“清河县的主播，能坚持下来的很少。”河北省清河县一名主播林肖告诉新京报记者。
曾经的清河，既无牧场，也不养羊，但这个位于冀鲁交界处的小县城创造了奇迹，成为全国最大的羊绒原料集散地和重要的羊绒制品生产加工基地。借助电商浪潮，羊绒成为县里的支柱产业。清河县羊绒市场管理委员会提供数据显示，清河全县共有不同规模的网店3.5万家，从业者6万人，电商年销售额近50亿。
2019年，电商直播江湖风起云涌，清河县也想再次赶上风口，但如何突围，成为一个重要的问题。
县域主播的年末
308国道纵直插入清河县城的腹地，两旁分别为县城唯一的火车站和青银高速路口。向南驶出青银高速口2公里处，名为清河•濮院的羊绒制品市场进入视野。迎街展柜中的羊绒制品是这个河北小县的经济命脉。
腊月廿八，武汉疫情持续发酵。凌晨十二点半，林肖向直播间的观众道别后关掉了机器。“终于能歇几天了。”
她家的店铺，就在清河县的羊绒制品市场中。除了是一家店铺的店主外，林肖还是一位主播。
林肖记得，她的主播生涯同2019年的春天一起开始。“当时，我感觉这是一个趋势。”她独自跑到南方的一个直播机构学习，在这个直播机构中，林肖明显察觉到差距。“清河县的货品单一，不讲究搭配；主播技巧生疏，不懂商品；别人都是团队作战，我们是一个人在战斗。”
一位当地店主向新京报记者介绍，清河•濮院的主播流动性十分大。“自己拿着直播架到店里来直播，下播就直接走人。”主播上门帮商家卖货，商家则直接付给主播佣金，成为当地独特的合作模式。在前期，这些未经系统培训过的主播并不能很好获得粉丝青睐，很多主播“说走就真的不见了”。
关掉直播后，林肖想起之前合作过的一个主播。在直播途中，这名主播接了一通电话后，直接接孩子放学去了。“考上大学的都留在大城市了，现在招募到的主播，大部分是农村的待业青年，文化水平并不是特别高。”
这天，也是刘正（化名）店面年前营业的最后一天。下午四点，他收拾好店里的东西，嗑着瓜子，准备待会儿回家过年。店中，各色羊绒衣挂满衣架。有主播曾经希望在店里直播，可刘正未同意。“我们的衣服定位为中高端人群，让主播来直播带货，效果并不好。”刘正指着衣角上的吊牌说。
下播后，林肖开着2019年买的新车回到了家中。她算了下，一年靠直播赚了约70万，她也因而成为了许多其他主播羡慕的对象。“很多人，做了一段时间主播就不做了。”林肖语气顿了一下，“能坚持下来很难。”
冷清的店铺与旁边的直播
距林肖店铺不远，临国道一侧，有一座两层建筑，入口上方的玻璃幕墙上“清河县羊绒直播基地”九个红色大字，下面的联系方式已经脱落。当地一位官员向新京报记者介绍称，这是商家成立的一个直播基地。林肖说，她并没有在里面直播过，“可以说根本就没有做起来。”
这座建筑的一层是一个羊绒服装商场。“世界羊绒看中国，中国羊绒看清河。”这句广告词是王野（化名）的清河朋友告诉他的。临近年根，他来拜访朋友，归程途经清河•濮院。
1月22日下午，从山东过来的王野戴着口罩，四五个购物袋已经占据了他的双手。和他同行的一名男子在和商户砍价。“这个价格，已经亏本甩卖了。”店家的话吸引着王野，但一个疑虑在他脑海中浮现出来——“一百五是否能买到两件真羊绒衫？”
“含绒量百分之三十以上就能被称之为羊绒衫。价格存在季节性变化，商家也会在年末回血清仓。”当地一位政府官员向新京报记者表示，价格并不是判别真假的唯一标准。在理论上，这个价格也是可以买到羊绒衫的。
周边商户能明显感觉到今年和去年的巨大反差。“年末几天正是人多的时候，现在太冷清了。”看店里生意冷清，刘能（化名）干脆边看店边看孩子。旁边，电动扶梯已被关停。他将原因归于近期暴发的冠状病毒。
记者实地探访发现，位于该建筑二楼的直播基地房间已悉数闭门谢客，各家宣传“直播供货”并附有联系方式的条幅在墙面悬挂着。漆黑的走廊南端一角，各种杂物混着货品被堆放在一起。
仅有一墙之隔，王野刚刚造访的店家并不愿意把货拿给主播们卖。“直播平台上的‘羊绒衫’19.9元包邮，我们怎么跟人家比？”
“羊绒之都”
“清河羊绒，就像我们自己的亲孩子一样。” 清河市场监督管理局局长王中强说。自个别商家羊绒造假、虚假宣传等被曝光后，当地市场监督管理局同其他部门已经成立专项工作小组，通过不断突击检查将打假常态化。
虽然被称为“羊绒之都”，但清河县并不产绒。清河羊绒产业历经40余年的发展，已经成为全国最大的羊绒原料集散地和重要的羊绒制品生产加工基地。许多当地政府官员引以为豪，在他们口中，这被称为“奇迹”。
