珠宝销售技巧:店长这个做法没问题,是对的。但是事实上,新人学完、背完、看完,还是稀里糊涂的,为什么会这样?珠宝销售案例:
上个月招了4个新人培训了一个月,接待顾客还是糊里糊涂的,说过的东西记不住,演练都做不好,已经走了两个了,新人要怎么培养呢?
珠宝销售技巧1:新人培训问题来,先看一个新人和店长的对话:
新人:店长,我第一步要做什么呢?
店长:你先去学习接待流程,有10个步骤,把它背下来。
新人:好的。10个步骤背下来了,下面要做什么呢?
店长:你去把店里的产品熟悉一下,看看老员工是怎么接待的。
新人:好的。
这个简单的对话里,店长让新人做三件事:
学习接待流程、熟悉产品、看老员工接待。
店长这个做法没问题,是对的。但是事实上,新人学完、背完、看完,还是稀里糊涂的,会出现哪些问题呢?
A、接待流程的步骤背下来了,但是演练的时候,还是做不好;
B、产品熟悉了,只是知道大概款式,话术背了,但是不知道怎么说;
C、看老员工接待,没什么难的,也能说出接待步骤,但是自己接待不到两分钟,就不知道后面要做什么。也知道要探寻需求,可是,顾客就不说话。
这些问题,是不是你们店的新人也会遇到的?
于是,店长就纳闷了:
自己做新人的时候,不也是这样过来的吗?为什么现在的新人就学不会呢?该教的也教了,培训步骤没错,到底问题出在哪里?
然而,新人又是怎么想的呢?
接待流程记住了,话术也背了,但是一到演练就不知道要说什么,能说出来的也吞吞吐吐。看老员工接待也不难啊,为什么自己就是做不好呢?
接着,店长给新人的建议:
平时要多看多练,练多几次就会了。
新人听完,也知道要练,可是怎么练都练不好,后面没信心了。甚至怀疑,自己是不是不适合做销售?
当然,业绩好的珠宝店,会有自己培训新人的方式,效果应该也挺好的。上面的场景问题,只针对新人培训做不好的门店,不能一概而论。
珠宝销售技巧2:做好接待演练回到案例的问题,
新人演练做不好,这个应该怎么解决?
要做好接待演练,其中包括3个关键因素:
A、话术
新人说,话术也会背了,但是一到演练就想不起来。
问题出在哪里?
新人背话术的方式,只是停留在“背”的层面,没有用理解的方式去说。说和背,是两个不同的概念,不信可以去测试一下:
让员工给你介绍产品,听他的话术是用大脑在回忆背诵,还是用自己的话去说?
B、情感
新人只会背,不会说,是因为没有在话术里,融入自己的情感。所以,你听起来是不是感觉很生硬?
那么,新人应该怎样融入情感呢?
只有当他理解话术的内容,知道话术是什么意思,为什么要这么问,为什么要这么说?后面才会融入自己的情感。
从“背”过渡到“说”。
比如,
第一种情况,就好像你跟朋友聊天一样,说的话就是你自己想表达的意思,那你说的时候,是不是很自然?
第二种情况,如果朋友问你一个问题,你不知道怎么回答,这时候就要用大脑思考,再说出答案的时候,你也不确定对错,所以就不会像平时说话那么自然。
新人前期的话术问题,就是后面这种情况。
C、接待流程
假如话术的问题解决了,但是,到了演练完整接待流程的时候,不是会卡壳,就是忘了其中某个步骤。
为什么会这样?
一般店长会说,是因为对接待流程还不够熟练,多练就好了。
没错,确实多练就好了。可是,具体怎么练才能快速上手呢?
这个问题,留给你自己思考。不过,可以给你个提示:
拆分步骤。
珠宝销售技巧3:留住新人至于新人留不住,又是什么原因呢?
因素有很多:
可能是觉得学不会,没信心了;
可能是觉得业绩不好,收入低;
可能是觉得要学的东西太多,又不知道怎么做好。
但是,“新人留不住”这个问题的本质是,没得到他自己想要的结果。
新人想要什么结果?
做好业绩,多赚钱。
但是,我们再试着从结果往前倒推:
钱从哪里来?是不是做好业绩就有高提成?
业绩又从哪里来?是不是由销售的能力决定的?
销售的能力又从哪里来?是不是要靠管理层去培养?
那么,管理层又应该怎样培养?
根本点在于,引导方式的问题。
比如,
我们店的基本工资不高,提成还可以。但是新人看到的,只是底薪,就觉得工资低不想做了。
我会这样去引导:
我:这个底薪确实不高,如果你把业绩做好,收入不就高了吗?
新人:我知道销售主要是拿提成,也想把业绩做好,但是你看到的,业绩就是做不好啊。
我:新人业绩不好是可以理解的,你知道问题出在哪里吗?
新人:自己能力还不行吧。
我:能力只是一方面,最主要还是你的心态问题,你不觉得自己现在的心态有点消极吗?
新人:我也不想啊,业绩不好就不想做了。
我:我刚开始做新人也是跟你一样的,什么都不懂,进步又慢,而且珠宝销售还是我第一份销售工作。但是,在第三个月我的业绩就超过老员工了,做到第一名。你想知道怎么做到的吗?
新人:我没你那么厉害,可能做不到。
我:先不说,你能不能做到的问题。假如三个月后,你能做到全店第一名,这个结果是你想要的吗?
新人:当然啦。
我:退一步说,就算你做不到全店第一名,但是三个月后业绩能超过一般的老员工,你觉得,后面有没有可能做到第一名呢?
新人:可能吧。
我:好,就算你现在离职,是不是又得找一个公司重头做起呢?如果还是做不好,是不是又要换工作了。
新人:是啊,我也不想。
我:那你想一下,像我这么用心教你,这种机会是随便就能遇到的吗?你知道其他珠宝店,有多少新人是靠自己摸索一年两年才把业绩做好的?那些业绩做不好离职的,不是他自己不想做,而是没人手把手教他。你觉得呢?
新人:知道你是为我好。
我:现在我愿意告诉你,我之前是怎么做到的,再教你一步步去落实,你只要按我说的去做,就能提高业绩。你想不想学呢?
新人:想……
对话就先分享到这里吧,希望你能看懂。
小结:培训新人,前期比较费劲,是因为你没有把每个动作的前因后果给他说明白,结果,当然就是糊里糊涂的。
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