左传
晋侯、秦伯围郑,以其无礼于晋,且贰于楚也。晋军函陵,秦军氾南。
佚之狐言于郑伯曰:“国危矣,若使烛之武见秦君,师必退。”公从之。辞曰:“臣之壮也,犹不如人;今老矣,无能为也已。”公曰:“吾不能早用子,今急而求子,是寡人之过也。然郑亡,子亦有不利焉。”许之。
夜缒而出,见秦伯,曰:“秦、晋围郑,郑既知亡矣。若亡郑而有益于君,敢以烦执事。越国以鄙远,君知其难也。焉用亡郑以陪邻?邻之厚,君之薄也。若舍郑以为东道主,行李之往来,共其乏困,君亦无所害。且君尝为晋君赐矣,许君焦、瑕,朝济而夕设版焉,君之所知也。夫晋,何厌之有?既东封郑,又欲肆其西封,若不阙秦,将焉取之?阙秦以利晋,唯君图之。”秦伯说,与郑人盟。使杞子、逢孙、杨孙戍之,乃还。
子犯请击之,公曰:“不可。微夫人之力不及此。因人之力而敝之,不仁;失其所与,不知;以乱易整,不武。吾其还也。”亦去之。
公元前630年(鲁僖公三十年)九月甲午时,秦国、晋国联合攻打郑国。郑国危在旦夕,郑文公派能言善辨的烛之武前去说服秦伯。烛之武利用他的三寸不烂之舌最终说服秦伯,放弃了攻打郑国,并且帮助郑国防守晋国。
这篇文章中,烛之武用寥寥数语与秦伯交流,就能令秦伯改变主意。烛之武是如何做到的呢?
读了《好好说话》这本由奇葩说主持人马东出品,马薇薇、黄执中、周玄毅等著的书。才发现烛之武是利用了好好说话中的五维话术其中沟通、说明、谈判三项,达到了这次游说的目的。
好好说话
何为好好说话?何为五维话术?奇葩说冠军邱晨说:兼具“耐思”(进行深入的思考和分析的智慧)、“耐撕”(处理观点交锋和利益冲突的能力)、“nice”(与人为善追求达成共识),才是这个时代所要求的“好好说话”
在成功所需要的一切因素里,相较于出身、机遇、精力、智力、意志、品质,我们能控制的,其实就是“说话”这件小事。“说话”我们每个人都不陌生,我们从一出生就开始学说话。但是否会好好说话呢?
生活中不乏可见“见人说人话,见鬼说鬼话”之人,这是好好说话吗?当然不是,会说话的人里大多数人无论什么时候无论说什么都是为了自己着想;而好好说话的人则会在尽量保全自己的利益的同时也会为他人着想。
说话,是一个人综合素质的集中体现,但是笼统地谈“综合”,不足以认清说话为什么会出问题,以及具体要从哪些方面来提升说话水平。
因此,我们围绕话语权这个核心,将话术分为沟通、说服、谈判、演讲、辩论之五维,全面呈现说话的精微奥妙。五维之间既有区分,又有相互转化的内在趋势。
沟通:权力的流动(避免冲撞与协调转向),说服:权力在对方(无权的一方要改变有权的一方);谈判:权力在双方(双方要合作,才能解决问题);演讲:权力的形成(吸引、聚焦与引导);辩论:权力在他方(双方无权决定胜负,通常由中立第三方裁决)。
五维话术
如何运用五维话术1. 沟通:将双方置于同一平面,使原本不相通的事物变得相通。
◆迅速真诚地营造关系,破解初次见面的尴尬。首句话“秦、晋围郑,郑既知亡矣秦”、即晋两国围攻郑国,郑国已经知道要灭亡了。说出当时的实际境况,不夸张,不隐瞒,迅速让秦伯体会到烛之武的真诚。
◆及时有效地传达信息为自已赢得表达时间。第二句话“若亡郑而有益于君,敢以烦执事”即假如灭掉郑国对您有好处,怎敢冒昧地拿这件事情来麻烦您,成功得引起了秦伯的兴趣,而不致于被轰出去。烛之武也为自已赢取继续同秦伯对话的时间。
2. 说服:将观点植入对方心中,就是一种用语言改变他人的想法的过程。
◆用提问的方式引导对方思路。“焉用亡郑以陪邻?”即(您)为什么要灭掉郑国而给邻邦晋国增加土地呢?通过反问提问,引导秦伯的思考方向,同时表示出很好奇的样子,消除了秦伯的戒心。
◆用对方视角看问题,触及对方的痛点。“且君尝为晋君赐矣,许君焦、瑕,朝济而夕设版焉,君之所知也。夫晋,何厌之有?既东封郑,又欲肆其西封,若不阙秦,将焉取之?”即您曾经给予晋惠公恩惠,惠公曾经答应给您焦、瑕二座城池。 (然而)惠公早上渡过黄河回国,晚上就修筑防御工事,这是您知道的。晋国,怎么会满足呢?(现在它)已经在东边使郑国成为它的边境,又想要向西扩大边界。如果不使秦国土地亏损,将从哪里得到(他所奢求的土地)呢?
