及时注意到这点的孙吉，成功吃到了咕卡的第一波红利。
今年3月，孙吉彻底放弃掉原来的盲盒生意，开始联系工厂开发咕卡工具、贴纸、配饰等。与此同时，他通过抖音、QQ空间、小红书等，找到大量的10后中小学生，给他们寄送产品并拍摄宣传视频，帮自家产品种草带货。
据孙吉透露，他从一开始就避开了北上广深，更多的是寻找三四线，甚至更下沉市场的小学生。在他看来，一线城市的文娱消费更潮流化，盲盒、潮玩、手办更火。“更重要的是，他们版权意识强，看不上甚至抵触我们这种打版产品。”
百度指数也显示，咕卡的搜索地区排名前四是：山东、河北、广东和河南。一定程度上，这也印证了孙吉的“小镇咕卡”市场判断。
孙吉说，比起其他年龄层，10后咕卡玩家虽然很年轻，但丝毫不影响其种草力和号召力。且相较熟龄玩家，该群体的配合度更高，粉丝量比较低的时候，只需要给他们寄送免费产品，就可以得到一条甚至多条视频的支持。
为追求更好的引流效果，孙吉会主动给优质账号分成或佣金，“每单0.5-4块不等”。某位小玩家曾偶然带出了爆款，一款贴纸卖出4万多单，拿到了近2万块的分成。“她拍着玩儿顶多付出点时间成本，流量推荐都是我买的，净赚。”
但令孙吉苦恼的是，这些小博主的粉丝达到一定数量后，就会面对更多圈内玩家的审视。不少人就因产品版权问题，跟他结束合作关系，“重新养号又得从零做起”。
盗出爆款
咕卡既然是一种装饰玩法，那装饰品本身就很重要。
在咱们吃瓜群众朴素的理解里，咕卡和手账也无甚差别。细说起来，咕卡上手简单且材料平价，入坑门槛更低点。孙吉也表示，咕卡的材料包工艺没有技术含量，“难的是设计”。
咕卡材料里有部分经典款，比如说透明砖、蝴蝶结、蕾丝、链条等等。但这些玩意儿的样式都差不多，厂家之间基本只能打打价格战，用来做引流产品，增加店铺的获客量。
咕卡生意的利润主要在网红款。据孙吉介绍，咕卡材料的翻新速度越来越快，有时错过一波爆款元素，就可能是跟十多万的利润擦肩而过。
咕卡文化没有走红前，做这门生意的多数是文创工作室。硬糖君注意到，它们很多都是七八年的老店，最初是做韩国咕卡配饰起家的，积累足够的人气之后也开始尝试做原创。
通常情况下，店主们会从韩国流行的咕卡材料里，预判下一个走红的元素，再融合进本土玩家的审美。由于消费市场较小，这些设计者早期不得不先在粉丝群里进行投票、众筹等等，降低试错成本。而数位原创店主都告诉硬糖君，“做原创的咕卡不赚钱，也很难真正做出品牌。”
如今咕卡市场需求量飙升，吸引着更多掘金者前来，孙吉便是其中之一。不变的是，咕卡这门生意里，原创依旧不是好生意，盗版才是。
孙吉的打法快狠准。他走得是“从群众中来，到群众中去”的路线：一方面，让合作的小学生们每周分享同学、朋友里热门的咕卡款式，判断这些产品的流行周期，尽快复刻出来。另一方面，他也会熟悉下韩国市场，像当年淘宝网红打版韩国服饰那般，迅速打版韩国咕卡材料。
最要紧的是，他的产品尽量不面向核心咕卡爱好者，而是满足泛玩家，甚至伪玩家的需求。“这样既能把钱挣了，还能少掉不少口水官司。”
相较原创，这种盗版的生产模式利润明显更客观。孙吉粗略估算，他们店里的热卖款月销量多达6万件，哪怕卖两个月下架，单件产品的总毛利润也能有15万左右。
当然，盗版店铺承担的风险也高。多数情况是被核心玩家追着骂“黑心”“垃圾抄袭狗”，但这些都是“甜蜜的负担”。因此，在电商网站里，越来越多的盗版咕卡材料店涌现，试图赶在这种文化最热的时候割一波再走。
这样的好日子或许也不多了。以前，孙吉觉得只要不抄国内的，被举报电商平台也不会管。但现在泛爱好者的占比变高，破坏圈层规则的行为更容易引起核心玩家的不满，导致更大规模的矛盾和摩擦，这或许将冲击盗版店铺的根本。
“咕”得成新文创吗？
在重点布局线上销售渠道的同时，孙吉其实也尝试过铺一些线下渠道。
比如说三四线城市的文创店、手作店。但现实是，这些地方的货品需求量比较低，极易出现滞销情况。他只会把一些线上卖不动的款，或者说瑕疵款，低价放到线下店铺去销售。“电商让价格透明化，门店实在没啥利润，我很早就放弃了。”
最鲜明的对比是，孙吉网店目前卖得最差的一款产品是可爱系贴纸，月销量只有200多件。但“放在小城市的门店里，卖三五个月都未必能有这个销量”。至于那种在网店热销的豪华礼盒款，则因定价偏高在线下店无人问津。
正版的咕卡品牌则完全不同。它们会花费大量精力去运营线下渠道，因为这是做品牌的必经之路，也是关键一步。
