上一篇文章说到了增加进店率,可以从顾客的视觉,听觉,嗅觉,感觉等方面做改进和调整,很多时候,效果是显而易见的,老板因为增加两个射灯,营业额增加了两百;我当时把菜单从店里面搬到外面,营业额也稳稳的增加了300多。。。
那问题来了,为什么?
探索背后的原因之前,先看一个生活中的案例。假如你要买一辆汽车,你会花费几个月的时间来查询各种技术参数,对比各种车型,了解专家意见,查看车主评价等等。而如果要买一杯奶茶,你几乎不会怎么思考,不会去查看奶茶的功能,营养成分机构,分子原子组成,而是想到就会买,看到哪个图片好看就买。
为什么会有这种差异,原因是顾客在购买不同的东西的时候,思考的方式不一样:买车,因为钱多,顾客用左脑思考,用理性和逻辑判断;而买一杯奶茶,就十几块的东西,顾客会用右脑思考,用的是感性和模糊的判断,自己喜欢就好。
因为这种差异,不同的店面不同的产品,商家的策略也是不一样的,很多东西,要引导顾客用理性思考,而也有很多东西则引导顾客感性思考。
当然,顾客在买东西的时候,都是两种模式交替进行,比如对一个刚知道的新品牌或者新店,顾客往往凭感觉判断,因为没有充分的信息或者数据来判断,他们会从视觉,听觉,嗅觉,感觉来感性和模糊思考,这也是为什么有灯光照射的包子会比没有灯光的好卖的深层次原因,东西没有变,但是灯光效果让顾客感兴趣,感觉好吃;菜单搬到路边之后,上面的菜品图片让顾客有食欲,如果此时饥肠辘辘,那就会欲罢不能。。。
而如果没有这些,顾客的思考模式会偏理性的。他们会想,这个店是新开的,新开的店通常不成熟不稳定;这个店人气不好,说明东西不好吃,我也不要去;这个店不知道卖什么,我进去后也许不感兴趣。。。那进店率自然就低了。
进店以后应该如何提高转化率呢?老板要做的是根据自己的产品特性和顾客特征,通过合适的方式引导顾客做决策,该感性的时候感性,该理性的时候理性。举个例子,我店里有款产品是代餐,在店外,我贴的海报是这个产品的图片而已,没有什么文字介绍,而在店里的关于这个产品的海报我会加上文字介绍,放上其他顾客的评价和这个产品的最重要的功能,我的目的就是在店外让顾客看到图片感觉好好吃,好漂亮,提起兴趣,是感性思考,而到了店里后,让顾客看到文字介绍后进入理性思考,原来这个产品不仅好看,还有这个功能啊,这个时候是理性思考,会更顺利的让顾客做购买决策。
而通常来说,不管是买什么,在做最后消费决策的时候,顾客都会有理性思考的成分在里面。所以,如果你的产品是比较复杂的,是单价比较高的,那更要引导顾客进入左脑思考,多些理性成分在里面,让顾客下单更加坚决。
错误的做法是在顾客感性思考的时候,你提供了一堆文字和数据,让顾客你操之过急,也可能感觉索然无味,提不起兴趣,或者在顾客理性思考的时候,你说了一堆不着边际的话,让顾客对你没有信任感,感觉你在忽悠。