商务谈判是采购非常重要的一项管理活动，它要占用其大部分时间。谈判是为资源的交换和各自利益目标的达成而进行协商、妥协并寻求一个共同可以接受的方案的沟通过程。
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谈判是满足双方需求的竞争与合作的活动，他有三个层面：
1、竞争层面—双方各自寻求己方利益。
2、合作层面—双方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案。
3、创意层面—双方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破僵局，达成圆满协议。
成功的采购谈判是准备出来的，80%的时间是在作各种准备，20%的时间用在谈判。因此，策划好商务谈判，是成功谈判，获得最大利益的关键。如何策划成功商务谈判，请看商务谈判十部法，只要把这些步骤落地，成为谈判专家并不难。
一，确定价格的组合目标
1、价格： 采购价格、折扣价格、降价条款、汇率变动、进口税率、税费、贸易信用
2、品质： 规格要求、测试标准、退货程序、可靠性、设计变更
3、支持： 技术支持、产品研发与设计、样品、培训、工具、包装、信息共享
4、供应： 提前期、供应稳定性、VMI、及时供应、寄售
5、运送： 运送条件、搬运公司、物件分类、运费分担/平等原则、多重配送点
二，采购产品的品类组合定位分析
采购产品品类组合矩阵
按以上的矩阵图，把要采购的产品按品类进行定位分析，哪些产品大类是企业关注的重心；哪些产品不需要关注价值只重点保障供应；哪些产品供应数量可以大幅度减少；哪些供应商必须增加备选；
三，品类的供应市场与定位分析
采购产品供应市场组合矩阵
通过以上的采购产品供应市场组合矩阵分析，主要是来研究与分析在供应市场上，采购方与供应商之间的力量均势平衡分析，对采购谈判制定非常明确的指引，采购方处于支配地位的，在谈判中就可以强势压价；供应商处于优势地位的，要采购合作的方式进行。
四，价格谈判的竞争--合作矩阵组合模型
