最后通牒博弈和现实世界价格设定中看到的情绪行为，有可能立足于更基本、更生物性的动机。在市场社会里，金钱是社会主导地位的媒介，是“雄性带头大哥”打动配偶的一种方式，它仪式性地削弱竞争对手。说一个支付太高价格的男性“被搞定了”，显然不是什么巧合。
光是威胁要否决，就能起到一定的阻慑作用，故此它也影响着实际行驶否决权的频率。人人都不太愿意发起不公平的出价、设定不公道的价格，因为他们知道自己可能会吃不了兜着走。
从这个意义上来说，睾丸酮水平高的少数人帮助创造了我们的价格世界。睾丸酮决定着男性的性发育和两性情欲。它在社会主导行为中扮演着重要的角色。
“睾丸酮中毒”这个表述证明了，大众普遍相信雄性荷尔蒙太多会导致冲动、不当的侵害。但对这一观点的怀疑也是古已有之的。
大多数实验都是在动物身上完成的，而对人类的研究偶尔会卷入性别政治话题。有人担心，把睾丸酮和攻击性联系起来，是为男人作出不可原谅的行为找借口。（另一种观点说，它为“男人就是猪头”提供了科学证据。）
在动物和人类身上，睾丸酮主要跟面对他人挑衅所做的进攻反应存在联系，跟主动挑起事端的联系并不明显。瑞士研究者在20世纪80年代做过研究，没有找到证据说明睾丸酮水平高的年轻人爱挑起事端，跟其他男孩打架。但他们同时发现，这类年轻人确实更容易跟教师顶嘴。
有人做了这样的实验，在最后通牒博弈里给受试者注射睾丸酮。“基本上，我们是在研究里创造了雄性带头大哥”。克莱蒙研究大学神经经济学家保罗·扎克说。注射睾丸酮的作用跟天生睾丸酮水平高一样，它令受试者更可能否决对方的低出价。哈佛大学心理学家埃琳娜·科里和同事们设计了一种博弈。
每名参与者单独坐在一个按钮前面。研究人员告诉他们，按下按钮，就可以减少付给看不见的伙伴的金钱数额。他的合作伙伴面前也有类似的按钮，他可以采取报复行动，减少当事人的回报。这样一来，博弈就跟核僵局差不多了。谁都不应该首先按下按钮。
为了让事情变得更有意思，科里的研究小组告诉受试者，他们的合作伙伴按下了按钮。注射了睾丸酮的受试者更倾向于采取大规模的报复行动，反复按下按钮。不过，较之安慰剂组，睾丸酮组并不见得更容易首先按下按钮。
社会主导地位是一件相对的事。雄性带头大哥就是比周围其他雄性拥有更多（女人、金钱、权力）的人。绝对数字并不那么重要。
两头雄鹿争夺一头雌鹿，贪图的并不是什么双赢结局，而是要比其他雄性做得更好。把这一点放到最后通牒博弈的背景下：要是对手得到95%，你赢到一毛钱是没好处的。双方什么都得不到，这样反倒更好。睾丸酮推动的就是这样的看法。
3
有个笑话这样说道：
在北方的树林里，一名猎人穿上了一双昂贵的耐克跑鞋。
“嘿，干吗穿跑鞋呀？”同伴问。
“免得我们碰到大灰熊，”那人说。
“你觉得你能跑过熊瞎子？”
“我用不着跑得比熊快，”跑鞋男解释说，“只要跑得比你快就行了。”
好吧，你正要去跟人谈价格，你对自己的攻击性有多强想必很清楚。那么，了解对方那家伙的睾丸酮水平会有点帮助，对吧？看看他的无名指，你兴许能得到些线索。戴没戴结婚戒指。
研究显示，已婚男性的睾丸酮水平比单身男性要低。比比他的无名指和食指的长度。
无名指跟食指的长度比，是由产前对雄激素（这一激素决定了胎儿的性别）的接触量所决定的。有大量研究指出，无名指比食指长的男性，擅长竞技体育和做交易，在最后通牒博弈中拒绝低报价的可能性更高。
剑桥大学约翰·科茨领导的研究小组检验了金融交易员，发现无名指跟食指的长度比和交易成功率存在联系，睾丸酮和交易成功率也存在联系。
价格不过是拼凑出来的数字，不见得总能令人信服。
