谈判方案设计包括几个方面,谈判方案要具体明确

首页 > 书籍文档 > 作者:YD1662023-12-23 21:10:55

谈判方案设计包括几个方面,谈判方案要具体明确(1)

企业如何组建谈判团队及布局谈判流程

一场成功的谈判往往依赖于谈判人员良好的个人素质,而由于商务谈判大多是组织行为,因此单凭个人不一定总能获得预期成果。商务谈判就如同一场交响音乐会,谈判人员如同乐手演奏不同乐器,只有在一定指挥和协调下,才能相互配合演奏出优美的乐曲。谈判团队要构成合理,人员精干。 那么企业谈判团队应该如何组建呢?

1、确定谈判团队最高负责人;

2、确定谈判的主谈及辅谈;

3、谈判团队的成员之间要有很强的互补性;

4、了解对方关键谈判人员的相关信息。

谈判中的输赢远非表面看到的那么简单,要努力创造双赢。双赢的关键在于价值创造,将更多筹码拉进谈判桌,让彼此增值。“谈判”应该是一种思维,一种心态,一种艺术的一面。一种态度,一种判断力,一种智慧和技巧,能让你懂得如何检验,学会开明心胸,敢于追求和适应危险,一门艺术科学,能在行动和结果之间很好地前进和后退,并能跟上它。谈判技巧是一种工具,是一种技巧,它可以应用于销售、采购、项目等等方方面面,但同样的条件下,必须有效地把握它的本质。

(一)谈判前需要准备的要点有哪些?

1、你的谈判队伍将由哪些人员组成?企业内部*们需要参与其中吗?你需要其他专家团队吗?

2、在你的人员组成中,每一位参与谈判的人员都将扮演怎样的角色?(比如,谁将起主导作用,谁负责聆听并观察整个谈判过程,又是谁将负责在谈判中寻找机会,找出解决问题的方法?)

3、在你的谈判队伍中,谁有最后的决策权?这是至关重要的一点:队伍中只能有一位拥有最终决策权的人,否则,团队将陷入一片迷茫之中。

4、你是否已提前把所需的材料准备妥当,有任何需要提前发给对方的材料吗?

5、对方的谈判队伍由哪些人员组成,他们各自的角色又是什么?这些人曾经有过合作的经验吗?

6、你就对方的人员有着怎样的评价?你预测他们在谈判中有着怎样的表现?

7、双方是否有可借鉴的谈判历史(无论好坏)?

8、对方的队伍里是否有难对付的人员?如果有,他为何难对付?

9、你将把怎样的态度带到谈判桌上,你认为对方会带来截然相反的态度吗? 其中的一方需要做出改变吗?

10、你期望塑造怎样的谈判氛围?对方是否有着一致的想法呢?

11、谈判将于何时何地举行?

12、你如何敲定谈判的议程——自己决定还是与另一方共同敲定?

(二)谈判中需要准备的要点有哪些?

1、对方的目的可能是什么,他们的动机来源于哪里?

2、己方的目标是什么,动机又是什么?

3、你可以做出哪些退让,对方有可能做出怎样的妥协?

4、有没有一些事项对你来说无关紧要,却能使对方欢欣雀跃?这样的妥协方案存在吗?

5、双方谈判能力的平衡点在哪里?谁的手上有更多的“王牌”?

(三)谈判结束后带来的结果有哪些?

1、对你来说,最理想的谈判结果包含了哪些具体利益(价格,数量,出货日期等等)?对方又需要哪些利益呢?他们的底线在哪里?

2、你的底线又在哪里,对方怎样的要求能使你离开谈判桌?你的期望值与底线之间便是你的谈判空间,

3、假如双方无法达成共识——你的方案B是什么?假如磋商失败,你将面临的最坏的结局是什么?

4、即使交易的确顺利达成,这一交易会带来何种后续效应?最糟糕的情况又会是什么呢?

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