阅读前我们先想象一下，谈判失败对方就会撕票，遇到这种情况你会怎样应对呢？绑匪要求赎金 15 万美元，你真的会给他们这么多钱吗？
生活中，我们无时无刻不在进行着谈话，无论是与家人、朋友、同事还是陌生人。然而，真正能够掌控谈话，实现自己的目标，同时又保持良好关系的人却并不多。《掌控谈话》这本书为我们提供了一套实用的技巧和策略，帮助我们在任何对话中都能自信、有效地沟通。
作者克里斯是一名在 FBI 人质谈判领域拥有突出成就的谈判专家，书中的方法是他在经历过的绑架案中总结出来的。总结了9 个掌控谈话的技巧，读完这篇文章后，相信可以很好的帮助你在商务谈判、工作、生活的谈话中掌控对方，实现自身利益的最大化。
方法一：重复对方的话
有意识地重复对方说过的话，是对对方讲话内容的认可，表明双方开始紧密联系，步调一致，给对话营造足够信任和安全的氛围。也可以让对方持续说话，给你赢得重新组织语言的时间，也可以诱使对方透漏他们的真实想法。
1. 倾听、倾听、再倾听
谈判桌上 2 头的人经常把谈判看成是一场辩论战争的人，不说话的时候脑子里就在组织辩论语言，导致谈判中，人们很容易分心。有一种强大的方法可以让双方脑子里的声音同时安静下来，那就是主动倾听。我们不要把自己的观点看得过分优先，开口前全神贯注倾听对方想要说什么，看清对方的真实需求，引导他们说出更多的条件，让他们有足够的安全感来对话。
2. 放慢谈判的节奏
过于急躁是所有谈判者容易犯的错误，会让对手觉得自己的话没有被倾听，导致营造的和谐安全氛围的努力付之东流。许多研究表明，任由时间流逝是谈判者能使用的最重要的手段之一。当你把节奏放慢，你也能冷静下来搜集更多信息，方便了解对手。
3. 采用深夜电台主持人声音
在语言沟通中，声音是你最强大的工具。你可以用你的声音随心所欲的敲对方的心门，打开对方情绪的开关，帮助对方从不信任走向信任，从紧张走向平静。深夜电台主持人声音能建立起权威和信任的氛围，并且不会因此触发对方的防御心理。
我总结出来 5 个简单的步骤来避免出现糟糕情况：
（1）使用深夜电台主持人的声音；
（2）开口的时候先说“对不起”；
（3）重复对方的话；
（4）沉默。至少沉默 4 秒钟，让重复的神奇效果在对方身上发生；
（5）重复以上 4 个步骤。
有一项研究，指出让陌生人建立起最有效沟通的方法有 2 种，一种是重复，另一种是积极肯定。实验中找来 2 批服务员做对照实验，使用重复方法的服务员比使用积极肯定方法的服务员平均多得了顾客 70% 的小费。可见重复的威力。
方法二：策略性的同理心
策略性的同理心是指理解他人感受和想法的同时，能立刻分析出背后的驱动力是什么，并在接下来的交流中对他人产生影响。做到不战而屈人之兵。
对方对我们处境的倾听和理解，都能让我们感到高兴。谈判专家和对手之间的关系有点像心理医生和病人，心理医生反复试探、了解病人的问题，引导病人更深入的阐述病情并在行为上做出改变。想要达到这个程度，就需要打开心灵，少说多听。这样你能了解到几乎所有你需要的信息，甚至是许多别人并不打算让你知道的信息。
这里会用到一个技巧——标注。标注是一种通过认知评估他人情感的方法。给他人的情感命名，然后把你认为对方拥有的情感用语言表达出来。这个技巧的使用有 4 个步骤：
1. 探知对方的感情状态。
仔细观察对方在不同外部因素的作用下，反应产生的变化，这些外部因素很有可能就是你说的话。
2. 收集语言或肢体上的细微信息。
心理学医生善于评估客户的肢体语言，他们会问一些看似无关紧要的问题。他们“预测”完客户的未来几分钟之后，就能准确说出对方想要听的话，这就归功于他们观察到的细微反应。
3. 大声地把它标注出来。
