僖公三十年,因为郑国曾对晋文公无礼,并且从属于晋的同时又从属于楚,首鼠两端,脚踏两只船,于是,晋文公和秦穆公联合围攻郑国,把郑国的国都团团包围。秦国和晋国当时是铁杆联盟,晋文公重耳因为秦穆公的帮助才得以重回晋国称王,于是两国当时正处于蜜月期,史称秦晋之好。
这时的郑文公十分焦急,听了近臣佚之狐的意见,派遣烛之武去见秦穆公,希望他能说服秦国退兵。烛之武并不受郑文公重用,赋闲在家好多年,一个乡野村夫,如何运用卓越的沟通之术说服高高在上的秦穆公退兵呢?
1. 人之将死,其言也善
在夜晚有人用绳子将烛之武从城楼放下去,见到秦穆公,烛之武说:“秦、晋围郑,郑既知亡矣。若亡郑而有益于君,敢以烦执事。”意思是秦、晋两国围攻郑国,郑国已经知道要灭亡了。假如灭掉郑国对您秦国真的那么有好处,我今天也不会冒死来觐见打扰您了。
俗话说,人之将死,其言也善,人快死的时候再歹毒的人也会说些善良的话,再大的骗子也会说些实话,烛之武一见秦穆公,就说郑国在你们两个超级大国夹击之下肯定是死定了,将死之国的说客为何还要见大王呢,因为死之前还有几句肺腑之言要对大王倾诉,而这几句肺腑之言是关系道秦国切身利益的。“若亡郑而有益于君,敢以烦执事。”这话很拗口,其实起到一个提点的作用,点醒梦中人。大王兴致勃勃来灭郑国,其实您是不清醒,看不清局势,犹如还在梦中,因为灭了我们郑国,真的对您和秦国有好处吗?这样的开局绝对展现了烛之武超群的沟通能力,首先是摆出一副将死之态,然后从侧面点出秦国攻打郑国是个严重的错误,因为将死之国之说客,所以说的话肯定是真诚的,而这真诚又涉及道您的切身利益,你不想听吗?高高在上的秦穆公根本没把郑国放在眼里,于是这样开场能让秦穆公有听下去的兴趣和*。秦穆公肯定想,小小的就快亡国的郑国的说客居然要为我的利益打算,那就暂且听听吧,于是说服秦穆公的工作才能进行下去。
2. 吾之兴亡,彼之利弊
烛之武接着说“越国以鄙远,君知其难也,焉用亡郑以陪邻?邻之厚,君之薄也。若舍郑以为东道主,行李之往来,共其乏困,君亦无所害。”意思是,秦国越过别国把远方的郑国作为秦国的东部边邑,您知道这是困难的,为什么要灭掉郑国而给邻国增加土地呢?邻国的势力雄厚了,您秦国的势力也就相对削弱了。如果您放弃围攻郑国而把它当作东方道路上招待过客的主人,出使的人来来往往,郑国可以随时供给他们缺乏的东西,对您也没有什么害处。
郑国在秦国东面,并不与秦国接壤,相反和晋国为邻,秦国攻打郑国也是要借道其他国家,所以很明显,郑国灭亡只会被晋国吞并而不会成为秦国东部的边陲,说到底只会便宜了晋国,(上述的邻国主要指晋国),而晋国强了,秦国也就相对弱了,言下之意,秦国出兵只会让晋国更加强大而自己却被削弱。烛之武摆事实讲道理,一针见血的进一步明确指出了秦国出兵攻郑是个严重的错误!我的灭亡对你没有任何好处只有坏处,这样百害而无一利的事情,在烛之武的阐述之下,秦穆公应该是看的真真切切。接下来烛之武说明了郑国不亡对秦国的好处,郑国可以作为东面的前哨站接待由东向西的过客,这也包括前来秦国的人士,其实也是有利于秦国的。一正一反,简洁而明确的阐述,让事实非常清晰的展现在秦穆公面前,烛之武通过这样的单刀直入的方式直接切中要害,事实胜于雄辩,无人不会相信,此时的秦穆公心里应该是五味杂陈了吧。
3. 尔视之为友,其视尔为肉
烛之武继续说,“且君尝为晋君赐矣,许君焦、瑕,朝济而夕设版焉,君之所知也。夫晋,何厌之有?既东封郑,又欲肆其西封,若不阙秦,将焉取之?阙秦以利晋,唯君图之。”意思是说,您曾经给予晋惠公恩惠,惠公曾经答应给您焦、瑕二座城池。然而惠公早上渡过黄河回国,晚上就在那里筑城防御,这是您所知道的。晋国,怎么会有满足的时候呢?现在它已经在东边使郑国成为它的边境,又想要向西扩大边界。如果不使秦国土地亏损,它到哪里去夺取土地?削弱秦国对晋国有利,希望您还是多多考虑这件事!”
说完了利害,提到了晋国,那就好好说道说道您秦国的好基友晋国吧。当年晋国就不守信用,答应给予的城池也没给,现在呢,晋国的野心越来越大,先要吞并我郑国,接下来呢,肯定要西扩,这西扩肯定就是要抢夺你秦国的土地呀,你现在还在帮他攻我郑国,这不是按照现在的话讲,给别人卖了还要帮别人数钱,愚蠢到家了。这话说到秦穆公的心坎里去了,秦晋之好,表面亲密,其实矛盾重重,最主要的是晋文公重耳雄才大略,虽然一生颠沛流离,最后在秦穆公的帮助下,不但重登王位,居然短短几年就称霸诸侯各国了,而当时秦穆公还没有,这一直是秦穆公心里的一根刺,我付出那么多帮了你,你却跑到我前面去了,这根刺被烛之武察觉到了,于是他利用盟友间的嫌隙,也可以说是挑拨离间吧,成功的让秦穆公陷入矛盾之中。
只要是联盟,无论国与国还是人与人,都会有矛盾,如果能够准确的利用这种矛盾,把敌人的联盟拆散,那就能让敌人止戈退兵。果然秦穆公经过深思熟虑之后,决定退兵,不但如此,没多久居然还与郑国结了盟。晋国看见秦国退了兵,还与郑国结了盟,碍于情面和秦国的实力,也悻悻而回,于是一场亡国危机就这样化解了。烛之武虽不为王,而他的沟通之法却胜似王者。首先以将死之声获得沟通的机会,然后用鲜明的事实直击要害,阐明利弊,最后利用盟友间的嫌隙拆掉联盟,在兵临城下之际,居然化敌为盟,彻底化解了危机,可谓流传百世而不朽之典范。