每个职场人,都会经常与客户会面,遇对了人,项目谈的很顺利,有时候还能交个朋友,有时候却碰一鼻子灰,项目没有谈成,好后还给客户留下不好的影响。在职场中,其实第一次拜访客户,我们应该说什么?做什么?都是有据可循的。下面我总结几条,希望对大家有帮助。
调整心态,保持镇静,有些人可能是职业生涯第一次拜访客户,有些人可能是被客户长期压制,对客户无形之间产生了恐惧,所以他们第一次拜访客户的时候,非常的紧张,即使做了非常充足的准备,但是拜访客户的效果还是非常的糟糕。
职场中,好多人在与甲方沟通的过程中,总是把自己的地位放低,把甲方的地位抬高,特别是职场新人。这种心理落差,是产生紧张的直接原因。
所以我们想消除这种紧张,首先要从思想上改变,把自己摆放到专家的位置,最起码把自己与甲方的地位持平。
每个人都有一些习惯动作,比如跷二郎腿、捂脸等等,也有一些口头禅,比如“可以啊”,“厉害啊”等等(还有其他一些,大家懂得,这里就不说了)。与客户首次见面,这些动作和言语我们一定要克制,不要突然冒出一句,让客户受不了,把自己的弄得非常尴尬。
改掉这些习惯可能非常困难,但是还有有一些策略的。如果去客户办公室拜访,我们坐下来后,尽量让一些物体挡住自己习惯动作的位置;对于言语,尽只说与拜访有关的事情,尽量不要聊家常,因为聊家常,容易让你思维放松,有可能就会犯错误,而且聊一些工作之外的,有可能会犯一些其他错误,得不偿失。
消除了紧张,规范了言语、动作,接下来就要进入沟通的核心主题。每次拜访客户的目的都是不同的,但是目的又是一致的,就是要达成某种结果。比如我们拜访客户的目标是想拿到某个项目,那我们应该如何做呢?应该注意一下四点:
- 讲明白公司的优势与行业解决方案。
- 消除客户对公司的负面影响。
- 弱化竞争对手给客户的优势。
- 放大竞争对手在行业的劣势。
上面四条的核心就是,“你选择我们,绝对没有错”。
拜访的结果可能成功,也可能失败,不管结果如何,我们一定要预约到与下次客户的 沟通机会,不能这次沟通完了,事情就结束了,没有后续的事情了。
为了保障沟通的延续,我们针对用户提出的某些问题、或者索要的一些材料,可以根据这些线索预约下次沟通的机会。
如果本次沟通失败,一定要找到原因,如果是自己能力的问题,下次协调公司比较厉害的人和你一起。