标注可以用陈述句，也可以用疑问句。比如“看上去……”、“听起来……”、“似乎……”等，当你使用中性词语开头来陈述你的理解时，则会鼓励对方给予你反馈。他们经常会给出一个较长的回答，而非简单的“是”或“不是”。如果他们不同意你给出的标注，也没有问题，你可以退一步说：“我并不是说实际情况就是如此，我说的是看起来情况似乎是如此。”
4. 保持安静。
当你把标注抛给对方之后，安静地听对方怎么说。我们经常在结束说话的时候，扩展我们说过的话。比如说完“似乎你很喜欢那件T恤的款式”，我们会补充一个具体的问题“你是在哪儿买的”。大可不必这样，这时让标注的强大作用来发挥作用，它能引诱对方透露信息。你可以试一下，看完这篇文章后和别人交谈，无论对方是邮递员还是你十岁的女儿，请标注对方的一种情感，然后静默等待，让标注发挥作用。
作者一次遇到了大麻烦——劫匪躲在一个密闭的房间里，作者没有房间里的电话号码，无法打电话谈判。他使用深夜电台主持人的声音，说“似乎你们并不想出来。”、“你们担心一旦打开房门，我们就会冲进来开枪。似乎你们并不想回到监狱里去。”当作者几乎认为房间里其实并没有人的时候，潜伏在附近的一个狙击手通过无线电告诉作者，他看到房间里有一扇窗帘动了一下。过一会房门缓缓地打开，3个逃犯都走了出来。作者问他们一个很困扰的问题：为什么你们6个小时没有反应，却最终决定走了出来？为什么你们最后投降了？3个逃犯给出的答案完全一致：“我们不想被抓或者被警察射*，是你让我们平静下来了。我们最终相信你不会甩手不管，所以我们就出来了。”
方法三：营造安全的谈话氛围
生活中我们已经把友善变成了一种用来润滑社会的工具，不可否认的是，在日常生活和工作中要最大限度地避免摩擦，但当我们对友善的理解却没有很到位：一个微笑和点头可能表示“让我离开这里”的意思，也同样可以表示“很高兴见到你”的意思。
1. 尽早让对方说“不”
“不” 是谈判的起点，而不是结束。它可以帮助我们了解对方的真正需求和底线。人们会竭力的捍卫自己说“不”的权利，说了“不”对方就会觉得因为否定了你而掌握了控制权。如果给予他们这个权利，就能迅速让谈判氛围变得更积极和更配合。优秀的谈判者欢迎甚至引导对方实实在在地说“不”来开启一场谈判，这是对方投入和思考的表现。因此，不要期望到了某个阶段才听到它，而是让他们尽早说出来，同时引导他们向你解释自己的立场。
2. 在他们的世界说服他们
相信大家肯定有过这样的经历，一个人对你滔滔不绝的讲话，其实呢，你对他讲的内容并不感兴趣，为了摆脱他，就一直说“是的”。因为他没有说服你任何事情，只说服了他自己。我们要学会分辨这些话是虚伪的还是肯定的。最好的办法是进入他们的世界去看、去听，准确了解他们真正想要的是什么。能否说服对方并不与你有多聪明、多强硬有关，而要让对方相信你想要的解决方法是他们自己的想法。因此，不要用逻辑或者强硬的方法打击对方，而是问一些引向你设计目标方向的问题。
3. 不要忽视对方
被人忽视的感觉真的不好，这让你觉得自己不被看见，就像你不存在一样。相信大部分都有过这样的经历：你给合作的商业伙伴发出一封电子邮件，而他们完全忽视了你，然后你又发出一封追问邮件，却再次石沉大海。你该怎么办？这时你再发一封电子邮件，只写一句话“你们已经放弃这个项目了吗？”，这句话使用了最佳的“不”的导向问题，并利用了对方避免损失的人类天性。邮件期待的“不”的回答，让对方感到安全和控制的幻觉，同时引导他们向你解释自己的立场。
如果你已经做父母了，你应该本能地使用过这个技巧。在你孩子不愿意离开家、公园或者商场的时候，你是怎么做的？你会说：“那我走了，不管你了”，然后开始往外走。我猜一半以上的情况下，孩子都会喊：“不要，等等我！”然后追上来。因为没有人愿意被抛弃。现在，在商业活动中这样对人说，似乎有一些鲁莽。但你要转变观念，这并不鲁莽，虽然话说得比较直接，但里面隐藏着说“不”的安全感，忽视你才是真正的鲁莽。
- - - 未完待续 - - -