烛之武从秦伯的视角出发,从秦、晋两国的历史关系,旧事重提。说明晋国过河拆桥、忘恩负义,并分析晋国贪得无厌,灭郑之后,必将进而侵犯秦国。使秦晋的矛盾将进一步尖锐化,狠狠触及了秦伯的痛点。
◆创造压力、改变双方立场、塑造共同的敌人。“邻之厚,君之薄也。”即“邻国的势力雄厚了,您秦国的势力也就相对削弱了”使秦伯意识到晋强会危秦,对此不能不存有戒心,成功地塑造共同的敌人晋国。
◆有策略地请人帮忙,以对方为出发点,让对方有选对择。“越国以鄙远,君知其难也。”即越过邻国把远方的郑国作为(秦国的)东部边邑,您知道这是困难的。当时的秦、晋两军,一在函陵(今河南新郑北),一在汜南(今河南中牟南),两军分驻南北两边,互不接触。
阙秦以利晋,唯君图之。”即削弱秦国对晋国有利,希望您考虑这件事。
烛之武没有果断要求秦伯一定要帮郑国的忙,而是以秦伯的立场说话,让秦伯有选择地分析利弊。灭掉郑国到底对秦伯有无好处,从而达到了自已的目的。
秦晋围郑形势图
3. 谈判:把冲突变成合作,谈判的本质就是交换。
◆搜集情报,做到“知已知彼、百战不殆”烛之武在面见秦伯前把郑、晋、秦三国地理位置对各方的利弊程度。及晋、秦的历史关系都一清二楚、了如指掌,为这次谈判增加了筹码。
◆在让步中谈成交易。“若舍郑以为东道主,行李之往来,共其乏困,君亦无所害。”即如果您放弃围攻郑国而把它当作东方道路上接待过客的主人,出使的人来来往往,(郑国可以随时)供给他们缺少的东西,对您也没有什么害处。郑之武出让了一些便利给秦国,表示郑国可以随时供给秦国所缺少的物品,从而加快了这件事情的成功进度。
4. 演讲:靠语言的力量赢得观众的好感。
◆别紧张,没人在意你的尴尬,别把出错当回事。著名主持人何炅老师在某电视节颁奖礼的隆重现场,用很高科技的解屏电脑,给嘉宾查阅获奖名单。结果电脑死机了,何炅老师一句话:“其实除了最炫的高科技设备,我们也同时准备了最原始的手段。”然后麻溜地换上装好获奖名单的信封,一个尴尬的风波就这样顺利解决了。
◆照顾到多方面的微妙关系。失败、落选时反而容易说话,因为大家都是同情落败者的。如果胜利了,就需要处理好微妙的关系,不要讲赢的过程,显得自矜自大。最正确的做法就是忽略胜利,关照众人,赞美对手,感谢盟友。
5. 辩论:通过对抗争取第三方支持。
◆辩论的核心能力是反驳。用态度定输赢,较真你就输了,强调自已才是主体,换个思路,即便对方说的是事实,也不代表对方说得就是百分百正确的。
◆借力打力,以退为进。当别人给你戴高帽的时候,比较聪明的方法不是拒绝那项高帽,而是把高帽戴上去,借着高帽的威严,肯定对方对你的定位,再利用对方送给你的话语权优势,将事情导向你想要的方向。
奇葩说马东
好好说话的重要性◆回想一下,你的人生中有没经历过一些灵异事件?莫名其妙,有些人开始疏远你、有些邀约人家就是死活不同意,你隐隐约约觉得不对,但不知道哪里不对。心大之人,知道你只是不会说话,会慢慢疏远你;心小之人,会表面跟你客客气气,暗地给你穿小鞋,让你死都死不明白;
◆回忆一下,我们有多少次被人乐呵呵地刺痛,然后人家还特烦我们小肚鸡肠?听到的道歉不外乎:“其实我不是这个意思,你不要多心”?“我这人习惯直话直说,我没有坏心眼,你不要放在心上。”被这样的人伤害,不回击,憋屈;回击,加倍憋屈;
◆网络让话语传播的更快、更广。保时捷女车主怒扇男司机耳光,猖狂说出:老子在渝北出了名的飙车,老子看到红灯从来都是闯事件、明星杨丞琳说出抗战才八年事件,都可以看出说错一句话,代价有多大,负面影响有多广?
好好说话也不是什么了不起的事,只是因为“坏坏说话”的人太多,给人心里添堵及在网络上造成大面积的负面影响而不自知,才需要我们专门学习“好好说话”。
本来只是因为没有好好说话的错,最后演变成是这个人不好,岂不冤枉?所以现在我们一起来学会“好好说话”,熟练运用五维话术。享受像烛之武一样三言两句就达到退秦目的成就感!