2000年上映的电影《男人百分百》讲述了男主尼克·马歇尔意外获得了一种可以透视女人想法的特异功能，之后他利用这种功能帮助他人，并赢得女上司芳心的故事。相信看过电影的人都希望自己也能拥有这样的超能力，尤其是地产销售，如果接待的每一个客户都能看一眼就知道对方心里在想什么那就无敌了。
但可惜电影是杜撰的，现实当中没有人能够拥有这样的特异功能。很多销售都读不懂或者自以为读懂了客户内心的真实想法，他们往往只知道介绍卖点、迎合客户，在产品与客户之间卖力的扮演着“媒婆”的角色，殊不知在这场交流之中自己明明应该扮演的是男/女主，却活生生的演成了中间人，结果就是本应该“喜结连理”的爱情却变成了“分手快乐”的遗憾收尾。
谈客户如同谈恋爱，如果女孩说肚子疼，我们只会说多喝热水，又或者男孩说我打篮球去了，我们只会说你就知道玩都不陪我，那么大概率这场恋爱我们都不会走的长远。
同理，如果客户说在考虑考虑，我们只会说那好吧，您在想想，又或者客户说现在没时间，我们只会说那等您方便的时候我们再约，相信大概率客户也会遗失掉。但现实当中，总会有一些恋爱的高手在同等条件下，只是换了个说法，结果却相差甚远，这就是“沟通的艺术”，所以，想要谈好客户，先从谈好恋爱开始。
遗憾要比获得更加珍贵
文案高手舒老师曾经给一个理发店写了一句广告语，这句广告语让原本生意就还不错的店业绩又有了新的增长，他的广告语是“不办会员没总监，只剪头发不聊天”。
在这个营销套路炸街的时代，这句广告语的确戳中了消费者的痛点，那就是遗憾。正如舒老师所说，卖一次性袜子的消费者遗憾不是袜子本身多透气，而是在于和妻子生气的时候，我们不至于因为不想洗而又舍不得扔的时候去和妻子妥协，正如他的文案所写“每双3毛7，穿脏就扔不可惜”。
面对购房客户的消费者痛点，也是遗憾。户型的设计遗憾不是产品本身设计的多么合理，而是在于具体场景下，我们解决了哪些具体的问题。了解智能工牌，帮案场轻松每周多卖一套房！
书房不光是用来看书的，而是当我们想要独处吸根烟的时候，这是一个欢快的“避难所”。
宽厅不光是用来欣赏风景，而是当我们与孩子做亲子互动的时候不用再担心孩子因为空间问题玩的不尽兴或不安全。
开放式厨房不光是展现空间更加合理，而是每当我们在厨房忙碌的时候会有有人能够看到，体会到我们的“辛苦”，从而理解我们，甚至于参与进来一起劳动。
豪宅相对于刚性改善房，改善房相对于刚需房，刚需房相对于租房，每个人买房都是为了解决在上一个房子里留下的遗憾。
所以，只要我们找到他们的遗憾，就会真正的读懂客户需求，而对于客户而言，这些需求会远比我们自以为超赞的项目卖点更加值得聆听。
给予主动思考而非被动掩盖事实
在如今消息透明的时代，几乎很少有小白购房者，网络上的购房攻略数不胜数，相应的很多案场也做好了准备，对于一些敏感性话题都做了“抗性说辞”，如你们现在是期房，现在暴雷的企业这么多，最后不交房怎么办？现在都在降价，我买完之后，再降价了怎么办？你们现在说的挺好的，后期物业服务不好怎么办？
对于这些问题的答案，大家都早有准备，如我们是政府备案，资金监管，或我们现在有优惠政策，现在签约可交房时在进行贷款办理等等，诸如此类的说辞有很多，这里不做展开，但我们有没有发现，这些说辞无一例外的都是当客户提出疑问的时候再进行的解答，而非主动的告知。在心理学上，这是其实是一种潜在意识里的躲避行为。
谈恋爱时，如果对方不问，大部分的时候我们都不会先主动说出恋爱的经历，尤其是恋爱经历较为丰富的人。可是，即使我们不主动说，后期也会被询问，无论我们回答有多优秀，都会给人一种不老实的感觉，但如果我们主动分享这些事情，对方反而对我们会有一些的好感，认为我们诚实可信，可恋爱的经历没有变，但主动与被动的表达却产生了截然不同的效果。
客户买房也是如此，客户担心的是否能够交房、交房时是否能够兑现承诺、买房之后会不会大降价等一系列问题，并不是我们不主动说就不会被问到，只是早晚得问题。
与其等待客户发问，不如主动出击，消除对方的疑虑，留下一个“为他着想”的人设，更有利于后期引导客户的购买行为。简言之，既定的事实既然不能改变，倒不如主动出击，占据先机，从而引导洽谈的方向，按照自己的节奏进行沟通洽谈。
好为人师是天性，做好学生是本分
电视剧《理想之城》里有一个片段，讲述的是建筑公司的副总去公关开发商的老总，他们一起打高尔夫球时，由于提前在秘书那打探到对方老总的挥杆做的比较好，副总主动询问如何挥杆，老总传授技艺并分享自己如何坚持，副总夸赞之后主动邀请老总做自己的指导老师，现场教学，老总也欣然接受的进行了教学，双方的关系就此增进了一步。
我会的，你不会，你请教我，我主观上就有一种“骄傲”的感受，在加上你进一步的请教，那么我会更有一种“拿捏”你的感觉，人性如此，客户更是如此。
每一个客户都会有好为人师的一面，我们需要做的是激发对方“骄傲感”，拉进距离的同时，换取更多信息，在这些信息当中进行 筛选从而找到引导客户购房的突破口。
具体来说，一方面我们可以从购房经历去请教，买房子和卖房子看似是一件事，但其实主观上的思考方向是完全不同的角度。作为置业顾问，我们可以请教对方过去购房的经历，怎么选？如何选？为什么选这里？这些谈资都是对方的现实经历，谈话当中就可以让对方找到“拿捏”的快感。
另一方面，对方的身份也非常适合我们上一个请教。请教女性如何购物、请教宝马如何带娃、请教老师如何育人、请教老板如何做生意，我们的请教只要是对方的擅长，就会激发他们好为人师的一面，如果遇到侃侃而谈的客户，我们只需要耐心倾听即可，做好学生听老师讲课，即便遇到那些不爱说话的客户，也要让她们潜意识里产生“自信”的感觉，如同恋爱一样，当我们一直请教对方，就会让对方产生被依赖的感觉，自然也会增添好感。
结语
同客户之间的交流如恋爱一样，三分说七分听。说，就要主动的说，占据先机，说到她的“遗憾”，引起她的注意。听，就要崇拜的听，激发对方好为人师的一面，让对方主动交待“自己的信息”为我们所用。
当然，无论是说还是听，对于恋爱而言最后制胜的关键依然是“真诚”，对于购房客户而言最后签约的关键依然是“需求匹配”，所以，争取客户一个匹配需求的机会，给予客户一个适合他的解决方案才是我们最终要达成目标的关键。
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