1978年3月，清河县杨二庄农民戴子禄从内蒙古拉回4吨羊绒下脚料，并对当时的梳棉机进行改造，分梳出1吨多羊绒，以5万元的价格卖给了北京的绒毯厂。许多“老清河”对这件事印象深刻。戴子禄的同乡戴荣霞告诉新京报记者，“这件事在全县范围内轰动特别大。”
目前，清河年生产加工各类无毛绒超过56000吨（其中山羊绒6000余吨，占据全国总产量的50%以上，绵羊绒50000吨，占据全国总产量的90%以上），羊绒纱线7000吨、羊绒制品2000余万件，年产值超过200亿元。2018年，清河淘宝村数量已经达到17个。清河县羊绒市场管委会数据显示，清河全县共有不同规模的网店3.5万家，从业者6万人，电商年销售额近50亿。
这些数字，也表示清河有大量的个体工商户，全方位监管难度不容小觑。年末的那场饭局上，一位当地其他部门官员举起酒杯面向王中强说：“你们压力确实太大了。”
几个月前的清河县山楂节活动时，清河县宣传部副部长闫秀珍曾在聚餐时和记者们谈起：“清河县的许多家庭靠羊绒赖以为生。”有关羊绒的宣传，也一直是清河县的重点。
直播能否延续“奇迹”？
清河羊绒的这个“奇迹”，被清河县羊绒市场管理委员会副主任郑春雨称为“能人经济”。“‘能人经济’最直观的体现是，敢于尝试新鲜事物。清河县人敢尝试。”
羊绒市场管理委员会设立在羊绒小镇主干街道的西端。沿楼梯拾阶而上，左手边第一个就是郑春雨的办公室。“得益于能人经济的清河，也受限于能人经济。”郑春雨说。
他认为，人才的匮乏，是当前限制清河服饰产业电商发展的核心问题之首。“缺乏更为系统和专业的运营体系支撑，专业运营人员紧缺；本地几乎没有专业的网红直播机构，大都以个人或召集身边朋友的方式边玩边摸索，每个阶段的瓶颈较为突出，不容易形成规模效应。”
如何让清河县的“奇迹”继续下去？他一直在思考这个问题。
郑春雨想起来县里某个企业和薇娅的一场合作，选品的严苛让他印象深刻。要提交各种报告，要求极致的性价比。”那一次，郑春雨切身感受到了电商直播的“威力”。
700万元的货，薇娅只用了三分钟便全部卖光了。这在郑春雨的内心是一次不小的触动。“但是，如果再让她卖一次，可能效果就不会这么好了。因为清河县符合她选品条件的货物并不算多。”
公认的是，直播已经成为了一个风口。根据淘宝公布的数据，在刚刚淘宝双12当天，7万多场直播引导的成交额同比增长160%。而在一个月前的双11，淘宝直播引导成交额近200亿，其中有超过10个“亿元直播间”，超过100个“千万元直播间”，预计未来三年淘宝直播将带动5000亿规模的成交。
“目前，清河县的电商直播主播大多为传统电商商户自己聘请，做简单的培训。光靠企业和‘土直播’，发展速度太慢了。”他说。
突围
“电商的风口我们没有错过，但周边其他县都错过了。我们现在入场（直播），也并不算太晚。”郑春雨说。
通过微信，郑春雨发送给新京报记者一份《清河网红直播孵化基地运营方案（初稿）》，上面写明：中国服装网购交易规模虽有所下滑，但是绝对值还在不断增大。传统批发市场B2B的模式正被B2C模式严重侵蚀。经调研，全国有名的十大服装批发市场在2019年遭遇几乎断崖式交易萎缩，但面临重要转折点。
此外，5G技术的发展也在郑春雨的考量之内，在他眼中，网速的大幅提高是电商直播时代的温床。“县里为此经常开会讨论，县领导也十分重视。”其中，便包括39岁的清河县县长韩凯。
从办公室一旁的文件堆中，郑春雨抽出来一份呈报给韩凯批阅的文件。文件中的“电子商务增亮点”一条中的首条为“建设网红直播基地”。“一方面发挥平台的聚集效应，引导更多直播机构和‘网红’入驻发展；另一方面，加大对‘网红’的专业培育，力争孵化更多‘网红’达人。”郑春雨一字一字念了起来。
文件提及的网红直播基地位于一座17层高的清河县羊绒大厦之中，就矗立在清河•濮院的西北角。“政府会出资租其中2-3层，交给第三方运营公司来运营。”郑春雨告诉新京报记者。他估计每年预算约在300万元，主要包含房租、专业第三方公司的补贴费用、组织网红主播办活动的经费。
“这是县长韩凯的批示。”郑春雨用手指了指文件右上角的“抓紧培训”四个黑色钢笔字，抬头看了记者一眼。
新京报记者 李大伟 编辑 李薇佳 校对 范锦春
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