【老鬼原创·盗版必究】
上一篇介绍了初次陌生拜访的两大原则，本文精彩继续！双方都是初次见面，业务员开口说话的前面一两分钟时间，将决定客户内心里对业务员的“感觉”！
之所以说“感觉”，是因为客户也是感性与理性相结合的普通人！而且客户更是占据充分心理优势的“甲方”！因此，客户内心里错综复杂的“感觉”，将对于初次拜访的成败、效果好坏等等产生重大影响！
本文分享两大原则，希望从事销售的朋友们必须注意！（“六不”原则之三、之四）
一、开篇之语不提问！太多业务员习惯了在做完自我介绍之后说下面的话：
- 不知道有没有机会和您合作；
- 希望能有机会和您合作；
- 不知道您对&&&是不是感兴趣；
- 您现在......?（直接询问客户现在的同类产品使用情况、采购情况）；
- 不知道您是不是了解......
- ......
刚刚见面，不要上来就问东问西！
太多业务员表现的是：好像不提问缺点儿什么，好像提问已经变成了他们的一种习惯！
亲爱的朋友们，请你思考一下：你是否希望别人在你还没有充分介绍产品特点、优势等等的情况下，客户直接问你价格？你是否希望客户在不了解你产品相关情况时，直接就说你的产品太贵了？
既然作为销售人员的我们，在刚刚见到客户时有不希望发生的事情，更有不希望客户说出的话，那客户也有一些不希望刚刚见面就被问到的事情、问题！
因此，不要刚刚见面就问对方是否感兴趣！不要上来就问对方是不是给你合作的机会！更不要刚刚见面就试图了解客户现在的产品使用情况或者现在的合作状况！
因为：
1、客户是刚刚看到你，他的心门本来就是关闭的！
2、客户凭什么要告诉你人家过去的产品使用情况、合作情况？
3、客户是否感兴趣——这种说法很容易变成客户直接拒绝你的理由！你送给客户的理由，客户直接使用了！这不就噎死你了嘛！
因此，在初次陌拜的开场阶段，特别是前面一两分钟之内，不要瞎问了！或许你认为自己说的话不过分，认为自己问的问题也没什么敏感信息，也不应该算什么商业秘密。但是，评价的标准不是你设定的！客户的感受才是重点！
有人会说：不问的话我很不适应。更有人会说：不问的话，那我说什么？
这种说法让老鬼很无语！
1、并不是与客户沟通过程中不能提问！而是别刚刚见面没说几句话、没聊两分钟就提问！
2、“不适应”这种说法简直无厘头！要想提升自己的销售能力，做出点改变不是很正常的事情吗？
3、你可以介绍的内容太多了 ！难道你的企业介绍、自我介绍、产品相关信息介绍连三五分钟都撑不下来？！寒暄的话、客套的话不会说？！
算了，本文主要是为了让大家明白这一原则。之后文章中再分享使用话术吧。
二、客户反应不“过敏”初次接触陌生客户时，你可能遇到过各种各样的形象、态度、言语表达方式，也遇到过各种让自己感觉不知所措的情境。
很多业务员会因为当时自己碰到的情境、客户类型而出现心理的巨大变化。这些很可能导致下面现象的出现：
- 举止行为失当甚至失态，例如手足无措；
- 大脑空白、忘词儿；
- 语无伦次，表达出现混乱；
- 不经意间透露底价（导致自己后期陷入谈判窘境）
- 陷入完全被动的“问答循环”，被客户带到沟里去
为什么会这样？原因非常简单：我们受到了客户现场表现的巨大影响！有些时候自己能够意识到，而有些时候自己根本意识不到！
如何让自己避免陷入这种窘境？很简单，只要明白了下面几个逻辑、原则就好：
1、初次拜访过程中，你所看到的客户，与真实的客户性格、习惯、脾气等等很可能有天壤之别！不要被现象所蒙蔽！
2、客户与你不熟，没必要客客气气、规规矩矩的接待你！别总纠结于“平等”二字！双方是陌生人关系，你要什么平等？
3、客户所展现出来的各种“让我们不舒服、有压力甚至尴尬”行为、言语，很可能是在诈你！这样他才能塑造出一种心理优势！只有这样，才能压着你进行之后的互动，这对于降低客户成本是必要的一种手段！
4、谨记：如果你因为客户的表现而尴尬、不知所措、言语失去逻辑、无法抓住重心，客户只会小瞧你！你是否愿意进行下一次的沟通客户根本不关心！以后你不再出现客户也照样过的好好的！
注意哦！客户的表现，很可能是这些“江湖老油条”条件反射式的“表演”！哪家的业务员到了这里人家都得这么干！反正你以后来不来他都不着急！如果你表现的好，那就有下次的见面机会，表现的不好，懒得搭理你！
因此，销售高手的表现很好玩：
- 无论客户当时什么反应、什么表现，对待我们是什么态度，销售高手永远保持自信、轻松状态，该谈什么就谈什么！客户什么表现？关我屁事儿！
- 绝不因为客户表现的高压、粗鲁还是热情款待，而神不知鬼不觉的做出巨大妥协！因为，客户不可能像他们承诺的那样不再砍价！
- 永远站在“客户就是为了拿到更大利益”而做的表演的角度来面对客户，你的心才能保持理性、平和，才能让自己不至于因为客户的表现而出现沟通表达逻辑、重点内容等等方面的严重失误！
- 绝不因为客户的东拉西扯、反复追问、频频贬低等等而乱了方寸，一定按照第一次拜访客户的最基本目标设定进行！即使客户打太极，也要通过沟通的艺术将部分重点内容表达出来！绝不因为客户的状态、表现导致自己连最基本的拜访目的都无法实现！
以上两点：1、开篇之语不提问；2、客户反应不“敏感”是六不原则的第三、第四原则。我们下期继续分享。精彩继续！
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