咱们中国人，讲究吃啥补啥。肾虚，吃羊腰子，要想头发变黑，就要吃黑色的东西，就连洗发水，用黑的都更好！更何况，黑芝麻这种纯天然健康的食材，做出来的洗发水肯定让人放心啊。
于是，在洗发水这个被宝洁严防死守的市场里，夏士莲横空出世，凭借“黑芝麻”这一噱头，一举砍下了10%的市场份额，为联合利华扳回一城。
此时此刻，夏士莲在市场上的热度还没有消减，联合利华完全有机会凭此天赐良机，一举实现对宝洁的逆转。只是，关键时刻，联合利华又掉链子了。
2.波折：商场没有绝对王者我们前面提到过，根据USP理论，每一个品牌都有自己独特的卖点，比如海飞丝持续三四十年一直在去屑这个领域死磕，广告永远都是“去屑实力派”，这个道理联合利华自然是明白的，但是，对于夏士莲的独特卖点，联合利华却产生了误解。
夏士莲凭借黑芝麻成功，让联合利华认为，逆袭的关键在于黑芝麻是一种中药。于是，为了复刻这次成功，联合利华调集大笔资金，推出了多款主打中草药的夏士莲新款洗发水。
国人喜欢中草药是不假，可洗发水要什么中草药啊？黑芝麻能黑发，黄芪能吗？白芷能吗？洗个头发，总不至于要什么滋阴补肾、固本培元吧？夏士莲能火，不是因为黑芝麻，而是因为“黑发”这两个字啊。
就这样，联合利华一下就跑偏了。新推出的夏士莲，无一例外遭到了惨败。新品不利之后，联合利华阵脚有些慌乱，甚至还去大举宣传夏士莲的去屑和滋养功能。可是，去屑可是宝洁海飞丝的主场。滋养，消费者早就已经认可宝洁的潘婷了。这不是自己跑到宝洁的地盘上，白白送死吗！
就这样，一匹“黑马”夏士莲硬生生地被拖垮。等到2017年时，市场份额已经不足0.5%，彻底沦为三流品牌。
我们可以发现，在许多国家叱咤风云的联合利华，进入中国后却屡遭不顺。这固然有对手强大的因素，但更重要的其实是自己屡屡失策。
栽了跟头的联合利华会怎样呢？是不是就此放弃洗发水这个领域呢？不会。要知道，洗发水市场成本低，毛利高，这么大一块蛋糕必须狠狠守住，联合利华必须背水一战。
可是这时候，人家宝洁一连串响当当的牌子，已经堆在那里，组成了一道固若金汤的防线。而且，为了防止联合利华和玩价格战，宝洁甚至主动把飘柔降价到9.9元一瓶，围剿了大批低价对手。不同价位，不同品类，宝洁看起来都包圆了，洗发水这块肥肉，联合利华还有机会咬上一口吗？
历史一次又一次地告诉我们，这个世界上，不存在绝对防御。
屡战屡败的联合利华，决定卷土重来。这一次，他们找到了宝洁产品的一个漏洞。那就是——海飞丝去屑的形象是立起来了，但是，效果真的有那么传神吗？
2009年一份《中国居民头皮健康状况调查报告》炸响市场。根据这份报告，自从1988年出现以海飞丝为代表的去屑洗发水以来，中国老百姓的头皮屑状况不仅没有改善，反而还在持续恶化，被头皮屑困扰的人群从70%上升到83%。
这这个结果，狠狠地打了宝洁一记响亮的耳光，你们喊了三四十年“去屑实力派”，我们这头皮屑反而越来越多了，感情这么多年的去屑洗发水用了个寂寞啊，你这个海飞丝到底是去屑呢还是长头皮屑呢？
天赐的良机，摆在联合利华面前。这一次，它将派谁上阵呢？又是咱们熟悉的一个名字：清扬。
2009年，当海飞丝在国内遭受严重的信任危机时，联合利华的清扬洗发水，在东南亚市场正当红。趁着宝洁受难，联合利华把清扬引进了中国。
但是，仅仅讽刺海飞丝是不够的，清扬还需要一个让消费者选择自己的理由，它必须打造一个属于自己的卖点。联合利华思来想去，决定主打男性市场。
这是一招非比寻常的打法，因为以前的洗发水，无论是宝洁的海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣等，还是联合利华自己的夏士莲，都是从去屑、滋润、黑发这些功能的角度去定位的，主打男性意味着从消费者的角度区分，和传统路线完全不同。那么，联合利华这次是继续作大死，还是出奇制胜了呢？
清扬策略成功与否，关键在于男性消费者是否接受这款洗发水，在成本和配方上面，联合利华固然给不出太大的差异，但在品牌形象的塑造上，却大有可为。
当年，联合利华赞助了一部电视剧，叫《无懈可击》。剧中，胡歌饰演的男主角给公关总监出了一道考题，列出了清扬洗发水的三个代言人选项：一是体育明星，二是韩国明星，三是当年内地最火的流量明星。作为洗发水行业中的资深广告人，总监毫不犹豫地选择了第三位，流量明星。
可是，总监这一选择，被霸道总裁无情地驳斥了!要什么流量明星？流量明星的粉丝多以女性为主，而清扬洗发水的定位，是男性用户。男性用户会看什么？自然是体育明星啊。
而就在那一年，一位不世出的体坛名将正冉冉升起。
2009年，C罗以8000万英镑的天价加盟皇马。当他以皇马球员的身份在伯纳乌球场亮相时，受到了在场80000名球迷欢迎，一举打破了1984年马拉多纳的纪录。
联合利华敏锐地察觉到C罗身上恐怖的号召力，于是，重金押注C罗，并一直坚持到现在。
事后的结果证明，无论是皇马，还是清扬，它们当初在C罗身上的投资，都换回了超额的回报。在签约C罗的当年，清扬突破了宝洁的重重包围，成为了联合利华在中国最赚钱的洗发水品牌。
