很多时候，跟客户谈判，需要退一步海阔天空。于是，一些销售就把退让，当成了签单的*手锏，只要客户愿意签单，怎么退都行。
其实，退，不是目的，只是手段。退，是为了更好的进。所以，跟客户谈判时的退让，不是一味的退让，而是有原则有尺度的退让。
怎么做，才是有原则有尺度的退让呢？Top sales 在这里告诉你，谈判桌上，退让的六个原则：
第一个原则：一退再退，自己受累
一些销售人员，为了赶紧成单，一退再退，客户提什么要求都答应，甚至把自己的销售提成，返给客户。
这样的退让并不一定是好事儿。一方面客户可能会因此得寸进尺，提一些过分的要求。这些要求可能需要你自己承担，给你自己造成经济上的损失，也坏了同行业的规矩。
另一方面，你一味的退让，客户也未必就签你的单子。他可能会因为你的过分退让，反而对你的产品产生不信任。
第二个原则：不能过早让步
越是容易得到的东西，人往往越不知道珍惜。在跟客户谈判的过程中，你过早让步，容易降低你的产品在客户心目中的价值，甚至让客户直接对产品或服务产生怀疑。
比如你去买件衣服，商家要价300元，你想着还还价，说200吧。结果对方一口答应了。这个时候，大多数人的反应是：价格给高了，先不买了。因为在你心里，这件衣服，肯定不值200元，你花200元买，肯定是吃亏了，所以，你决定不买了。
这就是对方太早让价了，让你在心里产生了怀疑。
第三个原则：你所有的让步，都要有所回报
所谓有所回报，就是对方想让你让步，那你也要给他提个条件。也就是说，你的让步是有条件的让步。
比如：你卖办公用品，客户要求你把电脑的售后延长一年。那你就可以跟他说——他们公司其他办公用品，也都必须从你这里买。其他办公用品也从你这里买，就是你给他延长一年售后的条件。
第四个原则：让步要循序渐进，步步为营
有时候，客户跟你讨价还价，给你提条件。他在意的不一定完全是价格，而是希望获得一种满足感和掌控感，希望他说了算。
既然对方有这个心理需求，你就想办法满足他这个需求。一个比较好的方法就是，你要把你能让步的范围，分成几个阶段，一点一点让，别一步让到底。
让客户感觉到你每让一步，都很艰难，对方会因此获得更大的满足感，同时，也会感受到你的诚心，双方更容易达成合作。
第五个原则：设置一些不影响根本利益的让步“砝码”
有时候，你的价格已经让到很低了，但客户还希望你再给点优惠。你不让不好，让吧，可能就到了你的底线。这时候，你可以设定一些不影响根本利益的“砝码”，作为附赠，给到客户，满足客户说了算的心愿。
这个“砝码”，大多时候，是一种赠送的增值服务。比如：买一送一，买大送小，买产品送服务等，卖产品送活动入场券等。
当年，阿里经常在客户购买“中国供应商”产品后，把一些阶段性的促销活动，作为赠品，送个客户。比如：让客户参加一年一度的客户答谢会；或由阿里巴巴组织的，海外买家采购见面会、外贸人员招聘会等，甚至有时还会赠送1-2个月的展示时间。
这些赠送，对于商家来说，不会有太多的成本，但是，对于客户来讲，是一些难得的机会，能给他带来更大的利益，所以，客户也很乐意接受。
第六个原则：适当亮出让步底线
和客户谈判时的让步，多数情况是价格上的让步。如果客户步步紧逼，一味压价，你不要因为担心丢失这个客户，而被客户牵着鼻子走。
在你的价格快要让到底线时，你可以直接告诉对方，你的底线是多少。如果可以就合作，不可以，你也只能忍痛丢掉这个客户。
一般客户，看你亮出底线，也就不会再逼你了。如果真的有诚意合作，会权衡他的情况，决定跟你签不签单。
谈判有技巧，退让有原则。退一步海阔天空，但谈判时候的一退再退，就不是海阔天空了。所有的退，都是为了更好地进。所以，你谈判时候的退，要退的有原则，让的有条件。
