天下网商 吴羚玮
编辑 徐艺婷
早年互联网，起于地推。
阿里起步之初，靠着一支“中供铁军”，一家企业一家企业地拜访，推开了互联网的大门。2006年，早期的“校内网”用食堂里的鸡腿和可乐说服学生们注册平台。此后十年间，外卖、O2O平台、共享单车、打车软件和社区团购，也都靠着地推员的嘴皮子，以及鸡蛋、酱油、洗衣液和免单优惠，一个个积累用户。
2022年，中国已有10.51亿网民——互联网用户规模空前庞大，几乎所有人都将一部分生活放到了网上，地推却从未落幕。
一群数量可观的地推员们，在各个城市沿街行走。一辆小推车——往往满载着星巴克杯子、数月前的网红冰墩墩挂件、或时下最热门的世界杯吉祥物“饺子皮”，吸引用户们下载软件，以此为大厂们换取流量。
曾经的鞋厂工人小陈，3年前偶然成为一名全职的App地推，就此进入互联网行业的边缘。
像他这样的人不少。遵循零售商业公开的秘密“地段、地段、地段”，地推员们会出没在成都最热闹的春熙路口、扬州瘦西湖的夜市吃食小摊边上、浙江县级市建德城中心的大广场，甚至7月份的安徽黄山莲花峰……总之，有人群的地方就有地推。
在你看不见的地方，他们更以微信群组织起来：从地推员，到上游的地推服务商，再到低价礼品来源义乌商家。群里几乎形成了一个“地推宇宙”，拥有小陈这份工作所需的全部条件。
互联网大厂们对流量的捕获与追逐，再次回到了一种古老且原始的模样。原因很简单，曾经低价高效的线上获客方式，成本在9年内大涨10倍。据Marketer联合CCID和新京报的数据显示，2010年-2019年，互联网公司的获客成本从37.2元飙升至486.7元。
下沉市场曾是“互联网流量洼地”。但当这个洼地迅速被填平，原本面向下沉市场的APP又随着地推员们灵活机动的脚步，上探至高线城市。
用户获得小利，地推员得以谋生，义乌商家借此出清尾货，大厂们获得流量以期获得好看的投资回报——一条多端“共谋”的产业链就此形成。
“打一枪换一个地方”周末晚8点半，杭州以南100多公里外的建德临江老广场——最热闹的时间，全城最热闹的地点，阿姨们的广场舞正酣，树下环状椅满是闲来无事的小情侣。茶百道、正新鸡排、鸭寨夫人等茶饮店小吃店一字排开，门口站满等待取单的外卖骑手和年轻人。
小陈的小推车就在茶百道门前，上面摆满大半年前一网难求的“网红”冰墩墩，车前挂着一幅海报：抖音极速版、快手极速版、京东极速版——想不到，一辆小推车，就能让大厂们如此和谐地出现在一块。
数千公里外的北京某处工地，也出现了类似场景。只不过冰墩墩换成了“星巴克”杯子，宣传方式也更低配：一张硬纸板，用马克笔潦草写上几个大字，就成了海报。这吸引了一群农民工排队下载，要把这些陶瓷身、塑料盖的“星巴克杯”送给自己的孩子。
在等待一杯奶茶完成的时间里，好几拨人光顾了小陈的推车：3个二三十岁的年轻人，几个带着小孩的大人。他们都对冰墩墩这样的网红商品相当感兴趣，并且愿意为了得到它而下载一个或许本不需要的应用。
运气好的话，一个冰墩墩一次能同时为3个App增加新的日活用户。只要成功拉到一个人，近30元推广佣金就能躺进小陈账户。如果这个用户留存得足够久，并且发展出了自己的“下线”，小陈最多能拿到35元。扣除小礼物3元左右的成本，再刨去天气和客流的影响，小陈如今平均一个月净赚1万元左右，高峰时期的收入一度接近2万元。
当地推前，小陈在温州一家小鞋厂干了6年。工资到手1万多，但每个月只能休息1天。经过朋友介绍，小陈成了一家推广渠道商名下的地推，告别以往日日被绑在工厂流水线上的生活。
过去2年多里，小陈和朋友开着一辆万把块的面包车，转遍了浙江省大大小小县级以上的所有城市。乡镇也跑过几个，但“过于下沉”意味着人口有限，小陈很快就推不动了，“推久了人家也反感”。
去哪座城市，取决于人口多不多。在一座城市待多久，取决于这座城市的极速版用户是不是已经“饱和”。小陈住60来块的宾馆，长则小半个月，短则一星期。只要还能挣到钱，就继续呆着。
大部分地推和小陈一样，打一枪换一个地方。他们要么是单兵作战或与朋友合伙的男性，要么是一对夫妻联盟，总之，最好不要有挂碍，能“说走就走”。单身汉小陈显然相当自由。一次，在我们通完话之后，他问了一句，“美女，杭州封城了吗”。得到否定的回答之后，他当天就奔到杭州下沙，临近傍晚时分，就在下沙大学城支出了自己的摊子。
他常常下午出门，推着小车直奔城市中心，或是沿街四处游走，逢人就问一句“美女/帅哥，下一个app，有小礼物拿。”入夜后，城市里广场的人潮散去，再回到宾馆。他一天在外的时间，差不多8小时。
地推生涯2年多，小陈悟出了一套简单粗暴、但听起来又相当科学的选址方法——跟着蜜雪冰城走。
每到一座陌生的新城市，他落脚后的第一件事，就是搜索出当地最热闹的地方，所谓热闹，无非超市、广场、蜜雪冰城之类奶茶店扎堆的地方。他相信蜜雪冰城这类连锁奶茶店的选址，是“经过调研和考察的，人流量大的地方才会开。”
事实也的确如此。蜜雪冰城加盟商需要自行选址，但总部会对店铺选址进行审核，审核通过后方可开店，定位就在消费流量稳定的人流密集区。
微信群里的“掮客”和义乌商家地推有个官方名称，叫“APP推广合伙人”。他们有的是像小陈这样的全职，有的则是兼职——既做手机App的推广，也做Pos机和信用卡等银行业务的推广。
总之，小陈认为他们都是一回事儿，“就是销售”。只不过，传统销售把商品卖给人，现在，他们把人作为一种“商品”卖给互联网公司。
每单20多元的净收入，以及点点手机就能月入上万的轻松活儿，将这些合伙人都汇聚到各个微信群里，甚至在群内形成了一个小小的生态“闭环”：
最上游的App推广服务商，从各家互联网公司直接获得拉新或促活任务，再组建社群或专有APP，将这些任务派给地推“散兵”们，自己抽取每单1-3元的差价。任务被明码标价，赤裸地展现出一个流量的价值：一个京东极速版新客，价值21元；一个淘特微信版新用户17.5元，而促进一个“老客”的活跃度、为APP带来更高打开率，只值7元。甚至还有地域差别，一个南方用户价值9元，北方用户价值6元。
作为散兵一员，小陈与其余群友既是竞争对手，又是同侪——群里每天都有大量暗号式的消息弹出：“来码”“稳定的来”“抖音差3结28”，这表示他们可以相互扫码领红包，各自获得一笔收入，有时也会为了占据线下的同一个黄金点位产生矛盾。
地推的下游，也就是那些卖礼品的商家们。他们每天都在朋友圈发布礼品样图，也在群里发布礼品列表：各色发光或不发光的冰墩墩手办，价格在1.9-3元不等；“星巴克”样式的杯子2元起；挂着“玲娜贝儿”等迪士尼角色的“网红毛毡包”价格最高，得花4.5元。