大体上可以这么说，在棘手的谈判里，要是对方的无名指比食指短，又戴着结婚戒指，那你的运气是再好不过了。不少激素是以阴阳成对的形式出现的。
对价格决定来说，睾丸酮似乎是跟催产素配对的。
1953年，文森特·迪维尼奥分离出了催产素，这种激素是在分娩和哺乳期间自然分泌的。它有助于促成母子之间建立起直接的感情纽带。男女两性都会产生催产素，和睾丸酮一样，它引起行为，也影响行为。在进行性交和其他亲密活动时，催产素水平会提高。
在实验中为受试者注射催产素，能增加金钱决定中的信任行为。“神经经济学”这个术语，据说是保罗·扎克提出的。他发现，在最后通牒博弈里注射了催产素的参与者，慷慨程度有大幅提高。
2007年，他和安吉拉·斯坦顿、希拉·阿曼迪共同做了一次实验，注射了催产素的提议者开价多了21%（安慰剂组的开价平均为4.03%美元，催产素组则为4.86美元）。
催产素不影响响应者可接受的最低报价（跟睾丸酮不一样）。扎克的研究小组还尝试了独裁者博弈，发现催产素对其没有明显影响。他们的结论是，催产素影响战略性的金钱决定，也就是当事者务必要考虑自己行为会给对方造成怎样感受的决定。当催产素水平高的时候，提议者的同情心更强，这成了慷慨做法的幕后推手。
扎克早在高中生时代就对价格决策发生了兴趣。他当时在圣巴巴拉城外的一处加油站工作，有顾客走进来说，他在洗手间的地板上发现了一串珍珠项链。不久，电话铃响了，打电话的人说他掉了一串珍珠项链，那是他买给妻子的礼物。扎克告诉他，项链找到了。太好了，那家伙许诺要给两百美元的奖励。他半个小时里就赶过来。
与此同时，捡到项链的人说自己要参加一场重要的面试，必须离开。他同意与扎克对半分奖金，一人一百。扎克答应了，从收银机里拿出100美元，换回了项链。
不用说，“丢失”项链的家伙根本没现身。这串项链只值两美元。这出“最后通牒博弈”也叫作“凑份子骗局”，是史上最古老的骗术之一。
在评估受扎克研究启发而出现的一些产品时，有必要把这个故事记在脑袋里。网络零售商现在会向指望拿下更划算交易的推销员叫卖催产素喷剂。（当然，扎克跟这类产品是没有任何关系的。）
有一种这样的喷剂，美其名曰“信任液”，卖49.95美元，只够用两个月的（“如达不到效果，保证全额退款！”）。
该网站罗列了五花八门的证明信，有一封信是一名酒保写来的，他说这种喷剂让他的小费翻了5倍。网站上的建议如下：
- 销售人员如何使用信任液；
- 每天早晨洗澡后使用信任液；
- 和你喜欢的古龙水或香水一起使用；
- 在整整一天里，无味的催产素将从你身上释放出来；
- 在销售会议上发挥你的正常表现，看看潜在客户会有多么渴望从你那儿买东西。他们不会怀疑自己，只是莫名地受了你和你产品的吸引；
- 你会向潜在客户和现有客户寄送答谢卡吗？往信封上喷一些信任液，见证奇迹的诞生。尽管人们闻不到它，但信任液却提高了他们对你的信任。
催产素在最后通牒博弈里的影响如此巨大，恐怕没有几个研究人员会怀疑它也会影响商业决策。喷剂的这部分宣传并不见得疯狂。疯狂的是把它当成产品卖。
扎克在实验里是把40国际单位的催产素直接喷进了受试者的鼻腔。想想看，要是你这么做，该怎么向大老远赶来的客户解释呢？卖信任液的商家暗示你可以把它当成召唤金钱的香水使用。
事实并非如此。
催产素并非挥发性质的。往自己的身上喷，或者往答谢卡上喷，并不会对别人造成多大的影响。大部分的建议用法，对使用者本身的影响要大于那些毫无戒心的“受害者”。
要是喷剂真的管用，使用者本人必定是头一个受它影响的，没准儿慷慨得连内裤都会想要送给别人呢！
注：以上内容来自《无价》
