个应对方法：
客户：可以便宜点吗？
销售：当然可以，我们这还有另外一个方案，跟您看到这个比较接近，只是在XXXX功能，和XXXX功能上有所欠缺，如果您对这两个功能需求不大的话，完全可以舍弃，而价格上能有20%的优惠……
这种方法，也就是我们常说的「Plan B」，当客户提出价格上的要求时，不要纠结于价格本身，而是抛出一个相对差一点，但是价格更优惠的方案来。
这种回应最大的好处在于，不管客户是否认同你的「Plan B」，你们的讨论焦点都会聚焦在「是否能够满足需求」，而非「能不能便宜」上。
也许你会有这样的担忧，“如果客户觉得那个便宜的方案挺好，那我的销售额岂不是降低了？”
这么想其实有两个误区。首先，你不确定你之前的方案报价是否超出了客户的底线，如果超出了，那客户无论如何是不会买单的，没有Plan B的话，这一单也许直接就黄了。
而更重要的第二点是，所有优秀的销售人员都明白一个道理，我们应该卖给客户「最合适」的，而不是「最贵」的，如果便宜的方案就足以满足客户需求，那我们就有义务向客户推荐便宜的方案，只有这样才能真正长久的赢得客户。
在这里多说一句，很多所谓的“把梳子卖给和尚”，这种想法在我看来完全就是毒鸡汤……我不排除有人能仅凭话术就让很多人购买自己不需要的东西，但是这么做的人恐怕很难赢得长久的合作。
